Capítulo 12

La primera puntada

Adriana escribió «¿QUÉ ESTAMOS VENDIENDO?» en letras mayúsculas sobre el papel continuo y se apartó.

—Lana —respondió Eusebio, uno de los ganaderos.

—Gracias, Eusebio. Podemos irnos todos.

Pilar resopló desde su silla. Nuria escondió la risa detrás de una madeja. Mateo, apoyado contra la pared del taller, cruzó los brazos. Adriana ya reconocía aquella seriedad excesiva: era su manera de disimular que algo le hacía gracia sin concederle la victoria demasiado pronto.

—Vendemos cosas de lana —precisó Eusebio.

—Ahora sí que noto el avance estratégico —dijo Adriana.

El taller ocupaba el bajo de una antigua vivienda junto a la plaza.

Tenía paredes encaladas, vigas oscuras y estanterías donde convivían mantas, moldes de fieltro, ovillos, cajas de botones y una cafetera que llevaba toda la mañana produciendo un líquido de consecuencias legales inciertas.

Sobre la mesa central descansaban los primeros prototipos: dos fundas de cojín, un salvamanteles trenzado, una bolsa de fieltro y una manta pequeña con una costura azul inspirada en el cencerro de Rosalía.

Nada había nacido de una inspiración repentina de Adriana. Nuria y las demás llevaban años probando, descartando y mejorando. Su trabajo era conseguir que alguien ajeno al taller entendiera por qué aquellas piezas importaban y pagara lo suficiente para que pudieran seguir haciéndolas.

—No os pregunto qué objeto entregamos —explicó—. Os pregunto qué compra una persona además del objeto. ¿Qué queréis que sepa? ¿Qué no queréis fingir?

—Que esto no sale de una fábrica —dijo Maribel, una de las artesanas—. Cada pieza cambia un poco.

Adriana lo anotó.

—Que la lana es de aquí y no viene de la otra punta del mundo con una foto de ovejas manchegas puesta después —añadió Ángela.

—Que no somos señoras que hacen manualidades para entretenerse —dijo Nuria—. Es un producto y es trabajo.

—Eso va en grande —afirmó Pilar.

Adriana subrayó trabajo dos veces.

—Que se aprovecha una lana que ahora casi no vale nada —intervino Mateo—. Pero sin contar que le hacemos un favor a nadie. La lana no necesita dar pena.

Adriana lo miró. Era una observación buena, nacida del orgullo profesional y no de la necesidad de dirigir la conversación.

—Exacto. Nada de caridad rural ni de fotos en sepia. Producto contemporáneo, origen claro y personas reales.

—¿Y un pastor guapo apoyado en una cerca? —preguntó Maribel.

—Si encontramos uno, lo valoramos —dijo Adriana.

Mateo inclinó la cabeza.

—Puedo preguntar en la cooperativa.

Las risas deshicieron la rigidez inicial. Adriana repartió tarjetas y pidió que cada cual escribiera tres palabras. Durante media hora llenaron la pared con conceptos. Algunos servían: duradero , local , abrigo , oficio . Otros exigían una explicación.

—¿Quién ha puesto «oveja con dignidad»? —preguntó.

Lucía levantó la mano.

—Estoy cansada de las ovejas decorativas con lacito.

—Rosalía no aceptaría un lazo —dijo Mateo—. Se lo comería.

—Precisamente. Dignidad.

Las propuestas de nombre ocuparon otra pared. Había opciones razonables y otras que Adriana leyó en voz alta solo para que sus autores asumieran las consecuencias.

—«Tesoros de la abuela manchega».

Nuria levantó la mano de inmediato.

—No. Mi madre no ha tocado una rueca en su vida y yo tengo treinta y seis años.

—Además, suena a tienda con olor a ambientador de canela —dijo Ángela.

Adriana tachó el nombre.

—«Lana de antes para mujeres de hoy».

—¿Y los hombres no tienen sofá? —preguntó Lucía.

—Algunos creemos que se limpia solo —dijo Mateo.

Ángela lo señaló con el bolígrafo.

—Reconocerlo no te da puntos.

—No los he pedido.

Adriana tachó también aquella opción. Siguieron «Alma Manchega», «Raíces de Lana» y «El Susurro del Rebaño», que Mateo rechazó porque, según explicó, un rebaño de doscientas ovejas no susurraba jamás.

—No quiero que nos vendamos como una postal de otro siglo —dijo Nuria—. Usamos técnicas antiguas en algunas piezas, pero también diseñamos, hacemos pruebas y queremos vender por internet. No somos el decorado de una tradición.

—Eso tiene que estar en la identidad —respondió Adriana—. Origen sin disfraz. Oficio sin nostalgia obligatoria.

—Y nada de poner a una mujer hilando junto al fuego —añadió Maribel—. Mi chimenea tira fatal.

Adriana escribió en el centro de la pared: «CONTEMPORÁNEO SIN NEGAR DE DÓNDE VIENE». Aquella frase no sería un eslogan, pero sí una regla. Cada decisión gráfica tendría que pasar por ella.

El nombre general no causó batalla porque La Hebra llevaba años siendo La Hebra. Adriana se negó a borrar esa historia en nombre de una supuesta modernidad. Trabajaron el apellido de marca y la línea de producto hasta quedarse con La Hebra de Valdebruna y una frase sencilla: Lana, tierra y manos .

—Las manos salen antes que los nombres de las artesanas —observó Nuria.

—En la parte frontal —explicó Adriana—. En la tarjeta interior estarán los nombres, el origen de la lana y el tiempo de elaboración. No escondemos a nadie detrás de una palabra bonita.

Pilar levantó la etiqueta de prueba. El papel color hueso llevaba una línea azul, el dibujo mínimo de una hebra que se convertía en loma y una tipografía limpia.

—Parece de aquí sin parecer un souvenir de gasolinera —dictaminó.

Para Adriana, aquello equivalía a ganar un premio internacional.

Antes de dar la identidad por aprobada, pegó en la pared tres alternativas que había preparado. La primera usaba la hebra convertida en loma. La segunda mostraba una oveja dibujada con acuarela. La tercera era solo el nombre, en una letra gruesa y geométrica.

—No votéis todavía —advirtió.

—La oveja —dijo Eusebio.

—La parte de no votar te ha parecido orientativa.

—Se entiende más rápido.

Mateo observó los tres papeles. La oveja era agradable, blanca y redonda, con una expresión de serenidad incompatible con cualquier animal que él conociera.

—Parece que nunca se ha metido en un zarzal —dijo.

—Ni ha pisado a nadie —añadió Lucía.

Adriana abrió una carpeta y colocó alrededor del dibujo seis fotografías impresas: el logotipo de una quesería, el de una casa rural, una tienda de recuerdos, dos cooperativas y una marca de jabones. Todos contenían alguna versión de la misma oveja amable.

—Que algo se entienda rápido no sirve si también puede confundirse rápido —explicó—. Si tapo el nombre, ¿cuál de estas imágenes habla de vuestro proyecto?

Maribel comparó los papeles.

—Ninguna.

—Exacto. Y antes de que penséis que he venido de Madrid a salvaros de una oveja con pestañas, esta fue mi primera propuesta.

Sacó otro boceto. Tenía una silueta ovina mucho más elegante, pero seguía siendo una silueta ovina.

—La descarté cuando vi los carteles de la comarca —continuó—. Mi oficio no consiste en acertar a la primera. Consiste en detectar a tiempo cuándo una idea bonita no hace el trabajo.

Nuria se acercó a la hebra azul.

—Esta puede ser lana, camino o montaña.

—Y no convierte el pueblo en una postal —dijo Pilar.

—A mí me gusta la letra de la tercera —añadió Ángela—. Se lee mejor pequeña.

Adriana no defendió el conjunto que llevaba más horas de trabajo. Despegó las muestras, recortó el nombre de la tercera y lo colocó bajo el símbolo de la primera.

—Probemos así.

Imprimió una versión en la pequeña impresora del taller y la redujo hasta el tamaño real de la etiqueta.

Nuria la cosió con dos puntadas provisionales a una funda.

Pasaron la pieza de mano en mano. Varias miradas recayeron en Adriana, también la de Mateo, como si fuera a pedir una opinión general y dejar que la voz de siempre decidiera por agotamiento.

Ella repartió seis botones, uno a cada artesana presente.

—La marca es de la asociación. Ellas llevan años sosteniéndola. Si no les sirve, vuelvo a la mesa de dibujo.

Los seis botones quedaron junto a la propuesta combinada.

—Ahora sí —dijo Nuria.

Adriana fotografió la elección y anotó los ajustes pendientes. No había ganado su diseño. Habían encontrado una herramienta que el proyecto reconocía como propia.

La verdadera discusión comenzó con los precios.

Nuria abrió una hoja de cálculo. Había registrado materiales, lavado, cardado, horas de diseño, confección, embalaje y comisiones de venta. La funda de cojín debía salir a cincuenta y ocho euros para cubrir costes y dejar un margen pequeño.

Eusebio soltó un silbido.

—Por ese dinero compras cuatro en Albacete.

—También compras cuatro camisetas hechas a miles de kilómetros —respondió Adriana—. No son el mismo producto.

—Pero la gente mira el precio.

—Y nosotras miramos si podemos pagar la luz —dijo Nuria.

Sebas, que había aparecido con la excusa de arreglar una bisagra, examinó la funda como si ocultara un motor.

—Cincuenta y ocho euros por esto es mucho.

—¿Cuánto cobras por una hora de taller? —preguntó Ángela.

—No tiene nada que ver.

—Claro. Tu hora lleva mono azul.

Adriana vio cómo Mateo descruzaba los brazos. Esperó que propusiera bajar el precio para «entrar en mercado», una frase que solía significar que alguien trabajara gratis hasta nuevo aviso.

—¿Cuántas horas lleva? —preguntó él.

—Entre preparación y confección, tres y cuarto —respondió Nuria—. Sin contar las pruebas anteriores.

Mateo hizo un cálculo mental.

—La lana, lavada y clasificada, son nueve euros. El embalaje, tres. Si se vende a treinta y cinco, ¿qué queda para tres horas?

—Pero así no se venderá —insistió Eusebio.

—Entonces habrá que vender menos o encontrar a quien valore lo que cuesta. Lo que no podemos hacer es llamar proyecto a que ellas pongan las horas y nosotros salgamos en la foto con las ovejas.

El silencio que siguió no fue incómodo para Adriana. Fue preciso.

Nuria miró a Mateo, sorprendida.

—Gracias.

—Son cuentas —dijo él.

—Las cuentas también eligen a quién borran —replicó Ángela.

Mateo aceptó la frase con un movimiento de cabeza.

Finalmente acordaron mantener el precio calculado, crear una gama de piezas pequeñas más accesibles y explicar el proceso sin pedir disculpas por él. Adriana colocó una pegatina con «58» junto a la funda.

—El precio no es una vergüenza que se susurra —dijo—. Si no podemos defenderlo, revisamos el producto. Si podemos, lo mostramos.

Al caer la tarde, Nuria cosió la etiqueta definitiva al primer prototipo vendible: una bolsa de fieltro gris con asa corta y una puntada azul en el borde. Todas se agruparon alrededor como si asistieran a una operación delicada. La aguja atravesó la etiqueta, volvió a salir y cerró el nudo.

Pilar aplaudió una vez.

—Ya está.

—No está —corrigió Adriana—. Falta tienda, fotografías, embalaje, medios de pago, envíos, inventario y conseguir que la feria no se convierta en una romería con datáfono.

—Déjanos treinta segundos de felicidad, hija.

—Treinta. Los estoy cronometrando.

La celebración se trasladó a La Parada. Charo puso una botella de espumoso sobre la barra y seis copas distintas porque, según explicó, la uniformidad era cosa de hoteles sin personalidad. Mateo llevó la bolsa terminada en alto, lejos de cualquier oveja.

—No te encariñes —le advirtió Adriana—. Es para venderla.

—Solo estoy evitando que alguien apoye una caña encima.

—Eso sí es protección útil.

Charo llenó las copas y quiso saber cuánto costaría la bolsa.

—Setenta y dos euros —dijo Nuria, sin bajar la voz.

Charo la examinó por ambos lados.

—Me parece bien.

—¿No vas a decir que es cara? —preguntó Sebas.

—Yo cobro dos euros por un café que cuesta dieciocho céntimos y nadie me organiza una mesa redonda.

Brindaron por La Hebra, por la primera pieza y por la esperanza de que la siguiente tardara menos de tres años. Cuando los demás empezaron a marcharse, Adriana recogió las tarjetas del taller. Mateo se quedó junto a la barra, girando su vaso vacío entre los dedos.

—El viernes voy a Albacete —dijo—. Tengo que recoger unas piezas para el tractor.

—Qué plan tan seductor.

—Hay un restaurante al que quería ir después.

Adriana guardó las tarjetas en una carpeta.

—Pues espero que no cierren pronto.

—Quería ir contigo.

Ella alzó la vista. Mateo miraba el vaso, no a ella.

—¿Para hablar de etiquetas? —preguntó.

—No.

—¿De lana?

—Tampoco.

—¿De la capacidad de producción?

Mateo dejó el vaso en la barra.

—Adriana, quiero invitarte a cenar.

—Eso se parece mucho a una cita.

—Es una cena.

—Dos adultos que se atraen, solos, un viernes por la noche, en un restaurante. Tienes razón. Podría ser una auditoría.

Mateo la miró al fin. Había en su expresión el mismo miedo al ridículo que ella había visto bajo la tormenta, pero esta vez no retrocedió.

—Es una cita —dijo—. Si tú quieres.

Adriana dejó que el silencio durara lo justo para que él comprendiera que la respuesta no venía incluida en la invitación.

—Quiero.

—Bien.

Mateo sonrió. No una de sus medias sonrisas defensivas, sino una completa, inesperadamente juvenil.

—A las ocho paso a buscarte.

—A las ocho y cuarto. A las ocho todavía estaré trabajando.

Él abrió la boca. Adriana vio desfilar por su rostro el impulso de decirle que terminara antes, que el restaurante estaba lejos o que convenía salir con tiempo.

—A las ocho y cuarto —aceptó.

Charo apareció desde la cocina con un paño al hombro.

—No he oído nada —anunció—. Pero el viernes voy a cerrar tarde por si alguien necesita contarme cómo ha ido una auditoría.

Adriana se echó a reír. Mateo se tapó los ojos con una mano.

La primera puntada de una bolsa podía parecer poca cosa. También una invitación hecha a tiempo, una pregunta sin respuesta presumida o un silencio en el lugar exacto.

Los proyectos, pensó Adriana, no empezaban cuando alguien tenía una gran idea.

Empezaban cuando varias personas decidían qué estaban dispuestas a sostener después.