Capítulo 27

La respuesta del banco llegó a primera hora del lunes.

El director había revisado la carta de intenciones de Andreu, la previsión corregida después del granizo y el justificante de la visita del perito.

La parte comercial del expediente podía seguir adelante, pero antes de que el comité resolviera sobre la reordenación quería un plan de ventas para los doce meses siguientes, un calendario de pagos a proveedores y una previsión prudente de ingresos que no dependiera únicamente de Andreu.

Isabel leyó el correo dos veces. No era una aprobación, pero tampoco otra petición para empezar desde cero.

El banco daba por válidas la previsión corregida y la carta de Andreu para seguir estudiando el expediente, aunque la reordenación seguía pendiente del comité y de la valoración definitiva del seguro.

Lo que pedía ahora era demostrar que la finca podía sostenerse incluso si la venta al distribuidor no cubría todo lo que necesitaban.

Bajó a la bodega con las hojas impresas.

Raúl y Nuria estaban revisando las últimas analíticas de los depósitos.

Durante el fin de semana, la parcela alta había terminado la fermentación alcohólica; habían hecho el descube, separado el vino de yema y prensado el orujo despacio, manteniendo el vino de prensa aparte.

La maloláctica acababa de arrancar y Nuria controlaba su evolución.

—El banco quiere saber cómo vendemos lo que no vaya a Andreu —dijo Isabel.

Raúl dejó la hoja de analíticas sobre la mesa.

—Normal.

—Y esta vez quiero mandarles un plan que podamos cumplir aunque algo salga peor de lo previsto.

Raúl levantó la vista hacia ella.

—En eso estamos de acuerdo.

Isabel había pensado durante el fin de semana en abrir venta directa por internet, pero al poner sobre la mesa todo lo que implicaba —embalaje, preparación de pedidos, atención al cliente, transporte y devoluciones— dejó de verlo como una solución inmediata.

—No vamos a montar una tienda online deprisa para enseñarle al banco que tenemos otra vía —dijo—. Primero quiero recuperar los clientes que ya tuvo la finca y ver cuánto podemos vender directamente sin crear otro problema.

Nuria apoyó la libreta junto a las analíticas.

—Antes de hablar de clientes necesito saber cuánto vino podemos comprometer.

—Eso quería preguntarte —respondió Isabel.

Nuria miró a Raúl antes de continuar.

—Entonces lo hago yo. Necesito una estimación por lotes, mermas, muestras, reserva y un margen por si alguna partida no evoluciona como esperamos. Si vamos a separar ventas por canales, también quiero que desde ahora quede registrado qué cantidad se reserva para cada uno.

Raúl asintió.

—Hazlo. Y no esperes a que yo revise cada cifra detrás de ti. Si algo no me cuadra, te lo diré, pero esa parte la llevas tú.

Nuria tardó un instante en responder.

—¿Control de lotes y trazabilidad también?

—También —dijo Isabel—. Ya lo estás haciendo. A partir de hoy quiero que figure así en la organización del trabajo.

Nuria volvió a mirar la hoja, esta vez con otra expresión.

—Entonces necesito que Ginés deje de apuntarme entregas en papeles sueltos.

Raúl soltó el aire por la nariz.

—Eso va a ser más difícil que el banco.

—Me da igual. Que me las dé como quiera, pero acaban registradas.

No discutieron más. Nuria se llevó las hojas al pequeño laboratorio y empezó a calcular con los datos reales de los depósitos.

Isabel la vio alejarse y pensó que aquello no servía solo para ordenar mejor la bodega.

Si aceptaba la propuesta de Madrid, habría semanas en las que pasaría varios días fuera y la finca no podía depender de que ella o Raúl estuvieran encima de cada tarea.

Cuanto mejor quedaran repartidas las responsabilidades, menos tendría que resolverse todo a base de llamadas y urgencias.

A media mañana, Isabel fue a buscar a Mercedes. La encontró en la cocina revisando una factura de gasóleo y una lista de pedidos.

—¿Tú recuerdas si mi madre llevaba clientes directamente?

Mercedes dejó el bolígrafo.

—Claro que los llevaba.

—¿Muchos?

—Los suficientes para que en Navidad el teléfono no parara. Gente de Zaragoza, Huesca, Barbastro, algunos de Lleida. Unos compraban todos los años y otros llamaban cuando alguien les hablaba bien de una añada.

—¿Hay algún registro?

—Tu madre tenía libretas. Si tu padre no las tiró, estarán en el armario del despacho de arriba.

Subieron juntas. Encontraron tres libretas detrás de una carpeta de facturas antiguas. Dos contenían cuentas ya inútiles; la tercera estaba llena de nombres, teléfonos, cantidades y anotaciones breves escritas con la letra de la madre de Isabel.

«Llamar primera semana de noviembre». «Prefiere caja de seis». «Paga al recoger». «No llamar a mediodía». «Dos cajas para Navidad si la añada sale bien».

Isabel pasó varias páginas.

—Esto es una cartera de clientes.

—Tu madre lo llamaba la libreta —respondió Mercedes—. Pero sí.

Isabel sacó el móvil y fotografió las páginas útiles. No quiso convertir el hallazgo en otra tarde de recuerdos. Necesitaban saber cuántos de aquellos contactos seguían existiendo.

Volvió al despacho, creó una tabla sencilla y empezó a llamar.

El primer número ya no estaba asignado. En el segundo contestó una hija que explicó que su padre había muerto hacía años y que la familia ya no compraba vino directamente. El tercero recordó la finca en cuanto Isabel dijo el apellido.

—Mi padre compraba todos los años —dijo el hombre—. Después dejamos de recibir llamadas.

—Estamos recuperando la venta directa. El vino de esta campaña todavía no está listo. Solo quería saber si tendría sentido volver a avisarle cuando lo esté.

—Avísame.

No pidió precio ni prometió comprar. A Isabel le bastó con apuntarlo como contacto activo.

Antes de comer había llamado a doce números. Cinco seguían siendo útiles y tres personas habían pedido expresamente que las avisaran cuando la nueva añada pudiera probarse.

Ginés entró en el despacho cuando Isabel estaba actualizando la tabla.

—Mercedes dice que estás resucitando media agenda del pueblo.

—Estoy intentando saber quién sigue comprando vino.

Ginés se apoyó en el marco de la puerta.

—El restaurante de Barbastro que te dije sigue abierto. Conozco al hijo. Puedo llamarlo.

—Llámalo. Y pregúntale si quiere probar la nueva añada cuando esté lista. No le vendas nada todavía.

—Ya sé hablar sin vender cosas que no existen.

—Perfecto.

Ginés desapareció antes de que Isabel pudiera añadir nada. Volvió veinte minutos después.

—Quiere catar. Y me ha dado el nombre de otro en Monzón que compraba vino de la finca cuando el padre de Raúl todavía era capataz.

Isabel añadió los dos a la tabla.

Cuando Nuria regresó con sus cálculos, ya tenían algo que no habían tenido al empezar la mañana: una lista de clientes directos activos, un restaurante interesado en catar, otro contacto de restauración por comprobar y una estimación real del vino que podían reservar sin tocar la parte de Andreu ni comprometer una producción que todavía no estaba terminada.

Nuria extendió la hoja sobre la mesa.

—He descontado mermas, muestras, una reserva de seguridad y la parte máxima que podría llevarse Andreu según la carta. Con lo que queda, yo no abriría una venta directa grande. Haría un cupo y lo cerraría en cuanto se alcance.

—¿Cuánto? —preguntó Isabel.

Nuria señaló la cifra.

Raúl la repasó antes de hablar.

—Esto sí lo puedo defender.

Isabel hizo el cálculo con el precio prudente que habían trabajado.

—Y deja margen para restauración local.

—Poco —dijo Nuria—. Pero sí.

—Entonces no lo mezclamos —respondió Isabel—. Cuatro bloques desde ahora: Andreu, venta directa, restauración local y reserva sin comprometer. Nada sale de un bloque para cubrir otro sin que lo sepamos los tres.

Raúl señaló la columna de reserva.

—Y esta no se toca hasta que el vino esté más avanzado.

—De acuerdo.

No hubo otra discusión. Isabel quería vender más en el futuro y Raúl seguía siendo más prudente con las cantidades, pero aquella tarde no necesitaban resolver una filosofía de negocio. Necesitaban decidir qué podían prometer ese año, y ya lo habían decidido.

Trabajaron con el gestor por videollamada durante casi dos horas.

Prepararon un escenario prudente que no utilizaba toda la capacidad de venta y mantenía un margen para imprevistos.

La posible indemnización del seguro no entró como un ingreso seguro: quedó identificada aparte, pendiente de la valoración definitiva de la compañía.

La carta de Andreu aparecía como una vía importante, no como la única.

Isabel añadió también los costes reales del equipo estable. No redujo salarios ni eliminó puestos para conseguir que el plan cerrara.

—Si solo funciona dejando a Nuria fuera en invierno, no funciona —dijo.

Raúl miró hacia la bodega, donde Nuria revisaba una hoja de temperatura.

—Quiero que siga.

—Yo también. Hoy ya le hemos dado una responsabilidad que no tiene sentido cortar después de vendimia.

—Entonces métela en el escenario anual.

Isabel lo hizo.

A las siete y cuarto enviaron al banco el plan de ventas, el calendario de pagos y una previsión prudente de ingresos y costes.

Adjuntaron la tabla de los cuatro canales, la relación de contactos reactivados y una nota que explicaba que la venta directa se abriría con un cupo limitado cuando el vino estuviera listo, sin comprometer por adelantado botellas que todavía no existían.

La respuesta llegó poco antes de las nueve.

El director confirmaba que, con aquel plan y la carta de intenciones de Andreu, la parte comercial del expediente quedaba suficientemente acreditada.

No necesitaban aportar otro comprador ni aumentar las previsiones de venta.

Faltaba la valoración definitiva del seguro y, con ella, la decisión final del comité sobre la reordenación, pero el banco no les pedía rehacer de nuevo el modelo de ingresos.

Isabel leyó el correo en voz alta en el despacho.

Raúl se quedó mirando la pantalla.

—Eso sí es avanzar.

—Sí.