Capítulo 87

Marketing Gorila

VONDREESEN SONRIÓ cuando le pedí un puro.

No supe si pensaba que estaba cediendo o si me había leído la mente.

Se levantó y cogió una caja, un soplete y un cortapuros de una mesa auxiliar.

Coronas Romeo & Julieta, empaquetados en los mismos tubos que Rita usaba para camuflar su jeringa.

Difícil creer que fuera una coincidencia.

Katya rechazó.

Casey también, por desgracia.

Vondreesen cortó y encendió nuestros puros.

—Me quedé de piedra cuando tu padre me contó lo de los osos malayos. Llamé al ruso en ese mismo momento. Insistió en reunirse en persona para hablarlo. Así que volé a Moscú.

Sabía que era mentira. La historia de los osos malayos era pura invención. Pero decidí seguirle el juego y ver adónde quería llegar Vondreesen. La información era poder, y conocer uno de sus secretos me daba cierta ventaja.

—¿Mi padre fue contigo?

—No. No sabía cómo iba a acabar esa reunión, así que no quería exponerlo.

Para entonces, ya había suficientes indicios de que el hombre con el que trataba podía ser peligroso.

Pero me obligó a llevar a Casey. Lo llamó mi consigliere, seguramente porque había aprendido sobre los negocios occidentales viendo El Padrino .

Vondreesen hizo una pausa, como si estuviera reviviendo el recuerdo.

—Nos reunimos en su oficina de Moscú. O más bien fuera de su oficina.

Nos llevó a la cornisa que rodea su ático.

Estábamos a treinta pisos de altura, caminando a pocos metros de un borde abierto mientras él nos explicaba cómo funcionaban las cosas.

Para él era como un paseo por la playa. Casi me meo encima. Increíble.

—Mientras tanto, dos de sus matones nos seguían de cerca todo el camino. Esos tipos de seguridad que sigues, eh, despachando... no son míos. Ninguno de ellos.

Vondreesen señaló hacia la puerta.

—Los grandullones que conociste abajo, Boris e Iván, son suyos. Supuestamente para la seguridad operativa, pero la mayor parte del tiempo me vigilan a mí.

Empezaba a preguntarme si Vondreesen realmente había sido engañado con la historia de los osos malayos. Quizá el ruso había engañado a Vaughn con la misma gran mentira que ahora nos estaba sirviendo.

O quizá Vaughn era sencillamente un embustero de primera. Su acento hacía que todo sonara tan refinado y correcto.

—Si buscas compasión, te equivocas de persona.

Vondreesen continuó como si yo no hubiera dicho nada.

—El ruso me dijo que había cambiado radicalmente nuestra estrategia de marketing.

No seguiríamos el camino farmacéutico tradicional, con su aprobación regulatoria, prescripción médica y reembolso de seguros.

Tampoco íbamos a vender al gran público.

Y no venderíamos Brillyanc por unos miserables dos o tres mil al año.

Hizo una pausa para dar un par de caladas al puro.

—Ya sabes a qué llegó. Oíste el discurso de Rita. Pero ¿hiciste los cálculos?

Katya lo tenía clarísimo.

—A 360.000 dólares anuales por usuario, sus ingresos superarán los mil millones con solo 2.800 pacientes.

—Exactamente. Y diez veces esa cantidad no sería descabellado.

El ruso me lo detalló todo, paso a paso.

Empezaríamos con centros operativos en DC y el Área de la Bahía.

Seleccionaríamos a dedo las trescientas almas más propicias de cada zona, el 0,01 por ciento superior de nuestro público objetivo, y les haríamos la oferta que escuchaste.

Una oferta que solo un idiota rechazaría.

La voz de Vondreesen rezumaba entusiasmo.

—El plan es expandirnos a otra gran área metropolitana cada seis meses aproximadamente.

Nueva York, Chicago, Dallas y Los Ángeles.

Después Londres, París, Fráncfort, Zúrich y Milán.

Y luego Singapur, Tokio, Pekín, Sídney y Seúl.

Y te lo digo en serio: está pasando exactamente como él predijo.

DC y San Francisco ya tienen más de doscientos usuarios de Brillyanc cada uno.

Eso supone ciento cincuenta millones de dólares al año, casi todo beneficios, y solo llevamos medio año comercializando Brillyanc.

—¿Así que todo es por dinero? —pregunté.

Vondreesen me miró como si fuera tonto.

—¿Acaso hay otra cosa?

—Pero ya tienes de sobra. ¿Cuánto más necesitas?

Vondreesen dio un largo trago a su copa.

—Déjame terminar. Eso era solo la zanahoria. Por atractiva que fuera para mi lado empresarial, obviamente no bastaba. El ruso lo sabía. Así que hizo que sus matones me enseñaran el palo.

»Y vaya palo.

»¿Conoces esas películas en las que el gánster cuelga a su víctima del borde de un edificio hasta que cede?

—Claro.

—Pues él no fue tan amable conmigo. Dijo: «Te daré cinco segundos para pensártelo. Puede que no parezca mucho, pero bastará... si tienes la cabeza en su sitio». Entonces sus matones me agarraron y me lanzaron por el borde.

Vondreesen imitó el gesto de lanzar algo.

—Estaba a más de noventa metros de altura cuando me soltaron.

De ahí sacó el cálculo de los cinco segundos, el tiempo que se tarda en caer treinta pisos.

Estaba oscuro, pero el suelo nevado de abajo estaba iluminado por focos del jardín, así que podía ver adónde iba. Al menos hasta que cerré los ojos.

Vondreesen negó con la cabeza y dio otra calada.

Señaló sus zapatos de cordones.

—Caí hasta quedar a pocos metros de un seto helado y luego reboté hacia arriba.

Uno de los matones me había atado una cuerda elástica al tobillo mientras me lanzaban.

La tenía enganchada a un aparato que parecía una caña de pescar, para mantenerme alejado del edificio cuando rebotara.

Los matones me izaron de vuelta, pero me dejaron colgando del tobillo a tres metros del borde.

Estaba aterrorizado de que se me saliera el zapato y me escurriera. No he vuelto a ponerme mocasines.

—Fue entonces cuando me preguntó si había decidido abrazar la nueva estrategia de marketing.

»Acepté.

»Casey también, por supuesto.