CAPÍTULO 21. La oferta que nadie quiere rechazar

La oferta que nadie quiere rechazar

El martes aprendí que era posible besar a un hombre el domingo por la noche y discutir con él el martes por la mañana sobre una cláusula de penalización sin que ninguna de las dos experiencias resultara menos intensa.

No era la clase de dato que suele figurar en un curso de gestión empresarial.

El lunes habíamos conseguido comportarnos como profesionales razonables.

Leo llegó a la hora habitual, yo revisé los correos pendientes y Berta nos reunió para cerrar la entrega de Norte.

En ningún momento necesité tocarle la mano debajo de una mesa, ni él me buscó en el pasillo para continuar lo que habíamos empezado el domingo.

Trabajamos. A la hora de comer nos enviamos dos mensajes que no trataban de clientes.

Aquello, contra todo pronóstico, resultó suficiente.

La mañana del martes empezó con un correo de Héctor.

«Tras estudiar vuestra propuesta de enfoque, Albor estaría dispuesto a avanzar en la selección con una oferta económica orientativa de 90.

000 € para los seis encuentros y una previsión de anticipo inicial del 20 % tras formalización y validaciones internas.

Necesitamos vuestra confirmación de disponibilidad para activar el expediente esta semana».

Debajo, en un anexo, aparecían las condiciones.

Había leído la primera frase y sentido el mismo vértigo que cuando era niña y me asomaba a una piscina demasiado profunda.

Noventa mil euros de facturación potencial.

Un anticipo teórico de dieciocho mil, si llegábamos a firmar y si se completaban las validaciones.

No era beneficio. No era dinero cobrado. Tampoco era un contrato.

Pero nuestra póliza vencía el tres de junio.

Imaginé llegar al banco con aquella contratación firmada, un calendario de ingresos y suficiente actividad futura para que Eva Moreno pudiera presentar nuestra empresa como algo más que una historia de supervivencia.

Después imaginé a Berta buscando trabajo porque habíamos renunciado a la campaña más grande que nos habían propuesto en años.

A las nueve y cuarto convoqué a Leo y Berta a la sala pequeña.

—Albor ha respondido —dije—. Quieren avanzar con nosotros.

Berta dejó una libreta abierta sobre la mesa.

—¿Han cambiado las cláusulas?

La miré.

—Han planteado un anticipo.

—Eso no es lo que te he preguntado.

Leo estaba leyendo el documento que yo había compartido. No hizo ningún comentario hasta llegar a la página cuatro.

—No han cambiado la parte de modificaciones ilimitadas —dijo—. Solo han añadido un procedimiento de aprobación posterior a su criterio.

—Y el anticipo puede darnos margen —respondí—. Es una cantidad importante.

—Si se firma, se valida internamente y se paga en el plazo que indican —matizó—. Y luego habrá que destinar una parte a contratar servicios. No podemos llevar al banco dieciocho mil euros que todavía no tenemos.

Lo sabía. También sabía que oírlo de su boca me irritaba de una manera que no conseguía separar de nuestro pasado.

—No he dicho que los tengamos —contesté.

Berta extendió la mano.

—¿Puedo ver el calendario de producción?

Le señalé el anexo. Recorrió las fechas con el dedo y se detuvo en dos fines de semana seguidos.

—Aquí piden capacidad de reacción en veinticuatro horas para modificaciones. No pone que la disponibilidad se pague por separado.

Leo asintió.

—También siguen incluyendo la obligación de contribuir a un mínimo de oportunidades comerciales, con penalizaciones si no se cumplen determinados indicadores. No explican qué parte depende de nosotros.

—Podemos negociar esos puntos —dije—. No es la primera propuesta que recibimos con un pliego difícil.

—Claro —respondió Berta—. La cuestión es qué vamos a ofrecer mientras los negociamos. Porque tengo una planificación real para Norte y unos límites de jornada que hemos prometido respetar.

Miré su libreta. Había dibujado un cuadro de tareas con nombres y horas. No era una declaración de principios. Era la semana de una persona concreta.

—No te voy a pedir que estés disponible a cualquier hora —dije.

—Bien. Entonces quiero verlo reflejado en el presupuesto antes de que hagáis ninguna oferta.

Leo giró la pantalla hacia nosotros.

—Hay otra cosa. El borrador sigue suponiendo que estaremos los mismos responsables durante toda la campaña. Yo tengo el compromiso externo a partir del quince de junio. No puedo aceptar que mi disponibilidad se garantice hasta julio.

La frase me dolió más de lo que debería. Habíamos hablado precisamente de aquello el domingo. No quería que renunciara a su trabajo por mí. Pero otra parte de mi cabeza seguía buscando la forma de que todo encajara si él se quedaba.

Me obligué a escucharla sin convertirla en una petición.

—Entonces habrá que ofrecer una transición con responsables nombrados y presupuestados —dije—. Sin prometer tu presencia cuando no puedas estar.

Berta anotó la frase.

—Eso sí se puede estudiar.

✦

Héctor nos llamó a las once. Venía de una reunión con Compras y hablaba deprisa.

—Me gustaría que no perdiéramos el impulso —dijo—. Tenemos urgencia para empezar a trabajar con la agencia elegida. El anticipo que os propongo es una mejora respecto a nuestras condiciones habituales.

—Lo valoramos —respondí—. Pero no podemos confirmar disponibilidad sin acordar antes el alcance y cómo se gestionarán los cambios.

—Ya os envié el procedimiento.

—Lo hemos leído. Nos permite presentar un cambio extraordinario, pero deja en manos de Albor decidir si lo es después de haberlo solicitado. Así no podemos garantizar un precio cerrado.

Héctor suspiró.

—Hay agencias que no ponen tantas dificultades.

La frase llevaba días persiguiéndome. Aquella mañana encontró el punto exacto donde más daño hacía.

—Entiendo que tengáis alternativas —contesté—. Nosotros estamos intentando ofreceros una campaña que podamos ejecutar bien, no una promesa imposible de revisar.

—Nora, el proyecto tiene una dotación de noventa mil euros. No estamos hablando de un acto pequeño.

—Precisamente por eso necesitamos controlar los compromisos.

Miré a Leo. Estaba sentado a mi lado, atento. No se había inclinado hacia el teléfono para intervenir.

Héctor volvió a hablar de las oportunidades comerciales que Albor esperaba generar y de la disponibilidad que necesitarían durante los cambios de programa.

—Os puedo reservar una plaza en la fase final si me confirmáis por correo que aceptáis las condiciones generales —dijo—. Después ya discutiremos el detalle operativo.

El orden era exactamente el que no podíamos aceptar.

—No podemos confirmar unas condiciones generales que todavía estamos negociando —respondió Leo, ahora sí—. Os enviaremos hoy una contrapropuesta completa. Si os encaja, podremos definir el detalle operativo sobre una base real.

Se hizo un silencio.

—De acuerdo —respondió Héctor—. Pero tendré que trasladarla a Compras y no puedo garantizar que mantengan la oferta.

—Lo entendemos —dije.

Colgó.

Me quedé mirando el teléfono. El anticipo seguía escrito en la pantalla. Cada cifra parecía arrastrar detrás una lista de cosas que podríamos pagar, conservar o rescatar.

—Hemos estado a punto de perderlo —dije.

Leo me miró.

—Aún no lo hemos perdido.

—Nos ha pedido una confirmación para pasar a la final. Podríamos haber asegurado la oportunidad y negociar después.

—Pero esa confirmación incluía aceptar unas condiciones que no podemos cumplir. Sería volver al problema de Umbral con una cantidad mucho mayor.

La comparación me golpeó.

—No hace falta que me recuerdes Umbral cada vez que quiero salvar un contrato —dije.

No alcé la voz. Tampoco conseguí suavizarla.

Leo dejó la mano sobre la mesa, abierta.

—Tienes razón. No debería haberlo utilizado así. Lo que intento decir es que la confirmación tendría consecuencias reales. Si firmamos disponibilidad ilimitada y cambios sin precio, estaríamos asumiendo obligaciones que quizá nos cuesten más que la campaña.

Berta seguía en la sala. No participó en aquella réplica. Me di cuenta de que estaba mirando su libreta con un interés excesivo, como quien intenta conceder privacidad a dos personas que no se la están dando.

Respiré.

—Hagamos la propuesta —dije—. Pero quiero que tenga una posibilidad real de competir. No un documento redactado para poder decir luego que lo intentamos.

—Estoy de acuerdo —respondió Leo.

Aquello debería haber sido fácil de aceptar. No lo fue. Una parte de mí seguía enfadada, no porque él se opusiera a la campaña, sino porque yo había querido que aquel dinero nos salvara y aún no sabía cómo dejar de quererlo.

✦

Trabajamos toda la tarde en una alternativa.

Berta trazó dos esquemas de producción: uno con recursos internos limitados y proveedores locales, otro con apoyo externo más amplio para cubrir solapamientos.

Leo calculó costes prudentes y señaló lo que no podíamos financiar sin anticipos reales.

Yo convertí el concepto creativo en seis encuentros con un formato común, un objetivo específico por ciudad y entregables que podían aprobarse por fases.

La oferta era buena.

No perfecta. No la clase de presentación que prometía que todo sería memorable, extraordinario e imposible de olvidar. Era una propuesta capaz de responder a las preguntas desagradables.

Incluimos un anticipo suficiente antes de comprometer gastos importantes, calendario de pagos acordado y un mecanismo para aprobar modificaciones de alcance.

Ofrecimos ventanas de respuesta definidas, con un servicio adicional de cobertura extraordinaria si Albor necesitaba disponibilidad fuera de ellas.

Nos comprometimos a resultados de producción y satisfacción medibles, no a ventas que dependían de terceros.

Y propusimos una dirección operativa con responsables asignados durante la campaña, sin vender la presencia constante de Leo a partir de junio.

A las cinco Berta guardó su versión de costes.

—Yo puedo defender este presupuesto —dijo.

Fue el elogio más importante del día.

—¿Aunque perdamos el contrato? —pregunté.

—Precisamente porque no me estáis pidiendo que mienta sobre lo que costaría cumplirlo.

Me quedé mirando el documento.

Leo empezó a recoger la carpeta. Berta nos dejó solos para responder a un proveedor y me di cuenta de que estábamos a punto de terminar la jornada sin haber hablado de lo que nos pasaba a nosotros.

—No me gusta que discutamos por esto —dije.

—A mí tampoco.

—Pero no quiero que dejes de llevarme la contraria cuando creas que un presupuesto es inviable.

—Y yo no quiero que dejes de proponer una idea porque te preocupe que vaya a señalar sus problemas.

Me apoyé en el respaldo.

—El domingo parecía más fácil ser adultos.

Leo sonrió apenas.

—El domingo no había noventa mil euros escritos en la pantalla.

No me gustó la frase. Me hizo reír de todos modos.

—No quiero utilizar lo que ha pasado entre nosotros para ganar una discusión —dije.

—Ni yo. Si alguna vez notas que lo hago, dímelo.

—Te lo diré.

—Y si no estamos de acuerdo como socios, seguiremos teniendo el cincuenta por ciento cada uno. Ninguno tiene un voto extra por haber besado al otro.

La precisión era tan propia de Leo que terminé echándome a reír.

—Es una pena. Pensaba presentar una solicitud de mayoría por méritos románticos.

—Tendría que revisarla la asesoría.

Aquella vez nos miramos sin apartar los ojos. No me besó para cerrar la discusión. Yo tampoco lo hice. Habíamos encontrado una solución de trabajo que ninguno aceptaba por miedo a perder al otro.

Eso me importó más de lo que habría imaginado.

Antes de enviar la oferta le pedí que revisara conmigo la portada del documento. El título decía «Campaña Albor: propuesta de experiencias comerciales». Debajo figuraban nuestros nombres y el de Berta como responsable de producción, con su conformidad.

—Hay algo que debemos hablar con ella —dije.

Leo asintió.

—Lo nuestro.

—Sí. No puede ser la última persona en enterarse de algo que podría afectar a cómo tomamos decisiones en la agencia.

—Se lo diremos juntos. Sin pedirle que lo apruebe ni que guarde secretos.

Enviamos la contrapropuesta a Héctor antes de terminar la jornada.

No nos felicitamos por haber conseguido un contrato: no lo habíamos conseguido.

Nos limitamos a guardar la versión fechada y los costes que la sustentaban, por si el banco necesitaba conocer qué proyectos seguíamos negociando sin contarlos como ventas.

Al salir de la sala, Berta nos recordó que al día siguiente teníamos que revisar el calendario de Norte y los cobros pendientes.

—Y, si Albor no responde pronto, no vamos a dejar en reserva las fechas para siempre —añadió.

—No —contesté—. Nadie tiene bloqueado nuestro tiempo sin un acuerdo.

Berta levantó una ceja.

—Voy a necesitar pruebas de que esa frase la has dicho tú.

—Puedes incluirla en el acta.

Fuimos a recepción. Alma estaba cerrando una incidencia con una reserva duplicada y nos saludó sin detenerse. En la calle, el cielo tenía ese color de la tarde madrileña en que todavía parecía quedar mucho día por delante.

Leo me acompañó hasta el cruce.

—¿Nos vemos mañana? —preguntó.

—Como socios, a las nueve.

—¿Y después?

Sonreí.

—Después podemos intentar cenar sin abrir el correo de Héctor.

—Eso sí va a exigir disciplina.

Me besó brevemente, sin que hubiera nadie de nuestra empresa alrededor. Era un gesto pequeño. No borró la discusión ni la incertidumbre.

Seguía queriendo la campaña de Albor. Deseaba que Compras aceptara nuestra propuesta. Me daba miedo no conseguir suficiente trabajo antes del tres de junio.

Y, al mismo tiempo, ya sabía algo que no había entendido cuando perdimos Senda: salvar Fuera de Guion no podía significar venderle a otro el derecho a decidir cuánto valían nuestras horas.

Aquella noche nuestra contrapropuesta seguía sin respuesta de Héctor.

No le enviamos otro mensaje ofreciendo más concesiones.

Había una oferta nuestra sobre su mesa y no estábamos dispuestos a cambiarla antes de que la leyera.