Capítulo 2

A Olarza se llega por una comarcal que no tiene ni un tramo recto de más de cuatrocientos metros, y a mí eso me dice cosas antes de llegar.

Una carretera así significa que los diecinueve pueblos de alrededor tardan veinte minutos en bajar y cuarenta en volver, y que a las tres de la mañana nadie va a bajar a nada si puede evitarlo.

Significa una plaza cerrada. Las plazas cerradas son buenas.

Entré con el cierzo dándome por la izquierda, a las siete y media de la tarde de un veintinueve de octubre, y en dos kilómetros conté una gasolinera, dos farmacias con la cruz encendida y un cartel de una residencia de ancianos con setenta plazas.

Setenta plazas en un pueblo de catorce mil habitantes.

Eso, en mi trabajo, es una cifra que se subraya.

Es un vicio. Lo sé. Lo hago con todo: con los bares, con los coches del aparcamiento, con la gente que cruza.

A ese señor del abrigo le eché setenta y dos años, viudo hace poco por cómo llevaba la bufanda.

No me enorgullece. Aprendí a mirar así en una casa donde se miraba así, y no es una cosa que se pueda desaprender por educación.

FUNERARIA IRIBAS E HIJOS, en letras de latón sobre granito gris, de las que se atornillan una a una.

Fachada de los años cincuenta rehabilitada hará quince años, portón nuevo, dos escaparates con visillo, y a la derecha el acceso al tanatorio, que era claramente posterior.

Calculé la obra. Calculé lo que cuesta mantener limpio el latón, que es una hora de alguien cada dos semanas, todos los años, para siempre.

Nadie pone letras así pensando en vender.

Estuve un minuto y arranqué.

El hostal Zubiri está a la salida, encima de un bar, y tiene siete habitaciones. Me dieron la cuatro, que da a la carretera, y me dijeron que la cena era hasta las diez.

Bajé a las nueve. Había dos mesas ocupadas y una mujer de unos cincuenta y cinco que servía, recogía y cobraba a la vez, y que me puso los cubiertos antes de que me sentara.

—¿Menú o carta?

—Menú.

—Menú. ¿Usted es el veterinario nuevo?

—No.

—Pues lo parece.

Se llamaba Nati. Me trajo una sopa que estaba muy buena y se quedó de pie con la bandeja apoyada en la cadera, y en veinticinco minutos me contó el pueblo entero sin que yo preguntara nada, que es la forma en que se cuentan los pueblos.

Me contó que esta mañana habían enterrado a Amparo Belzunce, que tenía ochenta y ocho años y que hasta el invierno pasado bajaba andando a por el pan.

Que los hijos de Amparo son un caso. Que la funeraria es de los Iribas de toda la vida, que el abuelo empezó con un carro, y que el tanatorio nuevo es lo más moderno que hay en Olarza después del cajero.

Que Nacho Iribas murió en agosto del año pasado, de golpe, en la nave, con sesenta y cinco años, y que aquello fue tremendo porque a Nacho lo conocía todo el mundo, claro, cómo no lo iba a conocer.

—Y ahora la lleva la hija —dijo—. Nerea. Que es muy seria.

—¿Seria mala o seria buena?

Nati lo pensó de verdad, tres segundos.

—Seria buena —dijo—. Pero mucho.

Me contó también, sin venir a cuento, que el aparcamiento del tanatorio es una vergüenza y que cuando coinciden dos velatorios aquello es la guerra civil, y que la del seguro, Loli, va a todos los entierros de la comarca y que menuda pieza, y que la floristería de al lado es de la Bea, que se separó.

Me trajo el flan. Le di las gracias por la cena y por lo demás, y ella dijo que de nada, hombre, y se fue a cobrar a la otra mesa.

Subí a la habitación y saqué las dos carpetas.

La de arriba es la de Ferreiro: muestrarios en papel satinado, la tarifa de temporada, las condiciones de pago, las fotos de los modelos con el interior de raso y ese nombre horroroso que le pusimos al de gama alta.

Ataúdes Ferreiro, S.L.U., Ourense. Yo soy delegado comercial de Ferreiro para la zona nordeste.

Eso es verdad. Tengo tarjetas, tengo objetivos de venta y tengo un jefe de producto que me llama los viernes para preguntarme por el ecológico, que no lo quiere nadie.

La de abajo está en el portátil y se llama OLARZA-114.

Ferreiro es de Grupo Tránsito desde 2019.

Lo pone en el pie de página de la última hoja del contrato, en cuerpo seis, y ahí lo pone porque la ley obliga a que lo ponga en algún sitio, no porque queramos contarlo.

Yo no vendo cajas. Vendo cajas lo justo para que nadie pregunte por qué paso tanto tiempo en un almacén ajeno mirando la rotación de un producto que no es mío.

Lo que hago se llama desarrollo corporativo y consiste en entrar en una funeraria familiar, mirarla durante cuatro o cinco meses y escribir cuánto vale de verdad.

No lo que dicen las cuentas: lo otro. A quién llaman cuando se muere alguien a las cuatro de la mañana y por qué.

Quién sostiene el sitio. Qué pasaría si esa persona se jubila.

No me pagan por ser un canalla y no lo soy.

Las casas como Iribas llevan quince años perdiendo margen y no lo saben porque el margen se pierde despacio, como se pierde el pelo.

Nueve de cada diez acaban vendiendo mal, cansadas, con deuda, al que pase por allí.

Vender a tiempo es lo mejor que le puede ocurrir a una familia. Lo he visto. Lo he visto de cerca.

A las diez y cuarto me llamó Marga.

—Sotelo. ¿Ya está usted allí?

—Desde esta tarde.

—¿Y qué tal la impresión?

—Cerrada, envejecida y con un edificio mejor de lo que esperaba. Setenta plazas de residencia a un kilómetro.

—¿Volumen?

—Aún no. Mañana entro.

—No corra. —Marga nunca tiene prisa, y eso es lo que más miedo da de ella—. Lo que necesito de Olarza no es el volumen, que ya lo tengo estimado. Necesito saber por qué la aseguradora manda ahí y no a otro sitio. Si es papel, lo compramos. Si es una persona, es otra conversación.

—Entendido.

—El diecisiete de marzo Providencia renueva la comarca —dijo—. Todo lo demás son detalles. Buenas noches, Sotelo.

Colgué. En la pantalla del móvil había una llamada perdida de las siete y media, de casa, de cuando yo estaba parado delante del número 31 mirando unas letras de latón y pensando en quién me enseñó a calcular lo que cuesta limpiarlas.

No devolví la llamada. Eran más de las diez y mi padre se acuesta a las diez.

Abrí el portátil.

Nota para el expediente OLARZA-114:

INFORME DE CAMPO N.º 1 — Evaluación preliminar de plaza

Evaluador: D. Sotelo. Fecha: 29/10. Estado: acceso no iniciado.

1. PLAZA. Olarza (Navarra media), 14.012 habitantes censados.

Cabecera comarcal de 19 municipios, población agregada estimada 28.

000, índice de envejecimiento muy por encima de la media autonómica.

Residencia geriátrica privada de 70 plazas en el término.

Mortalidad estimada de la comarca: 300–340 servicios/año.

2. OPERADOR. Funeraria Iribas e Hijos, S.L. Tercera generación. Dirección actual: sucesora directa, en el cargo desde agosto del año anterior por fallecimiento del titular. Antigüedad en la empresa: doce años. Sin experiencia previa de dirección conocida.

3. INSTALACIONES. Inmueble en propiedad, calle Mayor 31, fachada de sillería con rehabilitación reciente. Tanatorio anexo de dos salas. Sin horno crematorio: derivación obligada a Pamplona (58 km). Coste logístico repercutible y punto débil evidente frente a operador con instalación propia.

4. DEPENDENCIA ASEGURADORA. Providencia Seguros opera la comarca con agente local de larga permanencia. Cuota de derivación pendiente de confirmar; estimación preliminar por encima del 50 %. Es el único dato de este expediente que importa.

5. COMPETENCIA. Cuatro operadores independientes en la comarca, sin acuerdos conocidos entre sí. Escenario favorable.

6. OBSERVACIÓN. La plaza tiene nombre propio en el pueblo. Todos los informantes espontáneos se refieren a la empresa por el apellido y a la titular por el nombre de pila.

Valor de marca local: no cuantificable. Se estimará.