CAPÍTULO XI — Salvatierra Capital
El primer día de Salvatierra Capital, Adrián llegó a la oficina a las cinco y cuarenta y nueve de la mañana.
No había nadie.
Eso le gustó.
La oficina ocupaba medio piso en un edificio moderno de San José.
No era ostentosa.
Tampoco barata.
Adrián había sido muy específico.
Vidrio.
Madera oscura.
Salas de reuniones pequeñas.
Buena tecnología.
Pocos adornos.
Nada que pareciera diseñado para convencer a alguien de que allí había dinero.
El dinero, pensaba Adrián, debía estar invertido.
No colgado en las paredes.
Había elegido personalmente el escritorio.
Grande.
Líneas limpias.
Sin cajones innecesarios.
Sobre una esquina dejó tres objetos.
La fotografía de Daniel recibiendo el reconocimiento por su proyecto.
El dibujo de las dos casas.
Y la libreta de cuero.
En la primera página seguía escrito:
SALVATIERRA CAPITAL
Debajo:
Construir algo que valga la pena poseer.
Adrián se sentó.
Abrió la computadora.
No había correos corporativos.
No Londres.
No Nueva York.
No sistemas internos.
No quince departamentos esperando.
Solo una dirección nueva.
adrian@salvatierracapital...
Bandeja de entrada:
siete mensajes.
Adrián sonrió.
Durante quince años había empezado mañanas con decenas o cientos.
Siete parecía libertad.
Seis meses después comprendería que también significaba que, si algo no estaba hecho, probablemente nadie más iba a hacerlo.
• • •
Gabriel llegó a las siete y nueve.
Encontró a Adrián revisando contratos.
—¿Dormiste aquí?
—Buenos días.
—Eso no responde.
—Llegué temprano.
Gabriel dejó una caja de café.
—Son las siete.
—Exacto.
—La gente normal considera esto temprano.
—Por eso no les confío capital.
Gabriel rio.
Había aceptado incorporarse como socio minoritario tres meses antes.
No inmediatamente.
Primero le pidió números.
Después escenarios.
Después una semana.
Después otra.
Finalmente llegó a casa de Adrián un sábado con un documento impreso.
Lo dejó sobre la mesa.
—Estoy adentro.
—Sabía.
—No.
Gabriel levantó un dedo.
—Pensaste.
—Es distinto.
—Para vos casi nunca.
Adrián abrió el documento.
Gabriel había marcado una página.
PARTICIPACIÓN PERSONAL
La cifra estaba reducida.
Adrián levantó la mirada.
—Esto no fue lo que hablamos.
—Es lo que voy a poner.
—Podés poner más.
—Correcto.
—Entonces.
—No quiero.
Adrián cerró el documento.
—¿No confiás?
—Sí.
—Entonces.
Gabriel señaló el papel.
—Confío en la empresa.
Después a Adrián.
—No necesariamente en vos cuando la empresa necesite dinero.
—Qué agradable socio.
—Me contrataste por eso.
—No te contraté.
—Peor. Me hiciste accionista.
Gabriel se inclinó.
—Quiero suficiente dinero aquí para que me importe.
—No suficiente para que una mala decisión me cambie la vida.
Adrián lo miró.
—Eso se llama falta de convicción.
—Eso se llama diversificación.
Silencio.
Adrián había escrito exactamente esa palabra meses atrás.
NO CONCENTRAR.
—Está bien.
Firmó.
Gabriel sonrió.
—Acabás de aprender algo.
—No exageremos.
• • •
La estructura inicial era sencilla.
Una sociedad de gestión.
Una holding para inversiones.
Vehículos separados para cada adquisición cuando fuera necesario.
Capital inicial de Adrián.
Capital de Gabriel.
Y compromisos de un grupo pequeño de inversionistas privados que confiaban en ambos.
Nada parecido todavía a un fondo institucional.
Eso era deliberado.
Adrián no quería levantar cientos de millones para descubrir después que no encontraba dónde ponerlos.
Primero operaciones.
Después escala.
Su viejo presidente regional le había dicho una vez:
El capital sin disciplina es solo presión con intereses.
Adrián lo había recordado.
• • •
Los primeros inversionistas fueron más difíciles de lo esperado.
No porque desconfiaran de Adrián.
Precisamente porque lo conocían.
En una sala de reuniones en Miami, un empresario leyó la presentación.
—Entonces dejaste uno de los mejores puestos corporativos de la región para comprar empresas medianas.
—Esa es una forma bastante ofensiva de describirlo.
—¿Incorrecta?
—Incompleta.
El hombre pasó página.
—No has operado un fondo.
—Correcto.
—No tenés historial como gestor independiente.
—Correcto.
—No has comprado una empresa con tu propio capital como sponsor principal.
—Correcto.
El empresario cerró la presentación.
—¿Entonces por qué debería darte dinero?
Gabriel miró a Adrián.
Él no se molestó.
Era la pregunta adecuada.
—No deberías.
El empresario levantó una ceja.
Adrián continuó.
—No si buscás un fondo con veinte años de track record.
—No si querés una cartera pasiva.
—No si necesitás que alguien te enseñe cincuenta operaciones anteriores y te diga que la siguiente será igual.
—Pero si querés invertir con alguien que ha pasado quince años comprando, reestructurando y operando activos en distintos mercados, que está colocando más capital propio que cualquier otro inversionista de esta mesa y que tiene intención de dirigir personalmente la creación de valor...
—Entonces podemos seguir hablando.
El hombre lo observó.
—¿Cuánto tuyo?
Adrián dijo la cifra.
El empresario dejó de sonreír.
—Eso es mucho.
—Quiero que ustedes sepan exactamente dónde está mi incentivo.
Gabriel lo miró de reojo.
Adrián lo vio.
Sabía qué pensaba.
Demasiado.
La reunión continuó.
El empresario invirtió.
• • •
Otro no.
Un tercero ofreció más capital si Adrián reducía su propia aportación.
Adrián casi lo consideró insultante.
—¿Querés que ponga menos?
—Sí.
—¿Por qué?
—Porque quiero que sobrevivas a una mala operación.
—No planeo hacer una mala operación.
El inversionista rio.
—Ese es exactamente el tipo de frase que me preocupa.
Gabriel miró hacia la ventana para ocultar su sonrisa.
• • •
Al final consiguieron lo suficiente.
No todo lo que Adrián quería.
Lo suficiente para empezar.
Aquella diferencia sería importante.
• • •
El equipo inicial era pequeño.
Laura fue una de las primeras llamadas.
—¿Querés dejar la multinacional? —preguntó Adrián.
—¿Para trabajar otra vez con vos?
—Sí.
—¿Después de todos estos años tratando de librarme?
—Nunca lo intentaste seriamente.
—¿Qué cargo?
—Operaciones ejecutivas y coordinación de oficina.
—Eso suena como “vas a hacer todo lo que nadie más quiera hacer”.
—Exactamente.
Laura rio.
—¿Cuánto?
Adrián dio la cifra.
Silencio.
—Eso está bien.
—Obviamente.
—¿Participación?
—Ahora hablamos.
Ella terminó aceptando.
Después contrataron dos analistas.
Un asociado de inversiones.
Una directora financiera externa que trabajaría parcialmente con ellos.
Un abogado corporativo.
Administración.
Ocho personas.
Adrián había dirigido organizaciones con cientos.
Ahora sabía quién dejaba una taza sucia en la cocina.
No estaba preparado para esa clase de liderazgo.
• • •
El primer problema no fue financiero.
Fue una impresora.
—No funciona —dijo Laura.
Adrián ni levantó la vista.
—Llamá a sistemas.
—No tenemos sistemas.
Adrián dejó de escribir.
Laura sonrió.
—Bienvenido al emprendimiento.
Adrián miró la impresora.
—¿Garantía?
—Adrián.
—¿Qué?
—Es una impresora.
—Entonces tiene garantía.
—Necesitamos imprimir ahora.
Gabriel pasó por detrás.
—Director Ejecutivo de Operaciones y Estrategia Internacional.
Señaló la máquina.
—Derrotado por papel.
Adrián levantó el dedo medio.
Uno de los analistas fingió no haber visto.
Laura empezó a reír.
• • •
Durante los primeros meses, Adrián fue feliz.
No de la manera tranquila.
Nunca había sido especialmente bueno en eso.
Estaba energizado.
Cada problema era suyo.
Cada oportunidad también.
Si cerraban una negociación favorable, no aumentaba el valor de una multinacional con miles de accionistas.
Aumentaba el de algo donde su apellido estaba en la puerta.
Eso producía una satisfacción distinta.
Adictiva.
• • •
Trabajaba mucho.
Otra vez.
Pero se repetía una diferencia:
Ahora es mío.
Cuando se quedaba hasta las diez:
ahora es mío.
Cuando abría la computadora a las cinco:
ahora es mío.
Cuando respondía correos un domingo:
ahora es mío.
La frase convertía comportamientos conocidos en algo que Adrián interpretaba como completamente diferente.
No siempre lo eran.
• • •
Elena lo señaló una noche.
Habían empezado a verse con cierta regularidad.
No vivían en el mismo país.
No habían puesto nombre formal a la relación.
Adrián decía que estaban saliendo.
Elena decía que él tenía demasiadas categorías.
Estaban cenando en Nueva York.
Adrián había volado para reuniones con inversionistas.
—¿Cuántas horas estás trabajando?
—No sé.
Elena levantó una ceja.
—Mentira.
—Depende del día.
—Promedio.
—Diez.
Ella esperó.
—Doce.
—A veces más.
Elena tomó vino.
—¿No dejaste tu trabajo precisamente para tener más control de tu vida?
—Lo tengo.
—Trabajás más.
—Pero decido yo.
—Ah.
—Eso cambia todo.
Elena lo miró.
—Claro.
—No seas sarcástica.
—Estoy intentando.
Adrián tomó agua.
—Esto es distinto.
—¿Por qué?
—Porque estoy construyendo algo mío.
Elena asintió.
—Eso sí es distinto.
Adrián esperaba algo más.
—¿Pero?
—No dije pero.
—Hay un pero.
—Vos lo estás escuchando.
Adrián la observó.
Elena sonrió.
—Comé.
• • •
Durante cuatro meses analizaron treinta y dos empresas.
Descartaron veintiséis.
Tres eran demasiado caras.
Una tenía problemas que el vendedor no estaba diciendo.
Dos podían funcionar, pero el retorno no justificaba el esfuerzo.
Gabriel empezó a preocuparse.
—Tenemos que comprar algo.
Adrián levantó la vista.
—No.
—Tenemos inversionistas esperando.
—Tienen compromisos. No obligación de quemar capital.
—Los costos siguen.
—Los cubrimos.
—No indefinidamente.
—¿Te estás poniendo nervioso?
—Sí.
—Bien.
—¿Por qué bien?
—Porque alguien debe.
Gabriel cerró la carpeta.
—A veces odio que tengas razón.
—Eso te mantiene humilde.
—Nunca vuelvas a utilizar esa palabra.
• • •
La empresa apareció en Panamá.
Nombre poco memorable.
Negocio excelente.
Logística especializada para sectores que requerían mayor trazabilidad y cumplimiento que una operación convencional.
No era sexy.
Eso le gustó a Adrián.
Los negocios excelentes rara vez necesitaban parecer interesantes.
Necesitaban generar efectivo.
• • •
Ingresos estables.
Clientes importantes.
Márgenes mejorables.
Fundador cerca de retirarse.
Procesos deficientes.
Tecnología atrasada.