13. La oferta

La oferta

El lunes, Marc Soldevila me escribió cuatro líneas para preguntarme si el jueves me iba bien a las nueve y media de la mañana.

Las nueve y media es una hora impecable. Es antes de que abra nada, es después del reparto del pan, y en un pueblo de temporada significa: sé cómo vives, sé a qué hora te acuestas y no te voy a robar el servicio .

Le dije que sí.

◆

Mar Ponent tiene en Vilarreal de Mar un hotel de cuatro estrellas al final del paseo, y en la planta baja, junto al gimnasio, una sala de reuniones con mesa ovalada, ocho sillas y una pantalla. A las nueve y veintiocho ya había allí dos botellas de agua, dos cafés y dos carpetas.

Yo llegué con una camisa que llevaba en el armario de Calaluna desde el ocho de junio sin estrenar, y con las sandalias buenas, y me di cuenta en el vestíbulo de que me había vestido para aquello.

Ni siquiera lo decidí. Abrí el armario a las ocho y cuarto y la mano fue sola a la camisa, como va sola a la nevera.

En el vestíbulo había familias con toallas esperando el desayuno tardío y una chica de recepción explicando en tres idiomas dónde está la playa. Todo el hotel olía a cloro y a bufé. Y yo crucé aquello a paso de reunión, que es un paso distinto, y me oí los pasos.

Dos carpetas. Una para mí y otra para el socio que no había venido, y que no había venido porque yo no le había dicho que existiera esta reunión.

—Le he traído la suya de todas formas —dijo Marc, y no lo dijo con retintín: lo dijo como un dato de logística—. Si prefieres, se la llevas tú.

—Prefiero.

—Perfecto.

Se sentó enfrente y no en la cabecera, que también es una decisión.

◆

El dossier eran veintidós páginas y estaba impecable.

Y digo impecable con conocimiento de causa, porque yo he hecho cuatrocientos de esos y sé exactamente dónde se nota si están hechos con tiempo o con un becario a las dos de la mañana.

Los datos de afluencia venían de fuentes públicas cruzadas con estimaciones propias, y las estimaciones propias estaban razonadas en una nota al pie, cosa que no hace casi nadie.

Había un histórico de temporada. Había un análisis de la accesibilidad del aparcamiento de arriba.

Había una página entera sobre la restricción de altura de la ordenanza municipal, con la conclusión escrita sin trampa: no permite ampliación de volumen; el valor está en la ubicación y en la explotación, no en el desarrollo.

Y luego, en la página diecinueve, la oferta.

Un millón ciento cincuenta mil euros por el cien por cien de las participaciones y del inmueble.

Pago del ochenta por ciento a la firma. Vigencia de la oferta hasta el quince de septiembre.

Y una cláusula de continuidad de la actividad durante al menos dos temporadas, «con la marca actual», que yo leí dos veces porque no me la esperaba.

—Lo de la marca es sincero —dijo Marc, que me estaba mirando leer—. No queremos poner aquí un Mar Ponent Beach Club. Sería tirar el dinero. Lo que hay funciona.

—Y lo que hay incluye a un cocinero.

—Lo que hay incluye a un cocinero, sí. —Pasó a la página veinte, donde estaba, en efecto, previsto—. Le ofreceríamos continuidad y un contrato serio, que probablemente sea el primer contrato serio que le hayan ofrecido en su vida. Puede aceptarlo o no. Eso ya no lo controlo yo.

Yo tenía en la mano una cifra y en la cabeza una división.

Un millón ciento cincuenta mil por el cien por cien. El cuarenta por ciento de eso son cuatrocientos sesenta mil euros.

Cuatrocientos sesenta mil euros, para un hombre de treinta y seis años que vive en la casa de su madre, que cocina doce horas al día en una plataforma de madera que cruje por la mesa ocho, y que tiene en un estante, encima de las cajas de sal y debajo de un rollo de papel film, una libreta azul con una carta entera que no se atreve a sacar.

Cuatrocientos sesenta mil euros es un local en Valencia. Con reforma. Y con dos años de colchón para aguantar hasta que la gente venga.

Hice la cuenta dos veces, además, por deformación. Ochenta por ciento a la firma son trescientos sesenta y ocho mil el primer día. Un local en el Cabanyal, o en Ruzafa si se aprieta, sale por menos. Doce mesas. Una carta corta. Su nombre en la puerta.

Y también hice, porque las hago todas, la cuenta de lo contrario: que si no vendemos, ese hombre sigue exactamente donde está, cobrando lo que se cobra a sí mismo, con doce agostos por delante y una libreta debajo de un rollo de papel film.

Eso lo pensé en la sala de reuniones, delante del hombre que me estaba vendiendo la idea, y lo pensé sin que nadie tuviera que sugerírmelo, y me lo callé.

◆

Lo raro vino al final, cuando cerré la carpeta.

Marc hizo el cierre. Lo hizo bien: resumen en tres puntos, ninguna presión, una frase de agradecimiento por el tiempo, y una pregunta abierta para dejar la puerta en el sitio exacto en el que quería dejarla.

Y yo, mientras lo escuchaba, tuve la sensación más incómoda de todo el verano, que no fue rabia, ni culpa, ni miedo.

Fue cansancio.

Porque yo he hecho ese cierre. Lo he hecho quinientas veces.

Me sé el resumen en tres puntos, me sé la frase de agradecimiento, me sé el truco de sentarse enfrente y no en la cabecera y me sé por qué las nueve y media es mejor hora que las diez.

Marc lo estaba haciendo muy bien, mejor que yo probablemente, y yo estaba enfrente viendo funcionar la maquinaria desde el otro lado, y lo único que sentí fue el peso enorme de saber cuánto trabajo hay detrás de parecer así de natural.

Es como oír tu propia voz grabada. Nadie se reconoce y todo el mundo se reconoce.

—¿Puedo preguntarte una cosa que no es de la reunión? —dije, ya de pie.

—Claro.

—¿Cuántos años llevas haciendo esto?

—Diecinueve. —Recogió su carpeta—. ¿Por?

—Por nada.

—Ya. —Sonrió, y se le notó que sabía perfectamente por qué—. Lo que tienes que decidir no es si vender, Gabriela. Eso lo tienes clarísimo desde que llegaste. Lo que tienes que decidir es a quién le has estado ocultando la carpeta durante tres semanas y por qué.

—Eso es un golpe bajo.

—Es un golpe mío. Que no es lo mismo. —Me dio la mano—. Y me perdonas, pero llevo diecinueve años y las carpetas que no se enseñan las conozco.

◆

Volví a Calaluna con las dos carpetas en el asiento del copiloto y aparqué a las once menos cuarto.

Teo estaba fuera, cambiando una sombrilla.

Se lo conté en la mesa de dentro, entera y ordenadamente, porque es lo que sé hacer. La cifra, el reparto, el ochenta a la firma, la vigencia hasta el quince de septiembre, la cláusula de la marca y la de la continuidad de la actividad. Le puse su carpeta delante. No la abrió.

Me escuchó hasta el final sin interrumpir ni una vez, con las manos quietas encima de la mesa, cosa que en él es rarísima.

Y cuando terminé, dijo:

—¿Desde cuándo?

Ahí estaba.

—La oferta es de hoy.

—La oferta es de hoy. —Ni un gesto—. ¿Y él, desde cuándo?

—Desde San Juan.

Cogió otra pieza de la tabla y siguió.

Y no dijo nada más.

Esperé. Esperé de verdad, con la boca cerrada, treinta o cuarenta segundos, que en una mesa de dos personas es muchísimo tiempo.

Yo tenía preparadas tres explicaciones razonables y las tres eran verdad: que era un tanteo informal, que no había nada que comunicar, que un socio del cuarenta por ciento no necesita conocer cada conversación de barra.

Las tres son verdad. Las tres son, además, exactamente el tipo de frase que yo he escrito en actas para que algo no pareciera lo que era.

No dije ninguna.

Y él tampoco insistió, que fue peor, porque bajó el volumen: se levantó, llevó los dos vasos a la barra, volvió a sentarse y dijo, con el tono normal:

—Bueno. Pues cuéntame lo que quieras hacer.

—Formalmente, tenemos que contestar antes del quince de septiembre.

—Ya. —Y entonces me miró de frente—. ¿Y tú qué quieres?

Y esta es la parte que me da vergüenza escribir.

Porque yo contesté. Contesté rápido, con soltura, sin ninguna pausa, y contesté esto:

—Yo creo que lo sensato es un plan en tres fases.

Fase uno, hasta el quince de agosto, seguimos poniendo en valor y documentando la temporada.

Fase dos, primera semana de septiembre, cerramos el ejercicio con los números de julio y agosto en la mano y pedimos dos ofertas más para tener contraste.

Fase tres, negociamos con los tres a la vez y decidimos con datos.

Así, además, la cifra sube: yo diría que entre un diez y un quince por ciento.

Teo escuchó las tres fases.

Se echó hacia atrás.

—Eso es un PowerPoint, Santos —dijo—. Te he preguntado otra cosa.

—Es una respuesta.

—Es una respuesta a una pregunta que no te he hecho.

—Se levantó a por el trapo, que era su manera de no estar de pie sin motivo—.

Yo no te he preguntado qué es lo sensato, ni qué haría una consultora, ni cuánto sube la cifra si esperamos.

Ya sé que sabes eso. Lo sabes mejor que nadie y llevas cinco semanas demostrándolo.

—¿Entonces?

—Que qué quieres tú. —Se colgó el trapo del hombro—. Es una pregunta de cuatro palabras. La gente la contesta en dos segundos.

Yo no la contesté en dos segundos.

No la contesté en veinte, tampoco. Y en algún punto de esos veinte segundos me di cuenta de una cosa bastante fea, que es que no era que no quisiera contestar.

Es que la pregunta no me la había hecho nadie desde hacía mucho tiempo, y yo tampoco.

◆

Nos quedamos callados un rato con la carpeta de Mar Ponent sin abrir encima de la mesa, entre los dos, y las once y media de la mañana de un jueves de julio cayéndonos encima con todo su ruido: la máquina de hielo, los coches del paseo, Óscar canturreando fuera mientras montaba las mesas.

—Es una cifra muy buena —dije al final, que fue lo más cobarde que se me ocurrió.

—Es una cifra muy buena.

—Y no hay ninguna prisa. Tenemos hasta septiembre.

—Tenemos hasta septiembre —repitió.

Y eso fue lo que acordamos: seguir. Seguir midiendo, seguir documentando, seguir haciendo la mejor temporada posible para vender mejor un negocio del que ninguno de los dos hablaba en voz alta.

Lo pusimos por escrito, incluso. Yo lo puse por escrito, quiero decir, en el documento de trabajo, en el apartado de decisiones: Continuidad del plan de puesta en valor hasta el 1/9. Contestación a Mar Ponent, primera quincena de septiembre.

Es una frase perfecta. Es una frase de acta.

Lo que dice de verdad, si le quitas el traje, es que dos personas se sentaron un jueves por la mañana y decidieron, de mutuo acuerdo, no decidir nada hasta septiembre.

Y las dos se levantaron muy aliviadas.

◆

Aquella noche no pude dormir, y a la una y media hice lo que llevaba tres semanas haciendo cuando no podía dormir, que era abrir el cuaderno de tapas de hule por donde cayera.

Cayó por la página cincuenta y uno. Escandallos de julio, del año pasado.

Y ahí, en el margen derecho, al lado de una columna de precios de la sepia, con su letra picuda inclinada a la izquierda, ponía:

El chico vale más de lo que se cobra. Como todos los que valen.

Lo leí varias veces, buscándole el sentido comercial, que es lo que llevo haciendo con ese cuaderno desde el quince de junio.

No lo tiene. No hay ninguna columna al lado que lo justifique. No es una nota sobre un coste, ni sobre un proveedor, ni sobre un precio. Está escrita en el margen de una página de sepia porque era donde tenía el cuaderno abierto cuando lo pensó.

En la mesa camilla, a mi izquierda, tenía la carpeta de Mar Ponent con veintidós páginas impecables y una cifra en la diecinueve.

Las dos cosas dicen lo mismo, si se mira mal. Las dos ponen un número al lado de un hombre.

Cerré el cuaderno con la goma y me fui a la cama sin apagar el balcón.