Capítulo 3 — Un trato que nadie pudo conseguir

Una propuesta que no convencía a nadie

La mañana transcurría con relativa tranquilidad en Woods International hasta que Eli Sinclair entró en el despacho de Alexandra Woods con una carpeta bajo el brazo.

La vicepresidenta había dedicado buena parte de la noche anterior a revisar una propuesta para recuperar un importante acuerdo de distribución internacional.

La empresa llevaba meses intentando cerrar aquella negociación, pero la empresaria que debía aprobar el contrato, Victoria Beaumont, había rechazado las condiciones presentadas por el equipo anterior.

Ahora Alexandra pretendía retomar el proyecto.

Y Eli no estaba convencida.

—Necesitamos hablar de esta propuesta —anunció, dejando la carpeta sobre el escritorio.

Alexandra continuó leyendo un documento en su ordenador.

—Buenos días para ti también, Eli.

—Buenos días. Y, sinceramente, espero que tengas tiempo para escuchar por qué considero que este proyecto no merece ser aprobado en su forma actual.

Alexandra levantó los ojos verdes.

—Adelante. Sorpréndeme.

Eli abrió la carpeta y colocó varios informes delante de ella.

—Las proyecciones de ingresos son demasiado optimistas, los costos de expansión están subestimados y no existe una garantía suficiente de que podamos cumplir con los plazos de distribución.

Si aprobamos esto sin modificar las condiciones, podríamos comprometer recursos importantes sin obtener el rendimiento esperado.

Alexandra examinó los documentos durante unos segundos.

—¿Terminaste?

—Sí. Y quiero dejar claro que mi objeción no tiene nada que ver con quién presentó la propuesta. Si la hubiera presentado cualquier otro director, mi respuesta sería exactamente la misma.

—Qué alivio. Por un momento pensé que estabas desarrollando una costumbre de cuestionar absolutamente todo lo que hago.

—Cuestiono lo que considero necesario cuestionar. Es parte de mi trabajo.

Alexandra se recostó en su silla y cruzó los brazos.

—Entonces dime algo, Eli. ¿Por qué se rechazó el acuerdo original con Beaumont International?

La vicepresidenta frunció ligeramente el ceño.

—Porque no conseguimos llegar a un acuerdo sobre las condiciones de exclusividad y los compromisos de distribución.

—Eso es lo que dice el resumen ejecutivo. No te he preguntado qué dice el resumen. Te he preguntado por qué fracasó la negociación.

Eli abrió otro documento.

—La señora Beaumont consideró que nuestras condiciones eran demasiado restrictivas. Quería conservar mayor libertad para trabajar con otros distribuidores en determinadas regiones.

—¿Y qué hicimos?

—Le presentamos una contrapropuesta.

—¿Que también rechazó?

—Sí.

Alexandra extendió la mano.

—Dame el expediente completo.

Eli le entregó la carpeta, aunque su expresión dejaba ver que todavía no comprendía hacia dónde quería llegar la presidenta.

Alexandra revisó las fechas, las cláusulas y los informes de las reuniones anteriores. Comparó las condiciones originales con las modificaciones que Woods International había propuesto después.

Cuanto más leía, más evidente se volvía el problema.

—Increíble —murmuró.

—¿Qué encontraste?

Alexandra giró uno de los documentos hacia ella.

—Aquí. Beaumont estaba dispuesta a concedernos distribución preferente en varios mercados, pero nunca aceptó que le exigiéramos exclusividad nacional. Sin embargo, en la segunda propuesta volvieron a incluir prácticamente la misma restricción.

—El equipo consideró que era necesaria para proteger nuestra inversión.

—¿Y alguien se molestó en averiguar si esa condición era precisamente lo que impedía cerrar el trato?

Eli guardó silencio.

—Por lo que veo, no —continuó Alexandra—. Insistieron en conseguir un contrato que les resultaba cómodo a ellos, no uno que también fuera rentable para la otra parte.

—No podemos aceptar todas las condiciones de un socio solo para cerrar un acuerdo.

—No he dicho que debamos hacerlo. He dicho que debemos entender qué necesita la otra parte y negociar desde ahí. Existe una diferencia enorme entre proteger nuestros intereses y exigir que todo se haga exactamente como queremos.

Eli observó nuevamente los documentos.

La explicación tenía sentido, aunque le costaba admitirlo.

—Aun así, las proyecciones financieras siguen siendo demasiado optimistas —señaló.

—Por eso vamos a revisarlas. No pienso firmar un contrato sin garantías. Pero tampoco voy a abandonar una oportunidad rentable porque el equipo anterior no supo negociar.

Alexandra tomó una pluma y escribió varias anotaciones en el margen del informe.

—Quiero un escenario conservador de ingresos, un presupuesto realista de expansión y una propuesta que permita a Beaumont trabajar con otros distribuidores donde no tengamos cobertura suficiente.

A cambio, negociaremos prioridad de distribución en los mercados que sí podamos abastecer con eficiencia.

Eli siguió sus anotaciones con atención.

—Eso cambia considerablemente la estructura del acuerdo.

—Exactamente. Para eso se supone que estamos aquí: para encontrar soluciones.

Alexandra levantó la mirada.

—Fija una reunión con Victoria Beaumont. Quiero hablar con ella personalmente.

—¿Una reunión en la empresa?

—No. Organiza una cena de negocios para esta noche. Un lugar tranquilo donde podamos hablar sin interrupciones.

Eli parpadeó, sorprendida.

—¿Esta noche?

—¿Tienes algún compromiso que te lo impida?

—No. Pero no creo que una cena cambie la posición de una empresaria que ya rechazó dos propuestas.

Alexandra sonrió con suficiencia.

—Entonces será interesante descubrir si tenía razón al rechazarlas.

—¿Quieres que confirme también la asistencia de nuestro equipo legal?

—Por ahora, no. Primero quiero escucharla. Si llegamos a condiciones viables, incorporaremos a los especialistas para revisar el contrato definitivo.

Eli cerró la carpeta.

—Organizaré la reunión.

—Perfecto. Y, Eli…

La vicepresidenta se detuvo junto a la puerta.

—¿Sí?

—La próxima vez que califiques una propuesta de pobre, asegúrate de investigar por qué fracasó la anterior. A veces el problema no está en la oportunidad, sino en quienes intentaron aprovecharla.

Eli apretó los labios.

—Lo tendré en cuenta.

Salió del despacho con una mezcla de irritación y curiosidad. Alexandra podía ser arrogante, impaciente y excesivamente segura de sí misma, pero acababa de identificar una falla que varios profesionales de la compañía habían pasado por alto.

Eso no significaba que fuera a conseguir el contrato.

Pero, por primera vez, Eli decidió que observaría aquella negociación con especial atención.

Una invitación inesperada

A las seis y media de la tarde, Alexandra terminó de revisar los nuevos cálculos financieros que su equipo había preparado.

Había eliminado las proyecciones más arriesgadas, reorganizado los costos y diseñado una estructura de distribución que ofrecía ventajas a ambas empresas.

Woods International obtendría prioridad comercial en regiones estratégicas, mientras Beaumont International conservaría libertad para operar en mercados donde la compañía de Alexandra no tuviera una presencia suficientemente sólida.

No era una concesión gratuita.

Era una negociación pensada para que ambas partes ganaran.

Natalie llamó a la puerta.

—Señorita Woods, la señora Beaumont confirmó la cena. Nos espera a las ocho en el restaurante que indicó su asistente.

—Excelente. ¿Eli está preparada?

—La señora Sinclair ya recibió todos los detalles. También solicitó una copia de la propuesta revisada.

Alexandra asintió.

—Envíale la versión definitiva. Y dile que nos reuniremos en la entrada del restaurante.

Natalie vaciló un instante antes de hablar.

—¿Desea que le recuerde al conductor la dirección?

—No hace falta. Conduciré yo.

Cuando Natalie se marchó, Alexandra cerró el ordenador y se levantó para prepararse.

Eli ya estaba esperando cuando Alexandra llegó al estacionamiento de Woods International.

Al verla acercarse, guardó el teléfono y se incorporó.

—¿Lista para la negociación? —preguntó Alexandra.

—Siempre. Espero que tú también hayas repasado los puntos que debemos discutir.

Alexandra sonrió mientras abría la puerta de su automóvil.

—Sube, Eli. Tendremos tiempo de revisar los últimos detalles durante el camino.

Eli aceptó la invitación y se acomodó en el asiento del acompañante.

Mientras Alexandra ocupaba su lugar detrás del volante, Eli tuvo la oportunidad de observarla con mayor detenimiento.

El traje negro le sentaba de manera impecable, y la blusa de seda color marfil resaltaba la elegancia natural de su apariencia.

Su cabello oscuro caía libre sobre sus hombros y sus intensos ojos verdes transmitían una seguridad difícil de ignorar.

Eli apartó la mirada por un instante.

Estaba preciosa.

Y lo peor era que no podía dejar de notarlo.

Una cena, dos intereses y una negociación

Las tres ocuparon una mesa reservada en una zona tranquila del restaurante.

Después de pedir las bebidas y revisar el menú, Victoria se volvió hacia Alexandra.

—Debo confesarle algo. Cuando recibí la invitación, pensé que volvería a escuchar los mismos argumentos de las reuniones anteriores.

Alexandra dejó el menú sobre la mesa.

—Comprendo su impresión. Revisé las propuestas anteriores y entiendo por qué no quiso aceptarlas.

Victoria arqueó las cejas.

—¿De verdad?

—Sí. Nosotros insistimos en una condición que limitaba demasiado sus operaciones. Pretendíamos proteger nuestra posición en el mercado, pero no ofrecimos una ventaja suficiente para justificar las restricciones que le exigíamos.

La empresaria se quedó observándola.

—Es la primera vez que alguien de Woods International reconoce eso.

—No he venido a defender los errores de mi equipo. He venido a corregirlos.

Victoria sonrió, visiblemente complacida.

—Ahora entiendo por qué su padre decidió entregarle la presidencia.

Alexandra mantuvo una expresión serena.

—Mi padre tomó esa decisión por sus propias razones. Yo estoy aquí porque considero que Woods International tiene una oportunidad que no debería desperdiciar.

—Y parece que sabe cómo aprovecharla.