Capítulo 18

El lunes por la mañana intenté ponerle un número.

No es una manera de hablar. Es literalmente lo que hice: me senté en la habitación cuatro del Zubiri con el portátil, con la carpeta de la rotación al lado, y estuve desde las nueve hasta las dos intentando convertir doce horas de una sala vacía en una cifra que se pudiera meter en un expediente.

Lo intenté por tres caminos.

El segundo fue la repetición. Cogí los doce meses de servicios y crucé apellidos: cuántos de los servicios particulares de este año corresponden a familias que ya habían usado la casa antes.

Sale el sesenta y uno por ciento. Es una barbaridad.

La media del grupo, en plazas urbanas, está en el treinta y cuatro.

Eso sí es un activo, eso sí se compra y eso sí se puede perder, y lo puse en el informe con su columna y su porcentaje.

El tercero no salió.

El tercer camino era este: el viernes por la noche, una empresa con cuarenta y un mil euros en vencido mantuvo abierta doce horas una sala que cuesta cuatrocientos veinte euros para un servicio de beneficencia municipal facturado a mil ciento ochenta, sin que nadie se lo pidiera, sin que nadie de la familia pudiera enterarse y sin comunicárselo a nadie.

No hubo publicidad. No hubo nota en el periódico.

Fueron once personas y ninguna de ellas va a contratar nada en los próximos veinte años.

Estuve dos horas buscando la manera de que eso fuera una ventaja competitiva, y la encontré, y el problema es que la ventaja competitiva no era la sala.

La ventaja competitiva es que en esa casa hay una persona con autoridad para perder dinero sin pedir permiso.

Escribí el párrafo a la una y media y lo dejé en el apartado seis, y a las cuatro tenía videollamada con Marga.

Marga estaba en Madrid, en su despacho, con la pared blanca detrás y con el informe compartido en pantalla. Empezó por lo bueno, que es como empieza siempre.

—El sesenta y uno por ciento de repetición es excelente. Eso lo llevo yo al comité. ¿De dónde sale?

—Del cruce de apellidos de los doce meses. Es un proxy, no es un dato limpio.

—Es mejor proxy que cualquier cosa que tengamos en el norte. Póngale la metodología en un anexo. —Bajó con la rueda del ratón—. Y ahora el seis.

—El seis es lo importante.

—El seis es un problema. —No lo dijo con dureza. Lo dijo como se dice que una viga está mal calculada—. Léame la primera línea en voz alta.

La leí.

—«El activo determinante de esta plaza no es transferible, porque consiste en la existencia de una persona autorizada a perder dinero sin consultarlo.»

—Bien. Segunda.

—«En una red de doscientas ochenta y una funerarias esa autorización no existe, no puede existir y no debe existir, porque una red se sostiene precisamente sobre que nadie pueda tomar esa decisión solo.»

—Tercera.

—«Por lo tanto el activo se destruye en el momento de la compra, y lo que el grupo adquiriría en Olarza es un inmueble, una licencia y una clientela que empezará a erosionarse a partir del primer trimestre.»

Marga se quedó callada dos segundos.

—Sotelo, eso está bien escrito.

—Gracias.

—No era un cumplido, era un diagnóstico. Está bien escrito y no sirve. —Se acercó a la pantalla—. Le voy a decir tres cosas y las tres son de trabajo, no personales.

—Adelante.

—Primera. Llevo dieciséis años en esto y he leído ese párrafo doscientas veces.

Lo escribe el evaluador en la operación número veintitantos, siempre.

En Cáceres era un hombre que llevaba los traslados de tres pueblos gratis.

En Manresa era una señora que hablaba árabe.

En León era exactamente lo mismo que usted me está contando.

Todas esas plazas siguen abiertas, todas han crecido en volumen y en ninguna se ha caído el mundo.

—En León perdimos el diecinueve por ciento de los particulares en dos años.

—Y ganamos el cuarenta y uno de los concertados.

—Anotó algo—. Segunda. Usted no me está diciendo que la plaza valga menos.

Me está diciendo que valga menos si la compramos .

Eso, si es cierto, no es un argumento para no comprar: es un argumento para comprar más barato o para no comprar y esperar. ¿Es eso lo que me está recomendando?

Yo tenía el apartado ocho de mi propio informe delante, el que escribí el veintisiete de noviembre, donde recomendaba adquirir y donde decía que la plaza podía operar sin transición traumática.

—No —dije.

—Pues entonces no me ponga en un documento interno un párrafo que dice lo contrario que su propia recomendación. Eso en el comité me lo desmonta cualquiera en cuarenta segundos y me deja a mí sin la operación y a usted sin el expediente.

—Tercera.

—Tercera. —Cogió el ratón—. En ese párrafo no hay ni un número.

Y lo tachó.

Marga no borra. Marga tacha, y deja el tachado, porque dice que un informe del que se ha quitado algo tiene que enseñar lo que se le ha quitado, y en eso, para ser justos, es mejor que casi todos los que trabajan por encima de ella.

Vi el cursor pasar por encima de las tres líneas y vi salir la raya.

Después escribió tres palabras en el margen, en un comentario, y me devolvió el archivo.

—Tráigame el seis con un número y se lo defiendo yo —dijo—. Y buen trabajo con lo de la repetición. Feliz Navidad, Sotelo.

Colgué a las cuatro y treinta y cinco.

El archivo lo tengo. No acepté el cambio, que es lo que había que hacer para que el párrafo desapareciera. Guardé la versión con la raya encima y ahí sigue.

Y ahora la parte que no le he contado a nadie.

A las cuatro de la mañana del sábado, en una sala con diez sillas fuera de sitio, hice una cosa que no había hecho en once años, que es estar cinco horas en un sitio sin sacar nada de allí. No hablé con nadie. No pregunté nada. No apunté nada.

He estado dándole vueltas dos días y he llegado a esta conclusión: fue un error de método.

Uno no puede evaluar un activo desde dentro del activo.

Se pierde la referencia, se contamina la medición y se acaba escribiendo un párrafo de tres líneas sin un solo número que a una directora de expansión le cuesta cuarenta segundos desmontar en un comité.

Es un problema de sesgo del evaluador. Lo tengo identificado desde el cuatro de diciembre y lo tengo por escrito.

Se corrige tomando distancia.

Nota para el expediente OLARZA-114:

INFORME DE CAMPO N.º 4 — Valor intangible y transferibilidad

Evaluador: D. Sotelo. Fecha: 15/12. Estado: acceso directo.

[…]

5. TASA DE REPETICIÓN FAMILIAR. 61 % de los servicios particulares de los últimos doce meses corresponden a unidades familiares con servicio previo en la casa (cruce de primer apellido; metodología en anexo).

Media del grupo en plazas urbanas: 34 %.

Es el dato más relevante del expediente hasta la fecha.

6. TRANSFERIBILIDAD DEL ACTIVO.

El activo determinante de esta plaza no es transferible, porque consiste en la existencia de una persona autorizada a perder dinero sin consultarlo.

En una red de 281 funerarias esa autorización no existe, no puede existir y no debe existir, porque una red se sostiene precisamente sobre que nadie pueda tomar esa decisión solo.

Por lo tanto el activo se destruye en el momento de la compra, y lo que el grupo adquiriría en Olarza es un inmueble, una licencia y una clientela que empezará a erosionarse a partir del primer trimestre.

M. D.: No es activo.

7. RECOMENDACIÓN. Sin cambios respecto al informe n.º 3.