Capítulo 3 — El hombre que sabía vender

Daniel Salcedo sabía que la confianza no se pedía.

Se construía.

Primero el traje. No el mejor, no el más caro, sino el correcto: azul marino, camisa blanca, zapatos limpios.

Luego la postura: espalda recta, hombros relajados, manos visibles.

Después la voz: baja, tranquila, con esa pausa medida que hacía pensar al otro que nada grave podía ocurrir mientras Daniel siguiera hablando.

Durante años había vivido de eso.

De parecer una solución antes de explicar cuál era el problema.

Esa mañana se vistió como quien prepara una coartada.

El traje llevaba meses colgado detrás de la puerta, dentro de una funda de plástico transparente.

Tenía una arruga en la manga derecha y olía a armario cerrado, pero en el espejo todavía funcionaba.

Daniel se afeitó con cuidado. Se cortó bajo la mandíbula y observó la sangre aparecer en una línea fina, casi elegante. Presionó la herida con papel higiénico.

La sangre se detenía.

Qué envidia.

A las diez y veinte salió de la habitación con el portátil en la mochila, la carpeta bajo el brazo y el móvil cargado.

Había dormido poco. Había pagado los treinta y cinco euros de la excursión de Irene.

Había buscado vuelos a Indonesia. Había cerrado el portátil antes de reservar nada, como si no pulsar un botón bastara para seguir siendo inocente.

La calle olía a lluvia vieja y café barato. Madrid empujaba gente hacia oficinas, bares, obras, colegios, consultas, bocas de metro. Nadie parecía libre. Esa fue una de las pocas cosas que consoló a Daniel: la mayoría solo tenía una jaula mejor decorada.

Caminó hasta una cafetería cerca de Atocha donde todavía lo conocían.

No por su nombre.

Por su tipo.

Hombres con portátil, prisa fingida y llamadas que se contestaban diciendo “te llamo en cinco”. Comerciales, gestores, intermediarios, autónomos de traje cansado. La fauna natural de las oportunidades a comisión.

Daniel eligió una mesa al fondo, de espaldas a la pared. Siempre había preferido ver la puerta. No por paranoia, se decía. Por costumbre profesional. La diferencia entre paranoia y profesionalidad, pensó, era que la segunda quedaba mejor en LinkedIn.

Pidió un café solo y abrió el portátil.

La pantalla tardó en encender. Mientras esperaba, sacó de la carpeta tres hojas impresas: una propuesta de colaboración comercial, un listado de contactos antiguos y una simulación de campaña para seguros de vida y protección de pagos. Documentos limpios. Márgenes alineados. Tipografía sobria.

Parecían trabajo.

En realidad eran anzuelos.

El primer nombre de la lista era Marcos Valcárcel.

Daniel no lo llamó.

Marcos era demasiado listo, demasiado viejo y demasiado cansado de él. Habría detectado la urgencia en la segunda frase. No. Daniel necesitaba alguien con memoria suficiente para recordarlo como competente, pero no tanta como para recordarlo del todo.

Bajó por la lista.

Eduardo Peñalver.

Cuarenta y ocho años. Dueño de una pequeña correduría en Chamberí.

Había trabajado con Daniel años atrás en campañas de captación.

Ambicioso, desconfiado, vanidoso. Sobre todo vanidoso.

Eduardo necesitaba creer que era más listo que el resto, y Daniel sabía que no había puerta más fácil de abrir que la vanidad de un hombre mediocre con despacho propio.

Marcó.

A la tercera señal, una voz respondió:

—¿Sí?

—Eduardo. Daniel Salcedo.

Silencio breve.

El silencio era información. Daniel lo escuchó como otros escuchaban música.

—Hombre —dijo Eduardo al fin—. Daniel. Cuánto tiempo.

Demasiada neutralidad. No era entusiasmo, pero tampoco rechazo. Servía.

—Demasiado. ¿Te pillo mal?

—Depende de para qué.

Daniel sonrió. Ahí estaba Eduardo, creyéndose una muralla por teléfono.

—Para ganar dinero, básicamente. Si te parece mal, cuelgo y seguimos siendo pobres por separado.

Eduardo soltó una risa corta.

La primera grieta.

—Sigues igual.

—Eso dicen las malas personas.

—¿Qué quieres?

—Diez minutos. Tengo una cartera dormida y una idea sencilla para activarla. Autónomos, familias con hipoteca, protección de pagos, vida riesgo. Nada revolucionario. Precisamente por eso puede funcionar.

—¿Ahora estás otra vez en seguros?

—Estoy otra vez en lo que sé hacer.

La frase salió perfecta porque era verdad y mentira a la vez. Daniel no había perdido el talento. Solo había perdido el derecho a usarlo sin ensuciar algo.

—Estoy hasta arriba hoy —dijo Eduardo.

—Por eso te llamo. Si estuvieras tranquilo, significaría que tu negocio no necesita nada.

Otra pausa.

—Mándame algo por mail.

—No. Si te lo mando, lo mirarás el jueves, pensarás que está bien, lo dejarás para el lunes y para entonces ya se te habrá pasado la única emoción útil: la codicia.

Eduardo se rio otra vez, más claro.

Segunda grieta.

—Qué cabrón.

—Exacto. Por eso me escuchas. Estoy a quince minutos de tu oficina.

No estaba a quince minutos. Estaba a veintiséis en metro y ocho andando. Pero la precisión no siempre servía a la verdad. A veces solo servía al miedo de perder una oportunidad.

—Tengo un hueco a las doce —dijo Eduardo.

—Te veo a las doce menos cinco. Así parece que respeto tu agenda.

Colgó.

Daniel dejó el móvil sobre la mesa y bebió café. Estaba frío.

Miró su reflejo en la pantalla negra del portátil. Durante unos segundos sintió algo parecido al orgullo. No por la llamada. Por el mecanismo. Seguía ahí. La pieza giraba. El hombre roto todavía sabía tocar la cerradura.

Luego el móvil vibró.

Número oculto.

Daniel no contestó.

Volvió a vibrar.

No contestó.

A la tercera llamada, bloqueó la pantalla y guardó el móvil en el bolsillo interior de la chaqueta, cerca del pecho, como si las deudas pudieran confundirse con un latido.

A las once y cincuenta y dos entró en la oficina de Eduardo Peñalver.

Era un local reformado en una calle estrecha de Chamberí, con vinilos opacos en los cristales y una frase motivacional en la pared: “Protegemos lo que importa.” Daniel la leyó al entrar y tuvo que contener una sonrisa. Las empresas pequeñas amaban las frases grandes. Eran baratas y llenaban huecos.

Una recepcionista joven le ofreció agua. Daniel aceptó. El agua siempre era buena: te daba algo que hacer con las manos y transmitía austeridad. Pedir café en una reunión breve parecía ansiedad disfrazada de cortesía.

Eduardo salió de un despacho acristalado.

Había engordado. No mucho, lo justo para que su traje pareciera elegido por un optimista. Llevaba gafas nuevas y un reloj demasiado visible.

—Daniel Salcedo —dijo, abriendo los brazos sin abrazarlo.

—Eduardo Peñalver. El hombre que convirtió la mediocridad en modelo de negocio.

—Y tú sigues sin saber entrar sin insultar.

—Si lo hago con cariño no computa.

Se estrecharon la mano.

Eduardo lo miró de arriba abajo.

—Te veo bien.

Daniel sostuvo la sonrisa.

—Tú también mientes mejor que antes.

Eduardo se rio, pero sus ojos hicieron inventario: traje, zapatos, barba, ojeras, carpeta. Daniel sintió el repaso. Lo aceptó. Nadie compraba confianza sin comprobar antes el envase.

Entraron al despacho.

Pared de cristal. Mesa limpia. Dos sillas frente a frente. Un portátil caro. Un difusor de aroma intentando convencer al mundo de que aquella oficina no olía a objetivos mensuales.

Daniel no se sentó hasta que Eduardo lo hizo.

—Tienes diez minutos —dijo Eduardo.

—Necesito siete. Los otros tres los puedes usar para fingir que lo vas a pensar.

—Empieza.

Daniel abrió la carpeta y colocó una sola hoja sobre la mesa. No tres. Una. La gente ocupada no quería información. Quería la sensación de que alguien había pensado por ella.

—Tu cartera tiene un problema —dijo.

Eduardo sonrió.

—¿Mi cartera?

—Sí. La tienes envejeciendo sin tocarla. Clientes con pólizas antiguas, autónomos que contrataron lo mínimo, familias con hipoteca firmada en años mejores. Gente que ahora tiene miedo, pero no sabe cómo convertirlo en una decisión. Ahí entras tú.

—Qué amable.

—No tú personalmente. Tu marca. Tú personalmente asustas poco. Eso es útil.

Eduardo se inclinó un poco hacia la hoja.

Bien.

Daniel siguió.

—No hay que venderles seguros. Eso lo hace cualquiera con un argumentario y ganas de ser odiado. Hay que venderles una pregunta: si mañana faltas, ¿cuánto tarda tu familia en darse cuenta de que además de llorarte tiene que hacer cuentas?

Eduardo dejó de sonreír.

Daniel esperó un segundo.

La pausa era parte del producto.

—Eso no es agresivo —continuó—. Es honesto. La gente no compra protección porque entienda coberturas. Compra porque durante medio minuto se imagina a su mujer, a su marido o a sus hijos mirando una cuenta corriente. Nuestro trabajo es que ese medio minuto ocurra sentado delante de nosotros.

Eduardo miró la hoja.

—“Nuestro”.

—Yo abro puertas. Tú cierras. Documentación tuya, producto tuyo, control tuyo. Comisión por operación. Sin nómina. Sin riesgo.

—¿Y por qué no lo haces tú con otra correduría?

Daniel se reclinó un poco.

—Porque tú necesitas crecer y todavía no lo has admitido en voz alta.

Eduardo soltó aire por la nariz.

—Bonito.

—Y porque te conozco. No eres el más grande, no eres el más barato y no eres el más tecnológico. Pero atiendes el teléfono. Eso, en este sector, ya casi es innovación.

Eduardo se echó a reír.

Tercera grieta.

Daniel bebió agua.

No demasiada. Beber mucho parecía nerviosismo. Beber poco parecía control. El cuerpo también vendía.

—¿Qué te llevas tú? —preguntó Eduardo.

—Porcentaje sobre comisión neta durante el primer año. Escalable. Si no traigo nada, no cobro nada.

—Eso suena a alguien que necesita liquidez.

—Eso suena a alguien que confía en cerrar.

—No has respondido.

—Sí he respondido. Solo que no con la frase que querías.

Eduardo apoyó los codos en la mesa.

—He oído cosas, Daniel.

Ahí estaba.

Siempre llegaba.

Las cosas.