Capítulo 26 #2

Nuria había dejado preparadas cuatro copas y las muestras identificadas solo con números. No le dijo a Andreu cuál correspondía a cada parcela hasta después de catar.

Probó primero la pequeña partida adelantada de la parcela baja, después las dos partidas limpias de la parcela sur y dejó para el final la muestra de la parcela alta, todavía en fermentación.

Con esa copa tardó más. El carbónico y la juventud del vino obligaban a leerla con cautela; volvió a oler, dio otro sorbo pequeño y miró a Raúl.

—¿Cuánto hay?

—Todavía no te voy a dar botellas finales porque faltan decisiones de elaboración y pérdidas de proceso. Sí puedo darte litros reales en depósito y una estimación prudente.

Raúl le enseñó la hoja de producción y Andreu la leyó sin hablar.

—Quiero esto —dijo señalando la partida de la parcela alta—. Y una parte de la parcela sur para completar gama.

—La parcela alta no se vende sola —respondió Raúl—. Todavía no hemos decidido qué saldrá como vino final ni si se utilizará toda por separado.

Andreu levantó la vista del papel.

—No he dicho que me la embotelles mañana. He dicho que quiero reservar una parte de lo que salga de aquí.

Isabel intervino sin apartar la vista de Andreu.

—¿Qué parte?

Andreu abrió la cartera y sacó tres hojas grapadas.

—Mi propuesta inicial está aquí. No es un contrato definitivo, pero sí una base.

Reservaría el sesenta por ciento de la producción premium de esta añada, con derecho preferente sobre la misma línea durante tres campañas.

A cambio, me comprometo a introducirla en restauración y tiendas especializadas de Cataluña y Madrid.

Isabel dejó el documento sobre la mesa sin tocarlo.

—¿Exclusividad?

—En esos canales, sí.

—¿En todo el territorio?

—En principio, sí.

—La primera vez hablaste de exclusividad para clientes concretos, no de cerrarnos Cataluña y Madrid.

—Eso fue lo que planteé yo. Esta es la propuesta que me ha autorizado la distribuidora.

—Entonces no.

Andreu apoyó la espalda en la silla.

—Ni siquiera lo has leído.

—He oído suficiente para saber que una exclusividad territorial completa no nos interesa. Podemos hablar de clientes concretos o cuentas que abras tú. No de impedirnos vender directamente en dos mercados enteros.

Andreu hizo un gesto leve con la boca, pero Isabel no respondió y señaló las hojas.

—Sigue.

Él volvió al documento.

El precio por botella era mejor que cualquiera de los que habían manejado en las tres campañas anteriores, pero el plazo de pago era de sesenta días desde entrega, el doble de los treinta que Andreu había planteado en su primera visita.

No había anticipo por reserva y la redacción permitía ajustar cantidades a la baja si Andreu consideraba que la demanda no era suficiente.

A cambio, ellos sí quedaban obligados a ofrecerle primero la mayor parte de la producción premium.

Isabel terminó de leer y dejó las hojas sobre la mesa.

—Así no. Y aquí has cambiado también el plazo de pago. La primera vez hablaste de treinta días.

—Aquello fue una conversación preliminar. La distribuidora ha autorizado estas condiciones. Yo asumo comercialización, transporte a mi almacén y riesgo de colocación.

—Y nosotros asumimos el riesgo de producción, el coste de elaborar, los daños de una campaña como esta y además te reservamos prioridad durante tres años sin que tú tengas una obligación equivalente de compra. No está equilibrado.

Andreu cruzó los brazos y esperó.

—¿Qué propones?

Isabel giró la hoja y empezó a marcar puntos con el bolígrafo.

—Reserva de hasta el cuarenta por ciento de la producción que finalmente clasifiquemos para esa línea, no sesenta.

Sin volumen mínimo garantizado para campañas futuras.

Derecho preferente solo sobre una cantidad que se pacte cada año después de vendimia.

Exclusividad limitada a las cuentas que abras tú y que queden identificadas.

El resto de clientes y la venta directa siguen siendo nuestros.

—Cuarenta es poco para mover una marca nueva.

—Es suficiente para comprobar si puedes vender esa cantidad sin que la finca dependa de ti para todo.

Raúl no apartó los ojos de Andreu al añadir:

—Y la cantidad final la decidimos después de catar el vino terminado. No voy a comprometer hoy una proporción que me obligue a cambiar una mezcla dentro de dos meses.

Andreu miró primero a uno y luego a otra.

—Veo que os habéis puesto de acuerdo para hacerme trabajar.

Nadie siguió la frase como una broma e Isabel continuó con los plazos.

—Treinta por ciento al confirmar la reserva una vez aprobada la muestra final. Resto a treinta días desde entrega.

—No adelanto un treinta por ciento de algo que todavía no puedo vender.

—Entonces no te reservo un cuarenta por ciento de algo que quizá pueda vender yo por otra vía.

Andreu cogió la copa de la parcela alta y bebió otro sorbo.

—Quince por ciento de anticipo y cuarenta y cinco días.

—Veinte y treinta.

—Veinte y cuarenta y cinco.

Isabel hizo el cálculo mentalmente.

—Treinta y cinco días.

Andreu la observó antes de asentir.

—Treinta y cinco.

No cerraron todo aquella mañana. Discutieron transporte, roturas, muestras comerciales, uso de imagen, revisión anual de precios y qué ocurriría si una campaña no alcanzaba la calidad mínima.

En ese último punto Raúl fue especialmente firme: prefería no entregar ninguna botella de una línea premium antes que degradar la selección para cumplir una cantidad.

Andreu aceptó que cualquier obligación de suministro quedara condicionada a la aprobación conjunta de la muestra final de cada campaña.

A las dos de la tarde habían convertido las tres hojas iniciales en un documento lleno de tachones y notas.

—Os mando una carta de intenciones esta tarde con esto —dijo Andreu mientras guardaba la copia marcada—.

Si estamos de acuerdo en la redacción, la firmamos.

El contrato de distribución lo cerramos cuando tengáis una mezcla suficientemente estable para que yo pueda catarla.

Las cantidades exactas las dejamos para cuando sepamos el rendimiento final.

Isabel añadió el último límite:

—La carta tiene que indicar expresamente que la reserva es condicionada y que no hay exclusividad territorial general.

—Lo pondrá.

—Y que el cuarenta por ciento quede como máximo de reserva, condicionado a lo que finalmente clasifiquemos.

—También.

Raúl acompañó a Andreu hasta el coche. Antes de entrar, el distribuidor se volvió hacia Isabel.

—Tu padre negociaba peor que tú.

Isabel no supo si aquello pretendía ser un cumplido.

—Mi padre negociaba otras cosas.

Andreu entró en el coche y cerró la puerta.

Cuando el coche desapareció por el camino, Isabel volvió a la bodega. Raúl estaba recogiendo las copas. Nuria se llevó las hojas de cata y salió hacia los depósitos. Cuando la puerta se cerró, se quedaron solos.

Raúl dejó la última copa en el fregadero y se volvió hacia ella.

—No has cedido en nada que importara.

—No podía hacerlo. Si se hubiera ido porque no le entregábamos dos mercados y tres años de prioridad, no era el comprador que necesitábamos.

—Lo sé.

Durante unos segundos siguieron hablando como si todavía estuvieran en la reunión, comentando el anticipo, el porcentaje y la carta que Andreu iba a enviar. La tensión profesional fue bajando poco a poco, hasta que Isabel se dio cuenta de que Raúl ya no estaba mirando los papeles, sino a ella.

—¿Qué? —preguntó, aunque lo sabía perfectamente.

Raúl se acercó despacio.

—Estás guapísima.

Isabel sonrió.

—Eso ya me lo habías dicho.

—No te he dicho ni la mitad.

Le puso las manos en la cintura y la acercó.

—Ese vestido me ha vuelto loco.

—¿El vestido?

—Tú dentro del vestido.

La mirada de Raúl descendió sin ningún disimulo hacia su escote.

—Llevo toda la mañana intentando no mirar ahí.

Isabel sintió que la respiración se le aceleraba.

—Pues no has disimulado demasiado bien.

—Ya me he dado cuenta.

Raúl volvió a mirar el escote antes de levantar los ojos hacia ella.

—Llevo tres horas queriendo meter la boca en ese escote. Toda la cata pensando en bajarte ese vestido.

—¿Toda?

—Desde que has entrado por esa puerta.

Isabel le agarró la camisa.

—Y aun así has conseguido negociar.

—No sabes el esfuerzo que me ha costado.

El beso llegó antes de que ella pudiera reírse.

Ya no quedaba la contención con la que se habían mirado delante de Andreu.

Raúl llevaba horas obligándose a mantener las manos sobre las copas, las hojas y el bolígrafo, y ahora la sujetó por la cintura con una impaciencia que Isabel notó en cuanto sus cuerpos se juntaron.

Sus manos fueron al escote. Bajó despacio la tela del vestido, dejó sus pechos al descubierto y los besó con la misma impaciencia que había contenido durante la cata.

Se demoró en sus pezones, alternando la boca y los dedos, hasta que la respiración de Isabel empezó a desordenarse y ella se aferró con más fuerza a su camisa.

—Raúl...

Él levantó la cabeza.

—Esto es lo que me estaba costando no imaginar.

Isabel sonrió, todavía sin recuperar del todo el aire.

—Pues has tenido mucha imaginación.

Raúl volvió a besarla y ella tiró de él hasta hacerlo incorporarse.

—¿Sabes que te estaba viendo mirar?

—¿Lo sabías?

—Desde bastante pronto.

—Y has seguido inclinándote sobre el contrato delante de mí.

—Tenía que leerlo.

Raúl soltó una risa incrédula.

—Claro.

Isabel volvió a acercarlo.

—Y quizá me gustaba saber que estabas mirando.

Aquello terminó con la poca paciencia que le quedaba. Raúl la besó otra vez, la cogió por la cintura y la sentó sobre la mesa de cata. El vestido negro, impecable durante la negociación, se le subió por los muslos cuando Isabel lo atrajo entre sus piernas.

Un golpe metálico sonó al otro lado de la puerta.

Los dos se quedaron quietos y escucharon. Se oyó una voz lejana en la nave y después unos pasos que se alejaban hacia los depósitos.

Isabel miró hacia la entrada.

—Puede entrar alguien.

—Lo sé.

Raúl siguió sujetándola por la cintura, pero no avanzó.

—¿Quieres que pare?

Isabel negó y tiró de él para volver a besarlo.