23. Culpable o responsable, tú decides

Culpable o responsable, tú decides

Lo primero de todo es hablar de la responsabilidad.

De todo aquello de lo que tú no te responsabilices en tu vida o tu negocio se responsabilizarán otros (o peor, no se va a responsabilizar nadie).

Ycuando permites que otro asuma la responsabilidad de lo que te corresponde a ti, eso tiene dos consecuencias:

Culpas al otro en el caso de que las cosas vayan mal, eludiendo tu propia responsabilidad. Ycuando culpas a alguien te victimizas, pierdes poder.

Le estás dando a otro el poder sobre ti, sobre tu libertad, sobre tu negocio... Le estás dando el control. Si dejas en manos del cliente decidir todo: los plazos, el precio, los cambios... le estás dando las llaves de tu negocio, como decíamos antes.

Yrecuerda que cuando no decides nada, eso también es una decisión. Ytambién trae consecuencias.

Lo que quiero decir es que debes hacerte responsable de las decisiones y las reglas de tu negocio, y asumir las consecuencias de esas decisiones.

Lógicamente, esto no quiere decir que debas decidir tú hasta el último detalle y no puedas delegar, pero delega cuando sea el momento y en gente de tu confianza, no escondas tu responsabilidad y se la cuelgues al primero que pase por allí.

Dos sistemas para tomar decisiones

Vamos a ponernos en situación.

Estoy completamente seguro de que alguna vez has tenido que elegir entre dos o varias alternativas y en tu cabeza están presentes las ventajas, las desventajas, los pros y los contras de una y de otra.

Esto nos pasa a todos, da igual si trabajas por cuenta ajena, o eres autónomo, o el CEO de una gran empresa, o eres tú el cliente interesado que debe elegir entre varias opciones.

Debes tomar muchas decisiones a lo largo del día.

Cialdini, al que ya hemos mencionado, explica que hacer una valoración detallada de varias opciones cuando tenemos que tomar una decisión es tan estresante como mantener varios objetos en el aire al mismo tiempo para un malabarista.

Así que los seres humanos, que somos perezosos y putos, intentamos abreviar o evitar por completo ese estrés eligiendo la primera opción aceptable que aparece.

Ypor eso lo de las mermeladas que contábamos antes.

Ypor eso la venta de plazas del retiro al cambiar el mensaje.

Imagina que estás buscando un proveedor de email o una herramienta que te solucione un problema concreto.

Es altamente probable que te quedes con la primera opción aceptable que aparece.

El primero en hablar de esta tendencia y ponerle un nombre fue un economista y premio Nobel, Herbert Simon, que la llamó satisfacing (que sale de juntar las palabras «satisfacer» y «suficiente» en inglés).

Esta palabra resume los dos objetivos paralelos que nos guían a la hora de hacer una elección: elegir bien y quitárnosla del medio.

Yojo porque dependiendo de cómo tengamos el día, lo primero lo pasamos más por alto.

Es decir, queremos tomar una decisión lo suficientemente buena y punto.

Aunque en un mundo ideal uno seguiría buscando hasta encontrar la mejor solución, en el mundo real de estrés, recursos limitados y fechas de entrega, no es así.

Fíjate si esto será cierto y profundo, que muchas personas actúan así incluso para encontrar pareja.

¿Es una opción aceptable? Pues venga, suficiente.

Posiblemente sea una de las decisiones más importantes para la vida de la mayoría, pero básicamente el comportamiento es parecido a la elección de unos zapatos.

Entonces, debemos tener en cuenta en primer lugar que tomar una decisión es estresante.

Yademás, como los humanos tendemos a conservar energía, todos los esfuerzos que tengamos que hacer nos gusta dejarlos para más tarde, siempre.

Ano ser que sea algo a vida o muerte, lógicamente.

Osea, si te va a atropellar un camión o te persigue un cabezón.

.., ahí no escatimas esfuerzos, huyes en ese momento.

Pero es verdad que estamos diseñados para que si no es a vida o muerte, lo dejemos para más tarde.

El esfuerzo se pospone hasta el final. Cuando los chavales estudian el último día para un examen, en realidad sólo se están comportando como seres humanos.

Yo, por ejemplo, hasta para detalles tan tontos como comprarme una camiseta, cojo la primera que veo y si me gusta y me queda bien, me llevo tres iguales.

Pero hay personas que para elegir el color de los calcetines pueden estar toda la mañana en una tienda dando vueltas.

En ambos casos son maneras de tomar decisiones.

Ytodo esto que te he contado sirve tanto para entender por qué posponemos la toma de decisiones, como para entender por qué tomamos las decisiones que tomamos.

Dicho esto, vamos a ver los dos sistemas de toma de decisiones:

1. Sistema del mayor esfuerzo

Como ya hemos comentado, cuando tenemos varias opciones, la que nos permite dejar el esfuerzo para más tarde es la que instintivamente valoramos como la mejor.

Entonces, ¿cuál es el patrón de decisión que yo utilizo desde hace años y que me ha ayudado una barbaridad y que a lo mejor te puede ayudar a ti?

Cuando tengo dudas entre varias alternativas, siempre tomo la opción que más esfuerzo me lleva a corto plazo.

Desde que hago esto me va infinitamente mejor. En todo.

Con este sistema, me enfoco en algo que la mayoría de la gente no hace: estoy invirtiendo en el medio y largo plazo para alcanzar unos resultados que no podría conseguir si dejara todo para el día siguiente.

Como ese refrán tan típico que se suele decir, lo de «no dejes para mañana lo que puedas hacer hoy».

Eso suena muy bien, pero es que nuestra naturaleza humana es al contrario: «No, déjalo para mañana.

¿Acaso me voy a morir hoy? Pues ya lo haré entonces».

Como te digo, esto va totalmente en contra de lo que está haciendo la inmensa mayoría.

Eso me permite avanzar más rápido, me permite ser más resistente, me permite ser más fuerte, me permite tener más determinación, más capacidad para tomar decisiones difíciles, no ahogarme en vasos de agua.

.. Me permite tener muchísimas más alternativas de resistencia, ser más «antifrágil».

Toma la opción que más esfuerzo te vaya a llevar en el corto plazo y vas a ver cómo en poco tiempo los resultados son mucho mejores que si siempre estás eligiendo la opción más cómoda.

Esto es tan sencillo como te lo estoy contando.

Luego no es tan sencillo de aplicar, pero los resultados merecen mucho la pena.

Además, te acostumbras a hacerlo y al final ya lo haces sin pensar.

Da igual cuál sea tu nicho. Da igual a qué mercado quieras enfrentarte. Toma la decisión que más esfuerzo te lleve en el corto plazo para avanzar muchísimo más en el medio y largo plazo.

Un ejemplo para entendernos. ¿Qué pasa con la mayoría de la gente que invierte su dinero en Bolsa o en cualquier otra cosa?

Suelen comprar cuando todo es alegría y está al alza y malvenden cuando todo baja, muertos de miedo.

Comprar cuando todo baja es un esfuerzo mayor, psicológicamente hablando, pero a la larga es muchísimo más rentable.

«Aléjate cuando todos sean codiciosos, compra cuando todos sean miedosos», se suele decir.

Elegir la opción de mayor esfuerzo es algo que podemos aplicar a todo en nuestra vida.

Insisto, siempre tomo la opción que más esfuerzo me lleva a corto plazo.

Si tengo que ir a algún sitio y hay un camino empinado y otro llano, me voy por la cuesta.

Éste también era el sistema de toma de decisiones que estaba aplicando cuando priorizaba los clientes que supusieran un mayor esfuerzo de aprendizaje, un reto mayor.

En realidad, yo los veía como mi banco de pruebas, da igual que ellos me pagaran, muchas veces sentía que era yo el que les debería pagar.

Yla forma de tomar las decisiones era clara, a mayor desafío, más claro tenía que ése era al camino.

De tal forma que todo lo que venía después me resultaba más sencillo y mi avance era significativamente mayor que el de mi competencia, que se centraba en clientes que normalmente acababan de arrancar sus proyectos y estaban tan perdidos como ellos.

Lo cómodo habría sido nutrirme de esos pequeños clientes que apenas tenían presupuesto para un copywriter, pero con los que podía ir creciendo en paralelo.

Sin embargo, el verdadero crecimiento estaba en ponerme en situaciones incómodas, en aspirar a mucho más que a sobrevivir.

En tener la mentalidad de querer ser una puta referencia en lo mío.

Básicamente quería que si alguien pensaba en copywriting, pensara en mí.

Ypara ello, tenía que ponerme en situaciones incómodas.

Pero esto no sólo pasa en el ámbito profesional, también en el personal. Tratar de conquistar a la chica difícil es mucho mejor que tratar de hacerlo donde no hay nada que conquistar en realidad.

2. Sistema de la balanza

Hay momentos en los que vas a tener que tomar decisiones importantes para tu negocio, que modifiquen la forma en la que has estado haciendo las cosas hasta ese momento.

Esto aplica a la vida también, claro. Yese tipo de decisiones cuesta tomarlas porque puedes pensar que quizá tus clientes no se las van a tomar bien o que van a pensar mal de ti.

Ahora te voy a poner un ejemplo y lo vas a entender.

Son decisiones que debes tomar a medida que tu negocio va creciendo y que son inevitables para poder escalar.

Para tomar estas decisiones debes emplear otro sistema.

Aquí no se trata de hacer lo que más esfuerzo conlleva, porque eso te impediría crecer.

Aquí no se trata del esfuerzo, sino del tiempo, que como bien sabes, es lo más valioso y limitado que tenemos todos.