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UN CLIENTE

El cliente, un hombre arrogante de mediana edad que respondía al nombre de Solomon Donati júnior, llevaba una expresión permanentemente ceñuda en el rostro.

Sus pobladas y oscuras cejas convergían sobre su nariz, formando firmes crestas que le enmarcaban la frente.

Abrió la puerta de su millonaria residencia colonial con una sonrisa de bienvenida en sus labios tensos.

Esa sonrisa murió al instante cuando vio a Craig Brafford en la puerta de su casa.

—¿Y por qué demonios iba a poner mi casa en manos de un novato como tú? —preguntó, cruzando los brazos sobre el pecho y bloqueando la entrada con su cuerpo fornido.

En doloroso contraste, el esbelto cuerpo de Craig, vestido con un traje de color gris antracita y camisa blanca, se quedaba corto en más de un sentido.

El empresario marítimo medía al menos veinte centímetros más que el joven agente inmobiliario.

Craig siempre había pensado que la altura favorecía a quienes disfrutaban de la vista desde la estratosfera.

Quizá estaban más cerca de los ángeles, como le dijo una vez una señora mayor.

En realidad, él no se lo creía, pero, de todas maneras, los hombres altos no tenían problema en imponer su voluntad más rápido y con menos esfuerzo que los de baja estatura como él.

Había hecho todo lo que se le había ocurrido para crecer uno o dos centímetros mientras aún era posible.

Había pasado todos sus años de instituto y universidad en la cancha de baloncesto, donde estaba de prestado por culpa de su altura.

Envidiaba la estatura de los jugadores profesionales y estaba convencido de que el baloncesto tenía algo que ver con ello.

Convencido de que podría engañar a su genética y exprimir un poco más de longitud de sus huesos en crecimiento, no escatimó esfuerzos.

Acabó siendo casi cinco centímetros más alto que su padre, lo que significaba que sus esfuerzos probablemente habían dado algún fruto, pero no era Michael Jordan.

Su altura —al igual que su edad, veintinueve años— era inamovible. Todo lo demás era un juego.

Se cepillaba el pelo hacia arriba y había aprendido a usar un espray flexible en el tupé para dar forma a su pelo castaño, buscando la percepción de que era un centímetro más alto.

Había aprendido con avidez cómo conseguir que lo aceptasen y lo valorasen, descubriendo cómo volverse indispensable para las personas, sin importar su prominencia o lugar en la cadena alimenticia humana.

Comprendía el poder de una sonrisa cálida y sincera, y la esgrimía como si fuera una espada reluciente.

Inteligente y creativo, tras licenciarse con matrícula de honor en Empresariales, Craig descubrió que el arma más eficaz de su arsenal eran los sentimientos de los demás.

Estos dictaban el comportamiento de las personas más a menudo de lo que lo hacía su intelecto.

Pronto se convirtió en un virtuoso tocando las cuerdas del corazón de muchos, desde clientes hasta socios comerciales y, en realidad, de todo el mundo.

Tan solo cinco años después de graduarse y siendo el miembro más joven del equipo, anhelaba convertirse en el agente inmobiliario con mejores resultados de su empresa.

Sin embargo, en su agenda digital había pocos nombres de clientes que pudieran hacerlo posible; su juventud se lo impedía.

Su jefe le asignaba las operaciones de menor importe, reservando las grandes comisiones para los miembros más veteranos del equipo.

Craig estaba allí para ayudar con la venta de apartamentos en Tanglewood y cuando había que enseñar alguna propiedad en Chinatown y nadie más quería hacerlo.

Sin embargo, el hombre que en esos momentos estaba considerando si cerrarle la puerta en la cara a Craig no era un cliente potencial salido de la oficina.

Había sido el resultado de incontables horas de investigación leyendo miles de publicaciones insulsas en las redes sociales de mujeres adineradas sin nada mejor que hacer que parlotear sobre sus casas nuevas.

Y nuevas viviendas significaban que las antiguas estaban a punto de salir al mercado.

El irritantemente alto e implacable Solomon Donati júnior era un objetivo que le había costado horas interminables localizar, alguien a quien no podía permitirse perder.

Craig tragó saliva, sintiendo que se le hacía un nudo en la garganta.

—Porque yo puedo venderla más rápido y conseguirle más dinero que nadie —respondió él, con la voz llena de confianza y una sonrisa cálida y tranquilizadora, medida con cuidado para no parecer exagerada, que apenas dejaba ver unos dientes blancos perfectos, nada que ver con la mueca de un idiota ansioso.

—Ah, ¿sí?

Craig le sostuvo la mirada sin inmutarse mientras se le formaban gotas de sudor en las raíces del pelo. Necesita desesperadamente un cliente importante. Si atraía a alguien como Donati, quizá su jefe le mostraría un poco más de respeto.

Despacio, el hombre extendió la mano y dio a la de Craig un apretón firme y medido; luego se apartó, invitándolo a entrar.

La casa era un edificio grande de dos plantas, relativamente nuevo, que seguro que tardaría un tiempo en venderse, sobre todo si el cliente conocía los valores del mercado y quería sacarle un beneficio.

El interior, con sus grandes ventanales y sus relucientes suelos de madera, estaba bastante bien.

La encantadora piscina que había en el patio trasero, que contaba con sombrillas de estilo hawaiano y un bar, era sin duda un elemento que podría atraer a algún que otro jubilado rico de California o Nueva York.

La cocina, equipada con electrodomésticos caros y modernos, había sido decorada por alguien con un sentido del gusto muy dudoso.

Algunos de los armarios eran azules, mientras que otros eran de color crema.

Craig se sorprendió a sí mismo mirándolos con incredulidad, preguntándose por qué alguien haría algo así a una vivienda con clase y encanto.

A lo mejor al comprador no le importaba.

Quizá podría venderlo como el nuevo diseño de armario de cocina pijo o algo así.

Daba igual el reto al que tuviera que enfrentarse, lo superaría.

Craig se giró hacia el cliente con una sonrisa.

—Tiene una propiedad estupenda, señor Donati.

El ceño del cliente se frunció durante un breve instante y luego se desvaneció un poco.

—Llámame Sol.

Craig asintió.

—Bueno, Sol, puedo hacerle ganar mucho dinero con esta casa.

¿Cuánto le costó? —preguntó, aunque él ya sabía cuándo había adquirido el cliente la mansión de casi trescientos metros cuadrados y por cuánto.

Había hecho los deberes. Pero cada trampa debía cebarse adecuadamente, y eso requería tiempo y paciencia.

—La compramos hace cuatro años, por unos setecientos —contestó Donati con sinceridad.

Por lo general, sus clientes solían mentir un poco, ya fuera diciendo un importe a la baja para demostrar lo listos que eran o al alza para indicar que la casa tenía más valor.

Pero Sol era difícil de descifrar—. Hoy en día el mercado es un animal diferente.

—Exacto —respondió Craig; la emoción de su voz era genuina—. Estamos hablando de alrededor de un millón de dólares, y eso solo si tiene mucha prisa.

—No tengo prisa —respondió el cliente, clavando los ojos en los de Craig. No había ni un atisbo de emoción en el rostro de Donati—. Aunque tampoco quiero que este asunto se quede pendiente demasiado tiempo.

—Entendido —respondió Craig con calma. Caminó de un lado a otro por la sala un poco más, estudiando la distribución en detalle y permitiendo que la curiosidad de su cliente aumentara—. ¿Cuándo puedo empezar a enseñarla?

—En unas tres semanas. Ya está lista la casa nueva. El lunes vienen los de la mudanza para trasladarlo todo.

Craig se quedó mirando las paredes durante otro largo rato, frotándose la mandíbula bien afeitada con los dedos fríos. No tardó demasiado en darse cuenta de que el cliente se impacientaba.

—Voy a ser completamente honesto con usted, Sol, aunque eso vaya un poco en contra de nuestras prácticas comerciales habituales en lo que respecta a la gestión de las expectativas de los clientes.

Hizo una pausa, y el cliente lo invitó a continuar con una inclinación de cabeza y un gesto de la mano, algo impaciente. Lo había empujado hasta donde podía llegar sin romperse.

—Si dispongo de tiempo, estoy seguro de que puedo conseguirle un millón cien mil por su casa.

—Un destello de excitación iluminó los ojos oscuros de Donati—.

Pero, si me firma un contrato de exclusividad por, digamos, un mes, haré todo lo que esté en mi mano para conseguirle un millón doscientos mil.

Donati, que se metió las manos en los bolsillos del pantalón, fue el primero en romper el contacto visual.

Llevaba pantalones azules y una camisa de golf blanca de Brioni, ambos impecablemente lavados y planchados, una señal inconfundible de que provenía de una familia adinerada.

Seguro que no eran ridículamente ricos, pero lo suficiente como para haber sido criado de cierta manera.

Se dirigió hacia la ventana que daba a la piscina del patio trasero y miró al exterior durante un largo y tenso silencio.

—Dos semanas —respondió Donati—. Tienes dos semanas, y te rebajarás la comisión un uno por ciento.

Craig frunció el ceño y fingió considerar la oferta. Había ido dispuesto a recortar dos puntos y aceptar una semana de exclusividad.

—De acuerdo —dijo finalmente, con un suspiro mal disimulado—. Es usted un negociador duro. Prepararé un contrato de exclusividad de dos semanas, sin exclusividad después, con un descuento del uno por ciento en mi comisión durante el tiempo exclusivo.

—Durante todo el tiempo —añadió Donati, con tono firme—. Y tendrás tres meses para venderlo; si no, se cancela el acuerdo y contrato a otra persona.

Craig asintió pensativo.

—De acuerdo, pero ¿y si consigo más de un millón doscientos mil? —Los ojos de Donati volvieron a brillar—. ¿Consideraría pagar un cinco por ciento extra por cualquier cantidad que consiga por encima de un millón doscientos mil?

Donati volvió a evaluarlo, como había hecho en la puerta de su casa. Luego extendió la mano.

—Sí, claro. Tráeme ese dinero y te haré un vaquero muy feliz, hijo.

Craig estrechó la mano del hombre con entusiasmo.

—No vamos a incluir ese acuerdo del cinco por ciento en el contrato; espero que lo entienda.

Una sonrisa ladeada en los labios de Donati selló el acuerdo. Craig sacó rápidamente un formulario de contrato de su maletín y empezó a rellenarlo mientras Donati miraba su reloj con impaciencia.

—¿Qué piensas hacer para que esta casa supere el millón doscientos mil? —preguntó, deteniéndose junto a la mesa del comedor que Craig estaba utilizando como escritorio.

Craig levantó la vista de los papeles con una rápida sonrisa dibujada en la cara.

—Tengo algunos ases en la manga —respondió—.

Mi ingrediente secreto, por así decirlo.

—Continuó rellenando los detalles del acuerdo de forma apresurada con letras mayúsculas—.

No se preocupe. Ahora que me he ganado el privilegio de ayudarlo con la venta de esta propiedad, siempre estaré ahí para usted.

—Ja, ja, ja —se rio Donati—, no lo dudo.

—Siguió paseando y no habló durante un rato.

El tenso silencio solo era interrumpido por el sonido de papeles revueltos y gorjeos lejanos procedentes del patio trasero—.

Me gusta aislar, alienar y agotar los recursos —añadió, en un tono inesperadamente suave, como si fuera un padre enseñando algo a su hijo—.

Así es como cazo yo . Mis clientes compran lo que vendo pensando que soy su último recurso, su salvación.

Craig lo observó, inmóvil, durante lo que pareció un momento eterno. Su breve frase respondía a la gran pregunta que no dejaba dormir a Craig. « Aislar, alienar, agotar recursos». Era brillante.

—Yo no soy ni de lejos tan sofisticado —dijo, agradecido—. Conozco muy bien el mercado y pienso en términos globales, no locales. Lo más probable es que su comprador no sea tejano. Espero que no le importe.

Donati se rio entre dientes y no dudó cuando Craig deslizó la documentación hacia él. Tras coger el bolígrafo de Craig, firmó con energía, una firma complicada e ilegible con una ligera inclinación hacia arriba, la marca distintiva de un triunfador seguro de sí mismo.

—Cuando te canses del negocio inmobiliario, ven a trabajar para mí —dijo mientras dejaba el bolígrafo de Craig sobre el contrato y empujaba los papeles al otro lado de la mesa—, pero después de vender mi casa, hijo, no antes.

—Le dio una palmada en la espalda a Craig y soltó una carcajada, con aliento a humo de puro.

Craig se permitió reírse suavemente.

—Entendido, sí, señor. Gracias. —Tras estrechar una vez más la mano del cliente, cogió su maletín y se dirigió a la puerta—.

Por cierto —dijo mientras estaba a punto de agarrar el picaporte; un pensamiento inconcluso lo había incitado a aprovechar la oportunidad única que presentaba el buen humor del empresario—.

El último jueves de este mes, mi mujer y yo vamos a celebrar una pequeña reunión para líderes empresariales locales y clientes vip.

Si usted y su señora no tienen nada mejor que hacer...

—Envíame todos los detalles —respondió Donati, asintiendo ligeramente con la cabeza, sin sonrisa y con el ceño aún fruncido—. Será interesante verte trabajar en una habitación llena de gente.

Le dio las gracias y se marchó, cuidando de no mostrar demasiado entusiasmo en su manera de andar al salir.

En cuanto arrancó el motor diésel de su Mercedes negro todoterreno y se cerró la puerta de la casa del millón de dólares, respiró hondo y su sonrisa desapareció, sustituida por una tensión en la mandíbula que hizo que le dolieran los músculos y se le anudaran bajo la piel.

Tenía menos de veinte días para mudarse a la nueva casa que acababa de comprar, prepararla para la fiesta y encontrar a otros nueve hombres de negocios prominentes dispuestos a asistir.

BUSCHER, FISCAL DEL DISTRITO: Como socio de la empresa y supervisor del acusado, ¿cuál era su opinión sobre Craig Brafford desde el punto de vista profesional?

JEREMY HUGHES: Nuestra empresa prosperó con él a bordo. Era inteligente, dedicado y muy trabajador. También muy ambicioso.

BUSCHER, FISCAL DEL DISTRITO: ¿Se refiere al tipo de ambición que empuja a la gente a violar la ley?

JEREMY HUGHES: El tipo de ambición que hace el trabajo. Usted debería saberlo, señor fiscal del distrito. Apuesto a que así es exactamente como usted llegó a donde está hoy.