CAPÍTULO 2. Letras pequeñas

Letras pequeñas

El martes llegué a La Azotea a las ocho y media con una lista de clientes, tres presupuestos pendientes y un propósito muy firme: no dejar que Leo Soria me estropeara la mañana.

A las ocho y treinta y siete me había estropeado la mañana sin estar presente.

Sobre mi mesa había una carpeta con una nota de Berta: «He separado encargos firmados, propuestas y conversaciones que estamos llamando oportunidades. No mezclar, por favor».

Había utilizado tres colores distintos de pegatinas. En el montón azul estaban los trabajos comprometidos. En el amarillo, los presupuestos enviados. En el rosa, conversaciones amables que todavía no habían producido ni un euro.

El rosa era una montaña.

—No esperaba que me juzgaras con material de papelería —le dije.

—No te juzgo. Clasifico.

—Eso lo hace mucho más inquietante.

Berta levantó la vista de su pantalla.

—Nora, ¿está claro lo de mayo?

Me acerqué a su mesa. Sobre una hoja había distribuido las horas de preparación de los trabajos que seguían vivos. La columna de mayo era casi un desierto.

—Está claro que no vamos a fingir que tenemos encargos que no tenemos.

—Vale. Entonces necesito otra cosa. Si alguno de los socios decide reducir sus horas de trabajo, que no signifique que yo asumo las que faltan.

Se me ocurrió decirle que jamás permitiría eso. Pero habría sido la clase de promesa absoluta que haces cuando confías en que el universo se ocupe de los detalles.

—Tienes razón. Lo incorporamos al plan de hoy. Y el viernes te damos un calendario de decisiones, aunque todavía no podamos garantizar el resultado.

—Eso sí puedo organizarlo.

Me ofreció una pegatina azul.

—Para tu lista. Si firmas algo de verdad, te dejo usarla.

A las nueve y cuarto Leo apareció con un termo. La máquina de café seguía fuera de servicio.

—¿Has traído provisiones? —pregunté.

—Café.

—Es una forma poco disimulada de ganar influencia.

—Es para mí. Pero hay suficiente.

—Has empezado peor de lo que pensaba.

Sirvió un poco en un vaso reutilizable y lo dejó al lado de mi portátil sin buscar mi aprobación. Lo probé. Estaba fuerte y no había añadido azúcar. Era irritante que recordara cosas que yo consideraba poco relevantes para nuestros asuntos presentes.

Nos encerramos en una de las salas de reunión. Alma nos prestó la pizarra con la condición de devolver los rotuladores en el mismo número en que entraban.

—Ayer desaparecieron dos negros y uno azul —nos advirtió.

—¿Es una investigación abierta? —pregunté.

—Es una amenaza preventiva.

Leo contó los rotuladores antes de cerrar la puerta. Levanté la vista al techo para pedir paciencia a cualquier autoridad disponible.

Puso la carpeta azul en medio de la mesa.

—Empecemos por lo que sí sabemos —propuso.

—Podemos empezar por lo que podemos vender.

—También. Pero primero necesitamos saber qué hueco tenemos que cubrir y cuándo.

Me senté y abrí la hoja de cálculo con la poca dignidad que puede conservar una persona que ha pasado la noche preguntándose si las sillas de oficina conservarían algún valor de reventa.

Fuera de Guion había empezado con un préstamo pequeño, una cartera de clientes que yo había traído de mi anterior empleo y una habilidad de Leo para convertir ideas imprecisas en proyectos que terminaban a la hora acordada.

En nuestro primer año discutíamos por los colores de los sobres.

En el tercero, por las tarifas. En el quinto habíamos aprendido algo bastante más peligroso: callarnos para poder seguir trabajando.

—Gastos fijos —dijo Leo—. Alquiler, servicios, seguros, estructura, nómina de Berta y nuestras obligaciones habituales. Unos cinco mil seiscientos mensuales. Hay que revisar partidas y decidir qué podemos ajustar sin trasladar el coste a ella ni comprometer servicios ya contratados.

—Ninguno de los dos está cobrando lo que cobraría en otro sitio —señalé.

—Lo sé. Pero tampoco podemos dejar de pagar a otros para intentar mantener intactas nuestras retiradas.

Lo dijo sin mirarme por encima del hombro. Me irritó igual, quizá porque era verdad.

En la pizarra escribió cuatro palabras: CObrAR. VENDER. CUMPLIR. DECIDIR.

—Te has dejado una —dije.

—¿Cuál?

—DORMIR.

La añadió debajo.

—Esa depende de ti.

—Ahí lo tienes. Nueve y cuarenta y dos y ya estás cuestionando mi estilo de vida.

—Tu estilo de vida mandó un correo a un cliente el domingo a las doce y media de la noche.

—No había tráfico en mi bandeja de entrada.

Sonrió lo justo para que se le moviera una comisura. Me molestó descubrir que recordaba el gesto. Antes lo veía a diario; últimamente solo aparecía en mi memoria asociado a conversaciones que habían terminado mal.

Concretamos un método. Cada presupuesto incluiría alcance, número de revisiones, costes previstos, margen y condiciones de pago.

Para los nuevos proyectos pediríamos un anticipo proporcionado al trabajo y a los pagos comprometidos; Leo propuso un cuarenta por ciento como referencia, no como dogma.

Un cambio relevante exigía aprobación escrita del cliente antes de poner a nadie a trabajar.

Cualquier gasto extraordinario superior a trescientos euros requeriría que lo revisáramos ambos.

—Trescientos euros —repetí—. Somos dos adultos que tienen que consultarse para comprar una impresora decente.

—Si una impresora es imprescindible para ganar dinero, la aprobamos. Si es para imprimir veinte dosieres que el cliente no ha pedido, quizá no.

Miré las carpetas apiladas contra la pared. Eran bonitas. Estaban llenas de propuestas que nunca habían sido contratadas.

—Bien. Pero yo tendré la última palabra en el concepto creativo.

—Dentro del presupuesto y el alcance acordados.

—Y tú la tendrás sobre los tiempos técnicos.

—Si hay algo que afecte a la experiencia del cliente, lo decidimos juntos.

Me detuve con el bolígrafo en el aire.

—Estás proponiendo que dejemos de corregirnos delante de otros.

—Entre otras cosas.

Aquella frase abrió un espacio desagradable en la sala.

La última vez que Leo me había contradicho en público no fue una corrección pequeña: fue una negativa que hizo que un cliente nos mirase como si acabara de descubrir que había contratado a dos empresas enemigas.

Él pensaba que había evitado un desastre.

Yo pensaba que me había dejado sola delante de todos.

—Eso podrías haberlo propuesto hace catorce meses —dije.

—Sí.

Esperaba un «pero». No llegó.

—No estoy diciendo que entonces tuvieses razón —añadí.

—No te he pedido que lo digas.

Taché una palabra de mi cuaderno hasta casi romper el papel.

A media mañana entró Berta, a petición nuestra. Le mostramos el listado de trabajos asegurados y las reglas de presupuestación, y le pedimos que revisara la carga real de producción.

Leyó los puntos sin apresurarse.

—Falta algo.

Leo acercó la silla.

—Dinos.

—Quién puede decir que no cuando vosotros estáis vendiendo algo y yo sé que no tenemos manos. Porque hasta ahora mi opinión ha sido «muy valiosa» justo hasta que había que explicársela al cliente.

Había un hilo de reproche dirigido a los dos, pero yo me llevé la mayor parte. Era justo.

—Tendrás una revisión obligatoria de viabilidad antes de confirmar fechas o medios —dije—. Si planteas una objeción concreta, no se vende sin resolverla.

Berta levantó los ojos del papel.

—¿Y eso se va a escribir?

—Sí.

Leo añadió una línea. No intentó decir que ya lo habíamos pensado.

—Otra cosa —continuó ella—. Si esto va a peor, quiero enterarme con tiempo suficiente para buscar trabajo. No el viernes por la tarde antes de que me dejéis una caja con mis cosas.

Me apoyé en el respaldo. Me costaba respirar con naturalidad.

—El viernes tendrás un calendario de revisión —dije—. Te enseñaremos lo que podamos compartir y te avisaremos en cuanto sepamos que hay una decisión que te afecte. No puedo prometerte que todo vaya a salir bien.

Berta cerró la carpeta.

—Eso es mucho más útil que prometerme que va a salir.

Salió llevándose la pegatina azul de un presupuesto que había pasado a «pendiente de revisión», porque decía que las pegatinas también se podían retirar. Yo me quedé mirando el hueco que había dejado en la carpeta. Me pareció que se estaba llevando algo más.

A la una, Leo y yo revisamos la lista comercial. Había diecisiete nombres. Cuatro correspondían a personas que habían cambiado de empresa. Dos eran una misma empresa escrita con nombres diferentes. Uno era un restaurante que nos había organizado una comida, no un evento.

—Llevo el departamento comercial con una precisión quirúrgica —anuncié.

—No todos son malos contactos —dijo él—. Simplemente hay que distinguir una recomendación de un encargo.

Señaló Norte Comunicación.

—Ellos contrataron el desayuno de clientes en noviembre. Pagaron sin retraso.

—Porque lo hicimos bien.

—Sí.

Por un instante le miré esperando encontrar la trampa. No la había.

—Mónica me escribió hace tres semanas —recordé—. Quieren presentar un área nueva a sus colaboradores. Aún están decidiendo formato.

—¿Has hablado de cifras?

—Me preguntó cuánto costaría algo sencillo.

—¿Y tú?

—Le dije que dependía de qué entendiera ella por sencillo.

—Buena respuesta.

Era ridículo lo bien que sentaba escucharla de él.

Llamé a Mónica Prats mientras Leo revisaba los datos del proyecto anterior.

No usé el altavoz. Hablé con ella como siempre: le pregunté por el equipo, por el objetivo de la presentación y por el tiempo que quería dedicar a sus invitados.

No mencioné la urgencia en la que estábamos ni insinué que pudiera conseguir un descuento porque tuviéramos huecos libres.

Mónica dijo que el jueves estaría en la oficina y que podía darnos media hora.

—¿Puedes venir con la persona que se ocupa del montaje? —preguntó—. La otra vez hubo que cambiar cosas sobre la marcha y prefiero saber lo que estamos contratando desde el principio.

Miré a Leo. Estaba escribiendo en la pizarra una columna nueva: «Norte: reunión jueves».

—Sí —contesté—. Iremos los dos.

Al colgar, Leo levantó las cejas.

—¿Los dos?

—Ha sido ella. No pienso responsabilizarme de sus gustos.

—Me refería a que me gustaría preparar contigo las preguntas.

Me encontré abriendo una hoja nueva para hacerlo. Era un reflejo antiguo: cuando teníamos un cliente delante, encontrábamos enseguida qué necesitábamos saber. Yo preguntaba por las personas. Él, por las condiciones que iban a permitir cumplir nuestra promesa.

A las dos firmamos el acuerdo interno de rescate.

No era un contrato solemne: dos páginas de reglas, una fecha de revisión semanal, nuestros nombres y la decisión explícita de preparar un cierre ordenado si los números no permitían seguir.

Las obligaciones legales se consultarían con la asesoría.

Lo que sí quedaba escrito era cómo íbamos a trabajar entre tanto.

Cuando guardábamos los papeles, Leo se detuvo.

—Hay una cosa más que tienes que saber antes de que sigamos.

El tono me hizo alzar la vista.

—No empieces una frase así si estás buscando que alguien te invite a comer.

—Tengo comprometido un trabajo de consultoría desde el quince de junio. Lo acepté hace semanas. No afecta a estos sesenta días, pero tampoco puedo prometerte volver a operaciones a jornada completa después.

Me quedé con la carpeta abierta.

—¿Vas a marcharte otra vez?

—Voy a cumplir un trabajo que ya he aceptado. Y no voy a dejar esta empresa sin un plan, se salve o no. Son cosas distintas.

Me molestó la claridad de aquella respuesta. Me molestó que hubiera elegido decirla tan pronto. Y, por encima de todo, me molestó descubrir que había empezado a contar con él más allá de los sesenta días sin haberme dado cuenta.

—Estupendo —dije—. En ese caso conviene que no nos acostumbremos.

Se colgó la mochila al hombro.

—Conviene que construyamos algo que no dependa de que ninguno de los dos esté aquí doce horas al día.

No respondí. El argumento sonaba razonable. Eso no impedía que doliera.

Antes de salir, Leo señaló la pizarra.

—Nos vemos el jueves a las once con Mónica. Llevaré un esquema de costes de referencia.

—Yo llevaré una idea que no parezca un esquema de costes.

—Entonces quizá podamos vender algo.

Cerró la puerta con cuidado, sin hacer ruido.

Me quedé un rato en la sala, mirando el acuerdo con las dos firmas. Arriba, en letra más grande que el resto, había escrito una frase que debía servirnos de regla: «Nada se ofrece si no se puede cumplir».

Era la clase de frase que una puede firmar en dos segundos y tardar años en aprender a respetar.