Capítulo 3 — Un trato que nadie pudo conseguir #2

—Siempre que exista una base razonable para hacerlo.

Eli abrió la carpeta y deslizó la propuesta revisada hacia Victoria.

—Hemos actualizado las proyecciones financieras y ajustado el presupuesto de expansión. También incorporamos las condiciones de distribución que Alexandra acaba de explicarle.

Victoria revisó la primera página.

—¿Puedo preguntar algo?

—Por supuesto —respondió Alexandra.

—¿Qué ocurrirá si una de las regiones no alcanza el volumen de ventas previsto?

Alexandra no respondió inmediatamente. Tomó el documento y señaló una cláusula.

—En ese caso, tendremos una revisión trimestral basada en indicadores previamente acordados. Si una región no alcanza el volumen mínimo durante dos periodos consecutivos, podremos ajustar la prioridad de distribución sin cancelar automáticamente el resto del contrato.

Victoria estudió la cláusula.

—¿Y quién decidirá si los resultados justifican ese ajuste?

—Ambas empresas. Los indicadores serán transparentes y estarán disponibles para los dos equipos. No quiero un contrato en el que una parte pueda modificar las condiciones a su conveniencia.

La empresaria apoyó los codos sobre la mesa.

—¿Está dispuesta a incluir una revisión independiente si no conseguimos ponernos de acuerdo?

—Sí, siempre que definamos desde el principio cómo se seleccionará al evaluador y cómo se cubrirán los costos.

Victoria dejó el documento y miró a Alexandra con una expresión distinta.

Ya no parecía estar evaluando únicamente a una heredera joven. Estaba frente a una ejecutiva que comprendía los riesgos, sabía dónde podía ceder y tenía claro qué condiciones debía proteger.

—Señorita Woods, ¿por qué nadie me presentó esta estructura antes?

Alexandra dirigió una mirada breve hacia Eli y después volvió a la empresaria.

—No puedo hablar por las decisiones anteriores. Solo puedo responder por las que tome a partir de ahora.

Victoria sonrió.

—Esa es una respuesta que me habría gustado escuchar hace meses.

—Entonces aprovechemos el tiempo que perdimos.

Eli permanecía atenta, siguiendo cada pregunta y cada respuesta.

La conversación no se había convertido en una sucesión de promesas vacías. Alexandra reconocía los puntos débiles, proponía mecanismos de control y rechazaba cualquier condición que no pudiera sostenerse con cifras.

Cuando Victoria cuestionó el costo de la expansión, Alexandra presentó un escenario conservador. Cuando la empresaria pidió mayor flexibilidad, la presidenta ofreció alternativas sin comprometer la rentabilidad de Woods International.

No intentaba ganar cada discusión.

Intentaba conseguir un acuerdo que pudiera funcionar.

Y aquella diferencia comenzaba a resultar evidente.

El coqueteo que no desviaba la negociación

Durante una pausa en la conversación, Victoria dejó la carpeta a un lado y levantó su copa.

—Debo reconocer que esta cena está siendo mucho más interesante de lo que esperaba.

—Me alegra que la propuesta esté a la altura de sus expectativas —respondió Alexandra.

—No me refería únicamente a la propuesta.

Eli levantó discretamente la mirada.

Victoria sonrió directamente a Alexandra.

—Tiene una forma de hablar que consigue que una quiera escucharla durante horas. Y esa seguridad suya resulta bastante difícil de ignorar.

Alexandra aceptó el cumplido con naturalidad.

—Es una habilidad útil en las negociaciones.

—¿Solo en las negociaciones?

—Es donde más me conviene utilizarla esta noche.

Victoria soltó una carcajada.

—Definitivamente, sabe cómo responder.

—Procuro no improvisar cuando hay millones de dólares en juego.

La empresaria inclinó ligeramente la cabeza, divertida por la respuesta.

—¿Siempre es tan disciplinada?

—Cuando el asunto lo merece.

—Entonces espero que alguna vez me permita conocer su lado menos disciplinado.

Eli dejó la copa sobre la mesa con un movimiento más firme de lo necesario.

Alexandra notó el gesto, pero no hizo ningún comentario. Se limitó a sonreír con educación.

—Primero terminemos de hacer negocios, señora Beaumont. Después podremos decidir si hay otros asuntos que merezcan nuestra atención.

Victoria rió, encantada con la respuesta.

—Trato hecho.

Eli observó el intercambio con creciente sorpresa.

Alexandra no se había puesto nerviosa ni había perdido el hilo de la conversación. Tampoco había utilizado el coqueteo para presionar a la empresaria. Había mantenido los límites de la cena con una naturalidad que contrastaba con la imagen impulsiva que Eli se había formado de ella.

La presidenta parecía perfectamente consciente del interés que despertaba y sabía cómo manejarlo sin permitir que interfiriera con el objetivo de la reunión.

Aquello no era inmadurez.

Era control.

Y Eli comenzaba a comprender que había juzgado algunos aspectos de Alexandra con demasiada rapidez.

La decisión de Victoria Beaumont

Cerca de las diez, Victoria volvió a revisar la propuesta.

—Creo que estamos mucho más cerca de un acuerdo —declaró—. Me gustaría que nuestros equipos jurídicos revisaran esta versión y prepararan un documento preliminar con las condiciones que hemos discutido.

Alexandra asintió.

—Podemos organizarlo mañana. Quiero que ambos equipos trabajen con la misma versión para evitar contradicciones.

—De acuerdo. Y me gustaría que usted participara en la reunión final.

—Participaré.

Victoria cerró la carpeta y sonrió.

—Señorita Woods, debo decir que su compañía cometió un error al dejar que esta negociación se prolongara tanto tiempo.

—Estoy de acuerdo.

—Y usted acaba de demostrarme que ese error puede corregirse.

Alexandra extendió la mano.

—Entonces espero que esta sea la primera de muchas oportunidades para trabajar juntas.

Victoria se la estrechó con entusiasmo.

—También lo espero.

Antes de despedirse, la empresaria volvió a mirarla.

—Y, si no le parece inapropiado, me gustaría invitarla a tomar una copa cuando hayamos firmado el contrato. Esta vez sin documentos ni proyecciones financieras.

Alexandra respondió con una sonrisa medida.

—Cuando el contrato esté firmado, podremos hablar de esa invitación.

—Lo consideraré una posibilidad.

Victoria se despidió de ambas y salió del restaurante acompañada por su asistente, que había esperado en otra mesa.

Cuando se quedaron solas, Eli guardó los documentos en la carpeta.

—Tengo que reconocer algo —dijo finalmente.

Alexandra se puso de pie.

—Espero que sea importante.

—La propuesta revisada es considerablemente mejor que la anterior.

—Qué generosa evaluación.

Eli ignoró el comentario.

—Y la manera en que respondiste a sus preguntas fue acertada. No prometiste nada que no pudieras respaldar y encontraste alternativas sin comprometer nuestros intereses.

Alexandra tomó su abrigo.

—¿Eso significa que por fin estás de acuerdo con una de mis decisiones?

—No te acostumbres. Sigo creyendo que debemos revisar las proyecciones antes de firmar.

—Por supuesto. No esperaba que abandonaras tu afición a encontrar problemas.

—Y yo no esperaba que consiguieras que Beaumont cambiara de actitud en una sola cena.

Alexandra la miró brevemente.

—No cambié su actitud. Le presenté una propuesta que respondía a sus preocupaciones. Si hubiéramos hecho eso desde el principio, quizá nos habríamos ahorrado meses de trabajo.

Eli guardó silencio.

Era difícil discutir con una conclusión tan evidente.

Una conclusión incómoda

El trayecto de regreso a Woods International transcurrió sin demasiadas palabras. Alexandra había decidido pasar por la oficina para dejar los documentos antes de volver a casa, mientras Eli aprovechaba el viaje para revisar mentalmente los puntos que debían comprobarse antes de la firma.

Al llegar, ambas entraron juntas en el edificio casi vacío.

—Mañana quiero una reunión con finanzas y el equipo legal —indicó Alexandra mientras caminaban hacia los ascensores—. Revisaremos las garantías y dejaremos lista la versión preliminar.

—Me encargaré de coordinarla.

—Y Eli…

La vicepresidenta se volvió hacia ella.

—¿Qué ocurre?

—No espero que estés de acuerdo conmigo en todo. Prefiero que cuestiones mis decisiones cuando tengas razones para hacerlo. Pero quiero que analices el problema antes de decidir que una propuesta no sirve.

Eli la miró con seriedad.

—Es una exigencia razonable.

—Me alegra que coincidamos en algo.

—No te emociones. Todavía tenemos diferencias importantes.

—Sería aburrido si no las tuviéramos.

Alexandra entró en el ascensor y pulsó el botón de su planta.

Eli permaneció fuera unos segundos, observándola antes de que las puertas comenzaran a cerrarse.

Durante los últimos días, había visto a Alexandra como una joven heredera arrogante, acostumbrada a imponer su voluntad y convencida de que el mundo debía adaptarse a ella. Las marcas en su cuello, los comentarios de los empleados y las bromas de sus hermanos habían reforzado aquella impresión.

Pero aquella noche había conocido otra faceta.

Alexandra había estudiado el fracaso de la negociación, identificado el verdadero obstáculo y construido una alternativa viable. Había escuchado a Victoria, respondido con precisión y defendido los intereses de la compañía sin convertir cada desacuerdo en una batalla personal.

No era una niña jugando a dirigir una empresa.

Era una ejecutiva que sabía lo que hacía.

Eli no estaba dispuesta a admitirlo en voz alta todavía, y mucho menos a olvidar sus diferencias. Alexandra seguía siendo impaciente, orgullosa y difícil de tratar.

Sin embargo, ya no podía sostener que su juventud fuera prueba de incapacidad.

Mientras las puertas del ascensor se cerraban, Eli suspiró.

Quizá el verdadero problema no fuera que Alexandra Woods tuviera demasiado que aprender.

Quizá fuera que ella misma tendría que aprender a distinguir entre una presidenta arrogante y una presidenta incompetente.

Porque, al menos aquella noche, Alexandra había demostrado que ambas cosas no eran lo mismo.