CAPÍTULO XI — Salvatierra Capital #2

Una fuerza comercial prácticamente inexistente.

Adrián leyó el teaser.

Después el memorando.

Llamó a Gabriel.

—Creo que encontré la primera.

—Eso dijiste con la de servicios.

—Dije que me gustaba.

—Es lo mismo en tu idioma.

—No.

—¿Qué tiene?

—Problemas.

Gabriel cerró los ojos.

—Claro.

—Problemas que sabemos resolver.

—Eso suena mejor.

• • •

Viajaron a Panamá.

Adrián llegó a la planta con zapatos que Gabriel consideró demasiado caros para el lugar.

—Te vas a ensuciar.

—Se limpian.

—Ese no es el punto.

—Entonces no entiendo.

Recorrieron bodegas.

Patio.

Operaciones.

Administración.

Adrián hablaba con todos.

No únicamente con los ejecutivos.

Preguntó a operadores.

Supervisores.

Clientes.

—¿Cuál es el mayor problema aquí?

El director general respondió:

—Capacidad.

Un empleado de patio dijo después:

—Que nadie sabe qué está haciendo la otra área.

Adrián anotó la segunda respuesta.

• • •

Pasaron seis semanas revisando.

Finanzas.

Contratos.

Legal.

Tributario.

Personal.

Clientes.

Proveedores.

Flota.

Sistemas.

La operación empezaba a verse mejor cuanto más profundizaban.

Eso era raro.

Normalmente ocurría lo contrario.

• • •

Una noche, en el hotel, Adrián abrió una hoja.

Compra.

Deuda.

Capital.

Mejoras.

Crecimiento.

Hizo proyecciones.

Con ejecución razonable, podían aumentar margen sustancialmente.

Con expansión regional, más.

Adrián empezó a sentirlo.

La operación.

Ese momento donde dejaba de ser un análisis y se convertía en convicción.

• • •

Gabriel no llegó al mismo punto.

—Me gusta.

—Pero.

—No me encanta.

—No necesito que te enamores.

—Bien. El matrimonio no te fue tan bien.

Adrián levantó la mirada.

Gabriel cerró los ojos.

—Mierda.

—Sí.

—Perdón.

Adrián permaneció quieto.

—Está bien.

No lo estaba.

Gabriel lo sabía.

—Fue una estupidez.

—Sí.

—No quería...

—Seguimos.

Adrián volvió al modelo.

Gabriel no dijo nada.

Unos minutos después, Adrián habló.

—¿Qué no te gusta?

La conversación continuó.

Eso era amistad entre ellos.

No ausencia de golpes.

Capacidad de seguir sentados después.

• • •

Negociaron precio.

El fundador pedía demasiado.

Adrián ofreció menos.

El vendedor se ofendió.

—Mi empresa vale mucho más.

—Para usted.

—Para cualquiera.

—Entonces debería tener otra oferta.

Silencio.

Gabriel lo miró.

A veces Adrián podía ser innecesariamente peligroso.

El fundador se levantó.

—Tal vez no tengamos nada que hablar.

Adrián cerró la carpeta.

—Tal vez.

Se levantó también.

No intentó detenerlo.

Dos días después llamaron.

• • •

El acuerdo tomó forma.

Precio.

Pago inicial.

Una parte diferida.

Financiamiento bancario.

Capital.

Todo dentro del modelo.

Hasta que dejó de estarlo.

• • •

Primero un inversionista redujo su compromiso.

No por la empresa.

Había aparecido otro problema en su propio grupo.

Después un segundo pidió retrasar el desembolso.

El banco ajustó condiciones.

El costo de deuda subió.

El capital requerido cambió.

Gabriel llegó a la oficina de Adrián con una hoja.

No se sentó.

—Nos falta capital.

Adrián levantó la mirada.

—¿Cuánto?

Gabriel dijo la cifra.

Adrián volvió a la pantalla.

—Podemos pedir extensión.

—El vendedor no quiere.

—Reestructurar pago diferido.

—Ya estamos al límite.

—Otro inversionista.

—En este plazo nos va a castigar.

Adrián hizo números.

Podía cubrirlo.

Personalmente.

No era una cantidad pequeña.

Tampoco amenazaba su patrimonio.

Todavía.

—Lo pongo yo.

Gabriel cerró los ojos.

—No.

Adrián levantó la mirada.

—¿No qué?

—No vas a ponerlo vos.

—¿Por qué?

—Porque ya pusiste más de lo acordado.

—Puedo.

—Eso no significa que debás.

Adrián se recostó.

—Si pedimos capital hoy nos diluyen innecesariamente.

—Tal vez.

—Si perdemos la operación, perdemos seis meses y cientos de miles en costos.

—Eso es costo hundido.

—No me des clase.

—Entonces no uses un costo hundido para justificar otra decisión.

Silencio.

Adrián sonrió ligeramente.

—La operación sigue siendo buena.

—Sí.

—El precio sigue siendo bueno.

—Sí.

—La tesis sigue intacta.

—Sí.

—Entonces el problema es únicamente la fuente de capital.

—No únicamente.

Gabriel señaló.

—También concentración.

Adrián miró la cifra.

NO CONCENTRAR.

Recordó.

La libreta.

—Sigue siendo manejable.

—Hoy.

—Sí.

—¿Y si necesita más capital después?

—No lo sabemos.

—Exactamente.

Adrián levantó la mirada.

—¿Qué querés hacer?

—Renegociar.

—Podemos perderla.

—Sí.

—¿Estás dispuesto?

Gabriel pensó.

—Sí.

Adrián no.

Aquello quedó claro.

• • •

Esa noche abrió sus cuentas.

Liquidez.

Cartera.

Fondos.

Bonos.

La cifra necesaria representaba una porción importante de su efectivo disponible.

Pero una fracción mucho menor de su patrimonio total.

Adrián calculó.

Después de la transferencia seguiría siendo un hombre extremadamente rico.

No había peligro.

Eso fue lo que se dijo.

• • •

Elena llamó.

—Estás raro.

—¿Por qué todo el mundo sabe?

—Porque respondés preguntas con otras preguntas cuando estás preocupado.

—Tenemos un problema de capital.

—¿Grave?

—No.

—¿Entonces?

—Puedo cubrirlo.

Elena permaneció en silencio.

—¿Qué?

—Nada.

—Esa pausa significa algo.

—Solo estoy pensando.

—¿Qué?

Elena habló despacio.

—¿Si no fuera tu empresa pondrías ese dinero?

Adrián se quedó quieto.

—No es comparable.

—¿Por qué?

—Tengo información que no tendría como inversionista externo.

—Entonces tenés una ventaja.

—Sí.

—Bien.

—¿Pondrías el dinero?

Adrián miró el modelo.

La respuesta era probablemente sí.

Pero no tan rápido.

—Sí.

Elena no podía ver la duda.

—Entonces.

—Entonces qué.

—Nada.

—Últimamente todo el mundo termina las conversaciones justo cuando se ponen útiles.

—Tal vez ya sabés la respuesta.

• • •

A la mañana siguiente llamó a Gabriel.

—Hago la transferencia.

—Sabía.

—Entonces para qué discutís.

—Para poder decirte después que te lo advertí.

—Muy noble.

Gabriel bajó la voz.

—¿Cuánto de tu liquidez queda después?

Adrián dio un porcentaje.

Gabriel no respondió.

—Suficiente.

—Odio esa palabra cuando la decís.

—Tenemos activos.

—Activos no son caja.

—Puedo vender.

—Ese es exactamente el camino que no quiero empezar.

Adrián firmó la orden.

—No vamos a necesitar vender.

Gabriel lo observó.

No dijo:

Eso no lo sabés.

No hacía falta.

• • •

La transferencia salió a las nueve cuarenta y tres.

Adrián observó la confirmación.

OPERACIÓN EXITOSA

Sintió satisfacción.

No miedo.

La empresa era buena.

El modelo tenía sentido.

Él conocía la operación.

Había hecho exactamente lo que exigía a cualquier líder:

respaldar con capital su convicción.

Cerró la pantalla.

• • •

Tres semanas después firmaron.

Primera adquisición de Salvatierra Capital.

Panamá.

El fundador estrechó la mano de Adrián.

—Cuídela.

—La vamos a hacer crecer.

Fotografía.

Documentos.

Brindis.

Gabriel se acercó.

—Felicidades.

—A vos también.

—Ahora empieza lo difícil.

—Eso dicen las personas que no saben cerrar operaciones.

Gabriel rio.

—Ya veremos.

• • •

Adrián regresó al hotel tarde.

Abrió la libreta.

En una página había una lista de principios iniciales.

1. Disciplina de precio. 2. No enamorarse de operaciones. 3. No concentrar patrimonio. 4. Preservar liquidez. 5. Gobierno antes que ego.

Adrián tomó el bolígrafo.

Al lado del punto tres escribió:

Excepción justificada — primera operación.

Lo miró.

Sonrió.

Cerró la libreta.

No sabía todavía que las reglas rara vez se destruyen de una sola vez.

Primero se les concede una excepción.

Después otra.

Hasta que un día dejamos de recordar por qué existían.

• • •