CAPÍTULO 15. Un cliente demasiado perfecto #2

Nos sentamos cerca de la ventana. Había una mesa de trabajadores que discutían la alineación de un equipo de fútbol y una pareja que compartía un plato de patatas sin mirar sus teléfonos. Me llamó la atención la facilidad con la que parecían ocupar el mismo espacio.

—Noventa mil euros —dije cuando nos trajeron agua.

Leo dejó la carta.

—Para seis eventos y toda la producción.

—Lo sé. No he dicho que nos los vayan a ingresar en la cuenta por ser encantadores.

—Podríamos necesitar adelantar una parte importante a proveedores antes de cobrar. Y no sabemos qué margen real dejaría.

—También podríamos negociar anticipos y límites a los cambios.

—Sí.

Lo miré.

—¿Eso ha sido un sí? ¿Sin letra pequeña?

—Ha sido un sí a estudiar la viabilidad. No a aceptar cualquier cosa.

—Estás arruinando nuestro récord de acuerdos amistosos.

Sonrió. Pidió una ensalada y un plato de pescado. Yo elegí un menú que incluía un postre del que no me sentía orgullosa, pero al que pensaba dedicar toda mi atención.

—¿Crees que Héctor intenta engañarnos? —pregunté.

—No. Creo que quiere una agencia capaz de resolverle problemas sin llevarle cada decisión. Eso es legítimo. Lo que no sería legítimo para nosotros es prometer que cualquier petición suya estará cubierta por un precio fijo aunque implique trabajo nuevo.

—Podríamos diseñar una estructura repetible. Si sale bien, nos abriría muchas puertas.

—Y eso también es cierto.

Había esperado que me presentara una muralla de objeciones. En cambio, hablaba como alguien que estaba evaluando una oportunidad y no una tentación de la que había que protegerme.

—¿Tú quieres hacerlo? —pregunté.

Tardó un momento en contestar.

—Quiero ver si existe una versión que podamos cumplir sin poner en riesgo lo que ya tenemos. Y sin exigirle a Berta que trabaje por tres personas.

—Podemos contratar más producción externa.

—Si el presupuesto la cubre y el calendario permite contratarla. Eso habrá que comprobarlo.

Me quedé revolviendo la ensalada. Recordé su compromiso de consultoría a partir del quince de junio. La campaña de Albor se alargaría más allá.

—Tú no estarías todos esos meses —dije.

—No a jornada completa. Te lo expliqué desde el principio. Podría participar en el diseño y en una transición responsable si sale adelante, pero no vender mi disponibilidad para julio como si no hubiera aceptado otro trabajo.

Podría haberme enfadado. En otra época lo habría hecho. Aquella mañana me limité a asentir.

—Entonces no podemos basar la propuesta en que tú vuelvas a estar aquí siempre.

—Exacto.

—Y tampoco en que yo haga el trabajo de dos personas porque el proyecto me entusiasme.

Leo alzó su vaso.

—Ahora sí que deberíamos hacer una fotografía.

Nos reímos. Noté que los dedos se nos quedaban cerca sobre la mesa al devolver los vasos. Ninguno los apartó con brusquedad. Tampoco ocurrió nada extraordinario: el camarero llegó para preguntar por el pan y seguimos comiendo.

Lo extraordinario fue que, durante el resto del almuerzo, hablamos de algo que no era Albor.

Le pregunté por el grupo de su amigo. Me contó que el cantante trabajaba como profesor de Matemáticas y se tomaba los conciertos con una seriedad desproporcionada.

Yo le hablé de la librería de Celia, de cómo mi hermana era capaz de recomendar un libro a partir de tres frases y de la vergüenza que había pasado intentando envolver un regalo.

—No sé si puedo confiar en una directora creativa que no sabe doblar papel —dijo.

—Mi talento se concentra en formatos superiores a un libro de bolsillo.

—Entonces la próxima vez te llevaré una caja.

—La próxima vez no hagas apuestas que no puedas financiar.

Nos quedamos mirándonos un segundo. Leo sonrió primero. Me sorprendió una sensación cálida y poco práctica que no tenía nada que ver con contratos, pagos ni proveedores.

Aparté la vista hacia el postre.

✦

De regreso en La Azotea, Berta quería saber cómo había ido la reunión.

—Bien y complicado —respondí—. Hay un presupuesto importante y un encargo que podría encajar con nosotros. Pero todavía no tenemos claro el contrato.

—¿Hay una fecha para preparar una propuesta?

—En pocos días. Esperamos el documento completo.

Berta apoyó las manos en su mesa.

—Necesito que lo miremos los tres antes de que prometáis nada. Si aceptamos producción en varias ciudades, alguien tendrá que hacer esos montajes y coordinar a los proveedores. Ese alguien no puede ser una versión imaginaria de mí que no duerme.

—No vamos a hacerlo así —dije.

Leo añadió:

—Y habrá que distinguir lo que puede hacerse con colaboradores externos de lo que exige dirección nuestra. No podemos comprometernos a una disponibilidad que no tenemos.

Berta nos miró como si esperara la coletilla.

No llegó.

—Entonces cuando llegue lo vemos —respondió, y volvió a su trabajo.

A las seis menos cuarto apareció el correo de Héctor. Llevaba adjunto un documento de condiciones generales y un borrador de alcance. Abrimos ambos archivos en la sala pequeña.

La primera página era razonable. Describía los seis encuentros y los objetivos de la campaña. La segunda incluía un calendario estrecho. La tercera exigía a la agencia designar un equipo disponible para ajustes y reuniones con poca antelación.

Seguimos leyendo.

El precio se consideraría cerrado para toda la campaña. Las modificaciones de contenido, orden o formato solicitadas por Albor que no se calificaran expresamente como cambios extraordinarios se entendían incluidas. Esa calificación dependía, según el texto, de su departamento de Compras.

Más abajo aparecía un compromiso de prioridad de recursos durante las fechas de campaña, incluso en periodos de preparación. No se llamaba exclusividad, pero se le parecía lo suficiente como para impedirnos trabajar con tranquilidad para otros clientes.

Las condiciones de pago remitían a la conformidad de Albor sobre cada servicio, sin un anticipo asegurado.

Y un anexo introducía indicadores comerciales que la agencia debía «contribuir a garantizar», sin explicar cómo iba a medirse nuestra responsabilidad sobre ventas que dependían del propio equipo de Albor.

Leo dejó de pasar páginas.

—Aquí está el problema.

—Hay varios —dije.

—Sí. Y no se arreglan subiendo un diez por ciento el precio.

Miré la cifra que Héctor había mencionado en la reunión. Seguía siendo luminosa. Seguía siendo una oportunidad difícil de dejar pasar cuando teníamos una deuda esperando al otro lado de junio.

Pero el documento decía algo que la presentación había ocultado: Albor quería comprar previsibilidad para ellos a costa de nuestra incertidumbre.

—No hemos firmado nada —recordé.

—No.

—Podemos hacer una contraoferta. Decir qué estamos dispuestos a asumir y qué tendrá que pagarse aparte.

Leo volvió a mirar las cláusulas. Después levantó la vista hacia mí.

—Eso quiero hacer. Pero antes tendremos que decidir qué estamos dispuestos a perder si dicen que no.

Por primera vez desde que habíamos entrado en la sede de Albor, noventa mil euros dejaron de parecer una cifra y se convirtieron en una pregunta.

No era cuánto podríamos ganar.

Era qué parte de nuestra empresa estábamos dispuestos a entregar para conseguirlo.