CAPÍTULO 17. Condiciones de uso

Condiciones de uso

El lunes Leo llegó al despacho con dos cafés y la precaución de alguien que intenta cruzar una habitación llena de cables sin pisar ninguno.

Me ofreció uno.

—Buenos días.

—Buenos días.

Parecía sencillo. Era, de hecho, el mismo saludo que intercambiábamos desde hacía semanas. La diferencia consistía en que el sábado nos habíamos quedado demasiado cerca en una sala vacía y ahora no sabía dónde poner los ojos.

Elegí la pantalla del ordenador. La cobardía también puede llevarse a cabo con una impecable postura de trabajo.

—Mónica ha recibido el plano —dije—. Confirma la distribución para el viernes.

—Perfecto. Berta puede cerrar materiales.

—Y he revisado las condiciones de Albor.

Leo dejó su mochila junto a la silla.

—Eso he venido a hacer.

Me pareció un alivio que hubiera venido a trabajar. También una decepción desproporcionada.

Berta entró con una carpeta roja bajo el brazo.

—Antes de Albor tenemos diez minutos para Norte. Las medidas del sábado encajan. Yago puede montar el viernes con el equipo previsto y la orden aprobada. Pero necesito que quede clara una cosa: no voy a añadir un escenario más porque a alguien se le ocurra el jueves.

—No habrá escenario nuevo —dije.

—Es una forma de hablar.

—Conozco el idioma de los eventos. «Solo un pequeño escenario» significa que has perdido medio día y dos amigos.

Berta sonrió, satisfecha, y puso el montaje del viernes en la bandeja de trabajos cerrados. Después abrió la carpeta roja.

En la primera hoja había escrito «ALBOR» con letras grandes. Debajo, cuatro preguntas: quién decide, quién paga, quién trabaja y quién asume el riesgo.

—Me he permitido resumir el documento —dijo.

Leo se sentó a su lado.

—Es un resumen excelente.

—Lo sé. También he dormido ocho horas, por si necesitáis otro ejemplo de buenas prácticas.

Empezamos por el calendario. Seis encuentros en tres ciudades, con periodos de preparación que se superponían.

Las sedes aún no estaban confirmadas; había que reservar fechas tentativas sin comprometer proveedores.

El segundo evento podría coincidir con otro encargo que estábamos negociando.

Y la campaña seguiría activa después del quince de junio, cuando Leo empezaría su consultoría externa.

—Podemos contratar apoyo de producción en cada ciudad —propuse—. Nosotros nos quedamos con dirección creativa y coordinación general.

—Si los honorarios dan para ello —dijo Berta—. Pero alguien tendrá que decidir los cambios, dar instrucciones consistentes y aprobar gastos. No puedes contratar a tres personas y esperar que adivinen lo que quiere el cliente.

Leo desplegó una tabla.

—He calculado un escenario de costes con las ubicaciones que han mencionado, sin asumir que sean definitivas. Transporte, materiales reutilizables, personal local, permisos según el espacio y producción. Todavía faltan datos, así que no es un presupuesto cerrado.

—¿Cuánto quedaría para nosotros? —pregunté.

—Dependería de lo que incluyéramos en el alcance y de cómo se pagaran las modificaciones. Con las condiciones actuales podríamos acabar trabajando más y cobrando menos de lo que parece.

No me gustó. Tampoco me sorprendió. Había pasado todo el fin de semana imaginando lo que podíamos hacer con la campaña y un rincón del cerebro seguía contando los noventa mil euros como si estuvieran esperándonos detrás de una puerta.

—No podemos presentarnos a un concurso de agencias con una hoja llena de objeciones —dije.

Berta giró hacia mí.

—Tampoco podemos presentarnos diciendo que sí a un trabajo que quizá exige tres equipos y una disponibilidad que no tenemos.

—No he dicho eso.

—Lo sé. Estoy intentando saber qué opción estamos estudiando.

La pregunta era legítima. Había una diferencia entre que Leo me frenara por costumbre y que Berta quisiera conocer el trabajo que le tocaría dirigir si ganábamos el proyecto.

Cogí un bolígrafo.

—Estudiamos una campaña con un formato base que se repite, personal contratado según cada sede y una persona autorizada de Albor para aprobar cambios. Nada de instrucciones directas de cinco departamentos distintos.

Leo asintió.

—Y anticipos suficientes para no financiar sus eventos con nuestra póliza.

—Y un procedimiento que distinga cambios de texto de cambiar medio montaje —añadió Berta.

La miré.

—¿Eso te permitiría producirlo?

—Eso me permitiría empezar a calcular si puedo producirlo. No es lo mismo.

Por primera vez en la mañana, las tres respuestas encajaban en una misma dirección.

✦

A media mañana conectamos con Héctor. Habíamos pedido una conversación breve para aclarar el pliego antes de preparar la propuesta. Se conectó desde una sala luminosa que parecía haber sido diseñada para que ninguna persona pudiera tener un mal día.

—¿Habéis podido revisar las condiciones? —preguntó.

—Sí —respondí—. La campaña tiene mucho potencial. Pero necesitamos cerrar algunas cuestiones para que la propuesta sea realista.

—Os escucho.

Le expliqué la idea de los módulos repetibles y la posibilidad de ofrecer variaciones de contenido según la ciudad sin reconstruir la producción. Héctor pareció interesado.

—Eso nos ahorraría coordinación —dijo.

—Precisamente. Si decidimos un formato base, podremos concentrar la creatividad en lo que cambia de verdad. Pero necesitamos que los cambios de alcance tengan una aprobación y un presupuesto identificables.

Héctor se recolocó en la silla.

—Nosotros no queremos pagar un extra por cada modificación. Para eso buscamos un proveedor flexible.

—No hablamos de cobrar por corregir una errata —dije—. Hablamos de lo que ocurre cuando una modificación necesita más equipo, un nuevo servicio o rehacer trabajo ya aprobado.

—Compras no suele aceptar muchas excepciones.

Leo intervino.

—Entonces quizá podamos enviar una lista breve de supuestos concretos para que Compras determine qué considera modificaciones extraordinarias. Si la decisión queda completamente abierta después de aceptar un precio cerrado, ninguno sabrá qué obligaciones ha asumido.

Héctor miró hacia otra pantalla.

—Puedo consultarlo. Pero necesitamos una agencia que no venga con un abogado detrás de cada cable.

La frase podría haber sido una broma. No lo era del todo.

—Nuestros técnicos estarían más tranquilos si los cables llevaran al menos una orden de trabajo —respondí.

Héctor sonrió, sin terminar de conceder el punto.

—¿Y los indicadores comerciales? Esa parte es importante para la dirección.

—Podemos comprometernos a medir asistencia, satisfacción con la experiencia y calidad del desarrollo del evento —expliqué—.

Pero las conversiones de ventas dependerán del equipo comercial, de la oferta y de decisiones que no controlamos.

Podemos facilitar las conversaciones, no prometer contratos en nombre de vuestros clientes.

—Otras agencias nos han dicho que pueden asumir esos objetivos.

Sentí una punzada de miedo.

Otras agencias. La frase favorita de quien podía marcharse a comprar a otro sitio mientras nosotros revisábamos la cuenta corriente.

—Entonces conviene que precisemos cómo lo medirían —dije—. Si lo que prometen es garantizar ventas que no dependen de ellas, necesitaríamos entender qué responsabilidad están aceptando exactamente.

Leo no añadió nada. Me dejó terminar.

Héctor prometió consultar con Compras y enviarnos las definiciones que tuvieran disponibles. No se comprometió a cambiar ninguna cláusula. También confirmó que la decisión sobre la agencia se tomaría después de recibir propuestas comparables y una entrevista final.

Cuando terminó la llamada, Berta apoyó la espalda en la silla.

—No ha dicho que sí a nada.

—Tampoco ha dicho que no —respondí.

—Eso no es un contrato —dijimos Leo y yo a la vez.

Berta nos miró con resignación.

—Voy a empezar a cobraros por cada frase que os copiáis.

Me reí. Leo también. Fue fácil. Lo difícil llegó cuando Berta salió para atender una llamada y nos quedamos solos frente a la pantalla apagada.

—Has defendido muy bien el concepto —dijo.

—¿Sin que me pusieras una barrera delante?

—No había nada que bloquear. Tenías claro qué podía ofrecer nuestra agencia y qué no.

—La semana pasada habrías señalado cinco problemas antes de dejarme hablar.

—La semana pasada dijiste que era un cliente perfecto antes de leer sus condiciones.

No me molestó la observación. Era exacta.

—Y el sábado casi te prohibí hablar de presupuesto —añadí.

Leo levantó una ceja.

—El sábado hablamos bastante menos de presupuesto de lo habitual.

El aire se quedó quieto. Él bajó la vista al documento como si la frase hubiera surgido sin supervisión. Yo tardé medio segundo demasiado en responder.

—Estábamos midiendo una sala —dije.

—Sí.

Ninguno sonrió. Aquella conversación aparentemente inocente acababa de mostrarnos dónde estaba el verdadero problema: ya no todo lo que había entre nosotros cabía en una carpeta de trabajo.

✦

Al mediodía recibí un mensaje de Eva, la directora de la sucursal, solicitando dos documentos que faltaban en el expediente de revisión.

Los envié a la asesoría para completarlos.

Albor todavía no figuraba entre nuestras previsiones de ingresos.

No había oferta aceptada, ni contrato, ni calendario de cobros; ni siquiera una valoración cerrada de los costes.

Así se lo explicamos a Berta cuando revisamos el cuadro semanal.

—Menos mal —respondió—. Porque si tengo que preparar junio sobre una venta imaginaria me da algo.

A media tarde llegó el correo prometido por Héctor. No incluía modificaciones contractuales. Había una lista de objetivos comerciales y un documento de preguntas frecuentes que repetía la palabra «flexibilidad» siete veces.

—El departamento de Compras tiene talento para la poesía —comenté.

Leo leyó la última página.

—También dicen que las excepciones se estudiarán después de seleccionar la agencia.

—Eso es bastante tarde para decidir si queremos ser la agencia.

—Exacto.

Lo pensé mientras miraba nuestro calendario. El martes siguiente deberíamos presentar una contraoferta razonable si queríamos seguir en la selección. Si las condiciones no podían aclararse, tendríamos que elegir qué hacer con un proyecto que podría facturar mucho y complicarnos todavía más la vida.

Berta volvió a entrar.

—He hecho una estimación de personal para las seis sedes, con dos escenarios. Uno necesita más apoyo externo del que habíamos previsto. No pienso encubrirlo para que el margen parezca mayor.

—No lo hagas —contesté.

La seguridad con la que me salió la respuesta me sorprendió.

—Quiero hablar con Héctor cara a cara otra vez —añadí—. No para que nos dé una excepción por simpatía. Quiero enseñarle cómo sería un proyecto que funcione y preguntarle si está dispuesto a contratarlo con esas condiciones claras.

Leo me miró.

—Tiene sentido. Podríamos pedir una reunión corta antes de cerrar nuestra oferta económica.

—La pediré para el miércoles, si puede.

Berta asintió.

—Entonces el martes necesito el presupuesto actualizado y una lista de condiciones que no aceptaríais. No una lista de deseos, sino límites reales.

Los escribí en la pizarra mientras hablábamos. Ningún cambio con coste adicional sin aprobación. Ninguna disponibilidad ilimitada. Ninguna promesa de ventas ajenas. Ninguna producción financiada indefinidamente por nosotros.

No eran demandas extravagantes. Eran condiciones para poder mirarnos a los tres a la cara después de firmar.

Cuando salimos de La Azotea ya anochecía. Leo se detuvo junto a recepción para hablar con Alma sobre la sala del viernes. Yo esperé a cierta distancia.

—¿Te vas? —me preguntó al terminar.

—Sí.

—Bien. Yo también.

Caminamos hacia la calle. No mencionamos el sábado ni aquella frase que había quedado suspendida frente al ordenador.

Antes de separarnos, Leo me preguntó:

—¿Te preocupa la reunión con Héctor?

—Me preocupa que diga que no.

—A mí también.

—Pero aun así quieres que vayamos.

—Quiero que tenga la oportunidad de entender lo que le ofrecemos. Después podremos decidir con datos, no con miedo.

Era una respuesta empresarial. También decía algo de nosotros dos que no me atreví a desarrollar.

—Hasta el miércoles —dije.

—Hasta el miércoles.

Nos despedimos sin más. Caminé hacia el metro pensando que, durante mucho tiempo, había creído que la valentía consistía en aceptar el trabajo que nadie quería perder.

Quizá a veces consistiera en mostrar exactamente quién eras y arriesgarte a que el otro no quisiera contratarte.

O a que quisiera algo distinto de ti.