Capítulo 40. El cliente que no sabía decir que sí

El cliente más grande de marzo era una empresa de tecnología con sede en Valencia. Querían celebrar su décimo aniversario en La Senda, con ochenta invitados, cena y un espacio para presentar sus nuevos proyectos.

La responsable de eventos, Marta, pidió tres presupuestos distintos y cambió de opinión sobre el menú cuatro veces. Una semana quería estaciones de comida; a la siguiente, una cena sentada. Un día pidió una pantalla; al siguiente, dijo que no quería que la noche pareciera una conferencia.

—No sabe lo que quiere —dijo Nico después de la tercera llamada.

—Sabe lo que no quiere.

—Eso no nos sirve para cocinar.

—Me sirve a mí para hacerle las preguntas correctas.

Inés le pidió a Marta que eligiera tres prioridades: que los empleados se conocieran, que la presentación no ocupara más de veinte minutos y que la comida tuviera opciones vegetarianas. A partir de eso, propuso una cena de pie, mesas pequeñas y una sola pantalla al fondo del salón.

—No quiero que nadie tenga que escuchar discursos —dijo Marta.

—La presentación durará quince minutos —respondió Inés—. Después, pueden hablar y cenar.

—¿Y si se alarga?

—Pondremos el cierre a los veinte minutos y la pantalla se apagará.

—¿Y si alguien sigue hablando?

—Le damos un micrófono sin batería.

Marta se rio.

—Eso no lo puedo hacer.

—No lo haremos. Pero podemos acordar antes un tiempo máximo.

La propuesta fue aceptada. Dos días después, la empresa pidió añadir un escenario, un técnico y un vídeo de cuatro minutos.

—Eso cambia el alcance —dijo Inés.

—Es un cambio pequeño —respondió Marta.

—No lo es. Necesitamos actualizar el presupuesto y revisar la instalación.

—El precio debería incluirlo.

—El precio no lo incluye.

—Pensé que podríais adaptaros.

Inés miró la cotización. La última vez que había estado en esa posición, había aceptado cambios sin cobrarlos y terminado trabajando el doble. Esta vez, explicó el coste con calma. Le ofreció dos opciones: añadirlo con un nuevo presupuesto o mantener el formato inicial.

Marta pidió hablar con su director. Al día siguiente, aceptó el presupuesto actualizado.

—No has cedido —dijo Nico.

—He ofrecido dos opciones.

—Eso es más difícil.

—Y más rentable.

—¿Vas a enseñarme a hacerlo?

—¿A decir que no?

—A ofrecer opciones.

—Lo podemos practicar con la carta.

—La carta no necesita opciones.

—¿Y si un cliente pide una paella para veinte personas a las once de la noche?

—Le ofrezco una tortilla.

—Eso no es una opción.

—Es una alternativa.

—Ahora sí estás hablando como una organizadora.

La noche del aniversario, la presentación duró dieciocho minutos. El vídeo tuvo sonido y la pantalla se apagó a tiempo. La cena se sirvió sin retrasos. Marta felicitó a Nico por la comida y a Inés por el orden.

—¿Y tú qué quieres? —le preguntó ella.

—¿Ahora mismo?

—Sí.

—Que paguen la factura antes de treinta días.

—Eso también se puede poner en el contrato.

—Lo pondré.