Capítulo 1

N ueva York tiene una forma muy concreta de recordarte que le importas una mierda.

Lo hace con el aire helado que se cuela por la abertura de tu abrigo cuando sales del metro, con el café demasiado caro que te compras igualmente, porque necesitas tener entre las manos algo caliente, con los edificios de cristal que se alzan frente a ti como si supieran adónde van mientras tú avanzas por la acera fingiendo que también lo sabes.

Esta mañana, además, ha decidido rematar el espectáculo con unas botas que me aprietan en el talón izquierdo y una ráfaga de viento que casi me arranca la carpeta de las manos al cruzar Broadway.

Perfecto. No hay mejor manera de empezar una nueva etapa que llegar a una universidad privada de Manhattan con aspecto de mujer funcional por fuera y desastre absoluto por dentro.

Aprieto el paso, esquivo a dos estudiantes que bajan la escalinata principal riéndose demasiado alto para solo ser las ocho y diez de la mañana, y me detengo un segundo bajo la marquesina de cristal del edificio de posgrado.

El nombre de la facultad aparece grabado en metal pulido, elegante, sobrio e impersonal frente a mis ojos.

Todo aquí parece diseñado para hacerte sentir pequeña, aunque hayas pagado una matrícula obscena por el privilegio de poder asistir a sus clases.

Lanzo un suspiro y me miro reflejada en una de las puertas automáticas antes de entrar.

El abrigo camel está bien, el jersey negro también, el moño bajo, que me hice antes de salir de casa, aguanta en su sitio y el pintalabios no se ha corrido.

No obstante, mi expresión de mujer serena y dueña de su vida resulta menos convincente, pero tampoco voy a pedir milagros antes del café.

—Venga, Ashley —murmuro para mí, recolocándome la correa del bolso sobre el hombro—. Solo es un máster. No un juicio público… Otra vez.

No debería haber pensado eso, pero resignada cruzo las puertas y el vestíbulo me recibe con un brillante suelo de mármol gris, luz blanca y el típico olor a limpio de los sitios que no parecen saber lo que es el caos.

Hay alumnos por todas partes: algunos miran el móvil, otros repasan apuntes con intensidad pese a ser el primer día y un par de chicas llevan tacones imposibles a una hora en la que yo me siento triunfadora por haber conseguido ponerme rímel sin sacarme un ojo.

Sigo las indicaciones hacia el aula 4B con la carpeta apretada contra el pecho, como si dentro no llevase solo un cuaderno, un bolígrafo y un horario impreso, sino mi dignidad entera atada con una goma elástica.

Me repito que esto es una decisión, una buena decisión, meditada, adulta y necesaria.

No estoy aquí porque mi vida estallara hace un año como un vaso de cristal contra el suelo de una cocina de Brooklyn.

Estoy aquí porque quiero estar. Da igual que la mentira tenga las costuras a la vista, porque esta mañana me vale.

Entro en el aula cuando faltan tres minutos para que empiece la clase, y agradezco no ser la última.

El espacio es amplio, con filas de asientos escalonadas, pantallas laterales y ventanales enormes al fondo que dejan ver una porción fría y luminosa de la ciudad.

Elijo la tercera fila, ligeramente a la derecha, lo bastante cerca para no parecer desinteresada y lo bastante lejos para no parecer ansiosa.

Una rubia con una coleta impecable y un portátil plateado me dedica una sonrisa breve al sentarse dos asientos más allá.

—¿Primer día? —me pregunta.

—¿Se nota mucho?

Mira mi cuaderno en blanco y su sonrisa se ensancha un poco.

—Solo lo justo.

—Qué alivio. Temía estar dando una imagen de pánico absoluto.

Se ríe por educación y yo también, aunque, en mi caso, es por supervivencia.

Poco a poco, el aula se llena con un murmullo de sillas, cremalleras y voces bajas.

Reviso el programa del semestre, aunque me lo sé de memoria: estrategias de negociación avanzada, un módulo troncal y el profesor responsable es un tal…

Martin Hummer. El nombre no me dice nada, pero el silencio que cae de pronto sobre la sala sí.

No es un silencio absoluto, porque siempre se oye a alguien tosiendo de fondo o cerrando una mochila, pero la energía cambia de una manera tan evidente que levanto la vista antes de darme cuenta.

De repente lo veo entrar con una carpeta negra en una mano y un vaso de café en la otra, sin apresurarse y sin mirar a nadie como si necesitara confirmar que el aula está pendiente de él.

Es alto, bastante más que yo, y lleva un abrigo oscuro sobre un traje gris marengo impecable.

El cabello castaño, algo más largo de lo que se esperaría en un profesor con fama de serio, la mandíbula marcada y labios carnosos.

No es guapo en el sentido fácil de la palabra, sino en el sentido más peligroso de la misma.

Deja el café sobre la mesa, se quita el abrigo con un gesto elegante y lo coloca en el respaldo de la silla. No pierde el tiempo con sonrisas de bienvenida ni bromas para romper el hielo.

—Buenos días —dice con un tono de voz grave, que no necesita que sea alto para que todo el mundo que está en la sala lo escuche.

Enseguida pulsa el mando y la primera diapositiva aparece en la pantalla: « La negociación nunca trata la primera oferta».

—Martin Hummer. Voy a asumir que todos han leído el programa y saben dónde se han metido.

Varias personas sonríen con nerviosismo, aunque él no.

—Este máster no está diseñado para premiar a quien memoriza conceptos y los recita con seguridad impostada. Está diseñado para que aprendan a pensar bajo presión, a leer a la persona que tienen delante y a detectar qué se está diciendo incluso cuando nadie lo dice en voz alta.

Camina despacio frente a la primera fila mientras habla sin gesticular apenas, aunque no le hace falta.

—Negociar no consiste en hablar mejor, sino en escuchar mejor y eso casi nadie sabe hacerlo.

Anoto la frase sin querer y, en el fondo, me molesta un poco haberlo hecho, pero ya no hay vuelta atrás.

Continúa explicando la dinámica del curso, las evaluaciones, la participación obligatoria…

Su forma de dar clase no es cálida, pero tampoco distante en el sentido aburrido.

Mira a los alumnos como si estuviera clasificando a la gente en tiempo real.

Cuando hace una pregunta, no la lanza al aire: la deja caer y espera.

Obligando a alguien a responderla sin exigírselo directamente.

A los veinte minutos, ya sé dos cosas: la primera, que es insoportablemente competente y la segunda, que eso me pone de peor humor del que debería.

En la pantalla aparece un caso práctico sobre una negociación corporativa entre dos empresas tecnológicas. Lo expone con rapidez y después se apoya en la mesa, cruzándose de brazos.

—Una de las partes cree que tiene ventaja porque llega con una propuesta económicamente superior. La otra acepta reunirse, aunque no necesita cerrar el acuerdo en ese momento. ¿Quién tiene realmente el poder?

Tres manos se levantan. Él señala a un chico de la última fila que contesta algo largo, inflado y mediocre. Martin Hummer lo escucha sin interrumpirlo, lo cual ya me parece un gesto de generosidad innecesaria, y cuando termina, simplemente dice:

—No.

No añade nada más y el chico se hunde en la silla.

Justo después, intervienen dos personas más.

Una habla de cifras y la otra, de plazos.

Ninguno acierta del todo. Mi bolígrafo golpea el margen del cuaderno un par de veces.

Intento no levantar la mano, porque me prometí no llamar la atención el primer día, aunque también me prometí muchas otras cosas que no sobrevivieron ni una semana, así que no debería sorprenderme que esta también vaya camino de morir en directo.

—¿Nadie más? —pregunta.

Levanto la mano y su mirada se posa en mí con una calma exasperante. No me había mirado directamente hasta ahora y detesto notar el pequeño vuelco absurdo que eso me provoca en el estómago.

—Sí.

Ni señorita, ni nombre, ni gesto de cortesía. Solo una sílaba limpia.

—La ventaja no está en la mejor oferta, sino en quién puede permitirse levantarse de la mesa sin perder nada —digo—.

Si una de las partes no necesita en ese momento el acuerdo, no negocia desde la necesidad, sino desde el margen.

Tener más dinero no siempre significa tener más poder.

A veces solo significa que te urge cerrar antes de que el otro descubra cuánto te urge.

Se produce un silencio breve, mientras él me observa fijamente.

—¿Su nombre?

—Ashley Hodds.

Asiente una vez, sin apartar los ojos de mí.

—Tiene razón en la premisa. Le falla el cierre.

Siento varias cabezas girándose discretamente en mi dirección. Qué maravilla…

—¿Por qué? —le pregunto con un tono bastante alejado de ser suave.

—Porque ha reducido el poder al margen de salida y no al control del marco. Si la parte económicamente superior ha diseñado el escenario, elegido el momento y condicionado la percepción de valor, puede parecer menos libre y seguir mandando igual.

Podría limitarme a asentir, tomar notas y quedar como una adulta adaptada al entorno académico. En vez de eso, oigo mi propia voz antes de recordar que debería dosificarla y quedarme callada.

—Solo si la otra parte acepta ese marco.

Un par de alumnos dejan de fingir que revisan sus pantallas y fijan la mirada en mí. Martin.

—Explíquese —me pide inclinando la cabeza.

Noto calor en la nuca.

—Controlar el escenario no garantiza controlar la negociación —digo, manteniéndole la mirada—. Garantiza una ilusión de ventaja. Si la otra parte identifica el intento de encuadre y no entra en él, quien parecía dominar puede quedarse negociando solo.

La comisura de su boca se mueve lo justo para que no sepa si acaba de contener una sonrisa o una réplica.

—Eso exige mucha sangre fría.

—Negociar bien, también.

Todo el mundo se queda en silencio y veo que algo cambia en su expresión.

—Bien, Ashley Hodds —dice al fin—. Veo que, al menos, alguien en esta sala ha venido despierto.

Algunos de los asistentes se ríen, yo rompo el contacto visual y bajo la vista al cuaderno con una serenidad que no siento en absoluto. Escribo cualquier cosa para tener las manos ocupadas, aunque mi pulso, traidor y ridículo, no colabora.

La clase continúa, pero yo ya no consigo atender igual que antes.

Cuando faltan cinco minutos para el final, reparte una lectura obligatoria y explica el primer ejercicio del curso.

Todo con la misma sobriedad cortante que ha usado desde el principio, es decir, nada fuera de lugar ni que justifique que yo siga notando su voz como una línea tirante en mitad del pecho.

La gente empieza a guardar cosas en cuanto cierra la carpeta y yo también. Meto el bolígrafo, el cuaderno, el horario y me pongo en pie sin mirar al frente. No tengo ningún interés en cruzarme con su mirada otra vez hoy.

—Señorita Hodds. —Me quedo quieta con la correa del bolso entre los dedos al escuchar su voz y levanto la cabeza.

Martin Hummer sigue junto a la mesa del profesor con una mano apoyada en el borde y la otra sujetando un vaso de café ya vacío. Los demás alumnos pasan a mi alrededor en dirección a la puerta, convirtiéndonos por unos segundos en el centro involuntario de una escena que no me hace ninguna gracia.

—Sí.

—Procure no guardarse las objeciones para cuando yo se las pida.

Parpadeo, desconcertada.

—¿Perdón?

Su mirada baja un instante a mi cuaderno y vuelve a mí.

—Tenía una segunda réplica y ha decidido no darla.

No sé qué me molesta más: que lo haya notado o que tenga razón.

—Quizá haya considerado que ya había participado bastante por un día.

—Qué gesto tan generoso con sus compañeros.

Su comentario debería parecerme seco, sin embargo, percibo un matiz apenas perceptible que lo vuelve más parecido a un desafío.

—Intentaré decepcionarle menos en la próxima clase —le respondo apretando la carpeta contra mi pecho y ahora me parece ver una sombra de sonrisa en su boca.

—No creo que ese sea el riesgo.

No me da tiempo a responder o quizá sí, pero mi cerebro ha decidido dejar de ser operativo justo ahora. Él inclina la cabeza a modo de despedida y se aparta para dejar pasar a los últimos alumnos.

Yo salgo del aula con el corazón comportándose como si acabara de bajar corriendo diez pisos y una certeza incómoda: el máster acaba de empezar y el problema también.