Capítulo 21 #2

Charles ofrecía una cantidad mayor que nuestra valoración, asumía los costes de reparación de los dos edificios protegidos y permitía que la familia conservara una participación minoritaria durante cinco años.

—Ha corregido todos los motivos por los que lo descartaron —observó Graham al terminar la llamada.

—Porque esta vez no compra solo —repuso Owen—. El fondo aporta capital y él aporta la gestión. Entre ambos pueden asumir un precio que antes estaba fuera de su alcance.

La propuesta atacaba exactamente los puntos que habían retrasado nuestro acuerdo, aunque Charles no necesitaba acceder a nuestras conversaciones para identificarlos.

Los Pembroke llevaban meses defendiendo el legado familiar con uñas y dientes.

En cuanto a Charles, había regresado después de aprender de sus errores.

—Podemos aumentar la oferta —propuso Graham—. No tanto, pero una parte, y revisar la participación que conservará la familia.

—La financiación estaba calculada sobre el precio acordado —le recordó uno de los representantes del banco—. Cualquier incremento obliga a modificar las garantías y someter la operación de nuevo al comité.

—¿Cuánto tardaríais?

—Una semana, quizás diez días.

Los Pembroke nos habían concedido cuarenta y ocho horas.

Celia tomó notas durante toda la discusión y organizó las intervenciones cuando empezamos a repetir argumentos.

Propuso dividir el problema: el banco estudiaría un incremento limitado, Owen recalcularía el coste de las reparaciones y los abogados prepararían una respuesta que cuestionara la retirada de la exclusividad.

Ella se ocuparía de contactar con los asesores de la familia y conseguir una reunión presencial antes del martes.

—No podemos competir sin más con una oferta respaldada por un fondo —me advirtió cuando los demás comenzaron a trabajar—.

Su capacidad financiera será mayor, pero nosotros llevamos meses construyendo un proyecto para los hoteles.

Charles ha modificado una propuesta en un fin de semana; nosotros podemos demostrar cada decisión.

—La familia quizás prefiera una oferta más golosa a meses de decisiones bien justificadas.

Durante las horas siguientes, la planta entera quedó absorbida por la crisis. Cancelamos todas las reuniones, reclamamos informes actualizados y revisamos la operación desde el principio.

Los arquitectos redujeron la estimación de las reparaciones, aunque no lo suficiente para justificar la propuesta rival. El banco aceptó estudiar un aumento si aportábamos garantías adicionales procedentes de otros hoteles.

A mediodía, Celia consiguió hablar con la hija mayor de los Pembroke. La familia accedería a recibirnos al día siguiente, pero no pensaba suspender las conversaciones con Charles ni ampliar el plazo.

La nueva alianza había eliminado las condiciones que los llevaron a descartarlo al principio y, por primera vez, su oferta protegía tanto el patrimonio familiar como sus intereses económicos.

—He insistido en que una renuncia tan amplia a las auditorías puede terminar en una renegociación después de la firma —me explicó al entrar en mi despacho—. Ella asegura que el fondo ha garantizado el precio y que sus abogados ya están revisando el compromiso.

Dejó una carpeta sobre la mesa y permaneció frente a mí mientras examinaba los nuevos cálculos.

—Siento que esto haya ocurrido ahora —añadió—. Sé cuánto has trabajado para cerrar la operación.

—Todos hemos trabajado.

—Pero era tu proyecto. Llevas años buscando una colección con estas características y fuiste tú quien convenció a los Pembroke cuando la propuesta de Charles no era razonable.

Su preocupación no contenía nada que pudiera resultarme extraño.

Había dirigido la negociación a mi lado, soportado semanas de cambios y permanecido en la oficina durante noches enteras para ajustar la financiación.

La posibilidad de que desease perjudicar aquello habría sido tan inconcebible como sospechar de Graham o de Tabitha.

—Todavía no lo hemos perdido —le respondí.

—No. Y no pienso permitir que Charles revierta en dos días el resultado de meses de trabajo.

Se sentó conmigo para preparar la reunión del martes.

Durante casi dos horas reconstruimos los argumentos que habían convencido a los Pembroke: aumentaríamos nuestra oferta, conservaríamos el nombre de la colección, mantendríamos a todo el personal y reformaríamos los edificios sin alterar su identidad.

También estudiamos una participación minoritaria, aunque limitada a tres años y sujeta a varias condiciones.

A las seis, la situación no había mejorado. El banco solo aprobaría una pequeña cantidad adicional sin revisar toda la operación, los abogados dudaban que pudiéramos impedir la retirada de la exclusividad y los Pembroke rechazaron adelantar la reunión.

Charles, mientras tanto, había enviado al antiguo equipo de la primera fase para actualizar la información financiera y comprobar los cambios producidos durante los últimos meses.

—Tiene una ventaja importante —opinó Owen durante la última reunión—. Ya conoce los hoteles y el fondo le permite aceptar condiciones que antes rechazó. No necesita completar otra auditoría porque parte del trabajo está hecho.

—También sabe que los Pembroke nos eligieron a nosotros cuando compararon ambos proyectos —le recordé—. Una cantidad mayor no elimina las razones de aquella decisión.

—Puede eliminarlas si ahora ofrece la continuidad que antes se negó a garantizar —intervino Graham.

No era posible negar la lógica de su regreso. Había perdido la primera ronda por una estrategia demasiado agresiva y volvía con dinero suficiente para corregirla. La operación nunca dejó de interesarle; solo necesitó un socio que le permitiera competir en los términos exigidos por la familia.

—No abandonaremos —resolví—. Mañana presentaremos nuestra propuesta y obligaremos a los Pembroke a comparar algo más que dos cifras. Charles puede igualar nuestras condiciones sobre el papel, pero nosotros llevamos meses demostrando cómo pensamos cumplirlas.

Todos recibieron tareas para la noche. Graham trabajaría con el banco, Owen cerraría los costes y el equipo jurídico revisaría las garantías del fondo en cuanto lograra acceder a ellas. Celia coordinó el viaje, preparó los documentos y se ofreció a acompañarme.

—Conoces la negociación mejor que nadie —le respondí—. Te necesito allí.

Asintió, recogió las carpetas y salió para comprobar que no faltara nada. La vi alejarse por el pasillo con el teléfono en una mano y una lista de llamadas en la otra, entregada por completo a rescatar una operación que parecía desmoronarse sin motivo.

Aquella mañana había llegado a la oficina pensando que el principal desafío de la semana consistiría en cerrar varios detalles financieros. Al terminar el día, Charles estaba a cuarenta y ocho horas de arrebatarnos el proyecto más importante de los últimos años.

No había aparecido de la nada. Había regresado con los medios necesarios para ganar aquello que ya intentó comprar una vez.