CAPÍTULO 15. Un cliente demasiado perfecto

Un cliente demasiado perfecto

Albor tenía una recepción más grande que nuestra oficina y una máquina de café que funcionaba.

Empecé a sospechar que aquello último era una demostración de poder.

—No mires tanto la máquina —me dijo Leo mientras esperábamos—. Van a pensar que hemos venido a comprarla.

—Estoy valorando una operación de adquisición estratégica.

—No tenemos presupuesto.

—Podríamos negociar que la incluyan en la campaña.

Nos habían citado a las once para hablar de una serie de encuentros de marca en Madrid y otras sedes.

El correo del martes apenas contenía detalles, pero desde entonces yo había estudiado la empresa, sus últimas campañas y los públicos a los que quería llegar.

Tenía tres ideas y una cuarta que no pensaba enseñar todavía porque dependía de una ubicación que quizá no existiera.

Leo llevaba una carpeta con preguntas sobre aforo, plazos, proveedores y condiciones de pago. Parecíamos una pareja que hubiera acudido a una entrevista de trabajo y hubiera recibido instrucciones incompatibles.

—Una cosa —dijo antes de que nos hicieran pasar—. No necesitamos decidir hoy si aceptaríamos el proyecto.

—Lo sé.

—Aunque digan una cifra muy alta.

—Leo, no voy a abalanzarme sobre el dinero con los brazos abiertos.

—No estaba describiendo tu postura.

—Pero has mirado mis brazos.

Me observó con ese gesto sereno que a veces parecía una invitación a seguir discutiendo solo para ver qué se me ocurría.

—Estoy mirando el reloj.

Era verdad. Lo llevaba en la muñeca izquierda. Me molestó que no mintiera para permitirme ganar aquella pequeña pelea.

Héctor Salvat apareció unos minutos después. Tendría poco más de cuarenta años, llevaba las mangas de la camisa remangadas y caminaba con la seguridad de alguien acostumbrado a que las salas estuvieran preparadas cuando llegaba. Nos saludó sin exagerar la familiaridad.

—Gracias por venir con tan poco margen. Estamos revisando agencias y queremos movernos rápido.

—Entonces quizá podamos empezar por saber qué necesitáis conseguir —dije.

Héctor sonrió.

—Me gusta ir al grano.

Nos llevó a una sala acristalada donde una pantalla mostraba fotografías de una campaña anterior. Había personas sonrientes, luces magníficas y unos stands de madera que probablemente habían costado más que mi coche. Bajo las imágenes aparecía el lema «Hacemos que las cosas pasen».

Pensé que era maravilloso disponer de un lema que también sirviera para un huracán.

Héctor explicó el proyecto. Albor quería presentar una nueva línea de servicios a clientes estratégicos.

Seis encuentros en tres ciudades entre finales de mayo y julio, con formatos adaptados a cada sede.

Aspiraban a que las personas invitadas no asistieran a otra sucesión de discursos comerciales, sino que vivieran una experiencia cercana, elegante y memorable.

Hasta ahí no sonaba mal. De hecho, se parecía a la clase de trabajo para la que habíamos creado Fuera de Guion.

—¿Cómo sabréis si los encuentros han funcionado? —pregunté.

—Queremos participación y nuevas oportunidades de negocio —respondió—. Que nuestros clientes salgan convencidos de que Albor es el socio adecuado.

—Eso último dependerá también de lo que les ofrezcáis cuando hablen con vuestro equipo —señalé—. Podemos diseñar encuentros que faciliten buenas conversaciones. No podemos decidir por las personas que vengan.

Héctor apoyó los codos en la mesa.

—Buscamos una agencia que asuma responsabilidad sobre el resultado.

—La asumiremos sobre lo que controlemos —dijo Leo—. Preparación, producción, experiencia y entregables pactados. Para atribuirnos una cifra de ventas tendríamos que conocer vuestros procesos comerciales y cómo mediríais esa relación.

Héctor tomó una nota. No parecía haberle disgustado la respuesta.

—Justo por eso hablamos con varias agencias. Las grandes a veces se esconden detrás de los contratos. Necesitamos flexibilidad.

La palabra apareció en la mesa como un gato al que nadie había invitado y que, sin embargo, se había instalado en el mejor sillón.

—¿Qué tipo de flexibilidad? —pregunté.

—Que podamos adaptar cada encuentro según avance la campaña. El mercado cambia. Los responsables de marca pueden pedir modificaciones y no podemos detener la producción por cada detalle.

—Podemos establecer un procedimiento ágil de cambios —respondió Leo—. Pero conviene distinguir ajustes menores de modificaciones que implican contratar nuevos servicios o rehacer materiales.

Héctor asintió de nuevo.

—Claro. No os vamos a pedir imposibles.

A mi lado, Leo no dijo nada. Yo conocía aquel silencio: estaba archivando una frase para comprobarla más tarde contra los documentos.

✦

La presentación duró cuarenta minutos. Héctor tenía problemas reales.

Los eventos anteriores habían resultado vistosos, pero sus comerciales se habían pasado el tiempo atendiendo a los invitados en vez de conversar con ellos.

Los responsables internos habían solicitado cambios a distintas personas y la información había llegado incompleta a producción.

Nadie sabía con certeza qué se consideraba un encuentro exitoso.

Me encontré trabajando antes de darme cuenta.

—Tenéis seis citas, pero quizá no necesitéis seis eventos distintos —propuse—. Podríais diseñar una estructura repetible: apertura breve, conversaciones por intereses reales y una demostración distinta en cada ciudad. Mantendríais una identidad reconocible sin reconstruir todo desde cero.

Héctor se inclinó hacia la pantalla.

—Eso podría funcionar.

—Y si los comerciales tienen que hablar con los invitados, no deberían convertirse también en anfitriones, técnicos y responsables de protocolo. Podemos diseñar recorridos y apoyos para que dediquen su tiempo a lo que les interesa de verdad.

Leo añadió una propuesta de producción modular: materiales reutilizables, fechas de validación y una cartera de proveedores locales en las sedes donde no tuviera sentido desplazar todo el equipo desde Madrid.

Aquello nos salió con una facilidad que parecía antigua. Yo planteaba un formato y él lo aterrizaba sin quitarle la personalidad. Héctor pasaba de uno a otro como quien observa a dos músicos improvisar sin necesidad de consultarse la partitura.

—Se nota que lleváis tiempo trabajando juntos —comentó.

No supe si reírme.

—Lo suficiente para saber que el otro siempre tendrá una pregunta incómoda —contesté.

—Las preguntas incómodas evitan problemas caros —añadió Leo.

Héctor se rio.

—Bien. Hablemos de dinero. Tenemos una referencia de unos noventa mil euros para toda la campaña, siempre que la propuesta justifique la inversión.

Noventa mil.

La cifra se me quedó en la cabeza con la luminosidad de un cartel encendido en mitad de una carretera oscura.

No equivalía a noventa mil euros de beneficio, por supuesto.

Habría alquileres, proveedores, viajes, equipos, personal y una lista de costes que Leo ya debía de estar calculando mentalmente.

Pero incluso con un margen prudente podía ser una campaña importante para nosotros.

Pensé en Eva Moreno. En los documentos que debíamos entregar al banco. En el despacho de La Azotea y en Berta preguntando qué pasaría con su puesto.

—Es un presupuesto que permite diseñar algo sólido —dije—, siempre que el alcance esté bien definido.

Leo me miró un instante. No me corrigió. La condición estaba en mi propia frase.

Héctor pasó a la diapositiva siguiente.

—Hay otra cosa. Preferimos trabajar con una sola agencia que responda ante nosotros de todo. La contratación de proveedores, las modificaciones y la coordinación en las tres ciudades quedarían bajo vuestra responsabilidad.

—Eso es habitual si están claras las decisiones y la contratación —dijo Leo—. ¿Cómo se aprobarían los cambios?

—Nuestro equipo de marca tendría capacidad para solicitarlos directamente. No queremos que cada ajuste se convierta en una adenda.

—¿Hay un límite de revisiones o de costes? —pregunté.

—Se definiría en el contrato. Nuestra idea es que el presupuesto sea cerrado.

La respuesta no era todavía un no. Tampoco era la clase de sí que nos convenía.

—¿Y los pagos? —preguntó Leo.

Héctor señaló una condición de su procedimiento de compras.

—En Albor trabajamos con plazos estándar después de la recepción conforme de las facturas. Hay un circuito administrativo que no podemos saltarnos fácilmente.

—Nosotros necesitaríamos anticipos para comprometer recursos externos —dijo Leo—. Un proyecto de seis encuentros genera costes antes de que llegue el primero.

—Podemos plantearlo a Compras si presentáis una propuesta convincente.

La frase «podemos plantearlo» se instaló junto a la de «no os pediremos imposibles». Ya teníamos dos promesas demasiado blandas para usarlas como cimientos.

Me negué a dejar que la reunión se convirtiera únicamente en una lista de inconvenientes.

Pregunté por los asistentes, las ubicaciones y los errores que les gustaría evitar.

Durante otro cuarto de hora construimos una idea que a Héctor le entusiasmó de verdad: encuentros con un pequeño espacio de demostración, preguntas preparadas a partir de las necesidades de cada invitado y seguimiento comercial por parte de Albor, no por nuestra agencia.

Cuando terminamos, Héctor nos estrechó las manos.

—Quiero que participéis en la selección final. Os enviaré el documento de condiciones y el calendario. Necesitaríamos una propuesta económica y creativa en pocos días.

—La revisaremos —dije—. Y os plantearemos cualquier punto que debamos concretar antes de comprometer recursos.

—Perfecto. Me gusta que seáis prácticos.

Salimos con una carpeta de referencia y una cifra que no se me iba de la cabeza.

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Caminamos hasta un bar pequeño donde servían menús al mediodía. Leo había preguntado si quería comer antes de volver al coworking. Dije que sí demasiado deprisa; llevaba toda la mañana con un café y un par de galletas que habían puesto en la sala de Albor.