21. Mete en tu cabeza que eres grande

Mete en tu cabeza que eres grande

Hará unos cuatro o cinco años, una persona me escribió a través de un conocido en común, un tipo muy majo con el que me llevo bien y que me pidió permiso para ponernos en contacto.

Esta persona me escribió diciéndome que necesitaba mi ayuda, que estaba muy perdido en su negocio.

Él vendía retiros, una especie de mentorías.

Yaprovechando que yo iba a hacer un viaje a Madrid y él andaba cerca, le dije que por qué no nos veíamos en persona, que podía ser una buena oportunidad para tomarnos algo.

Ynos tomamos unos cafés, por el horario.

El caso es que tomando esos cafés en una cafetería de Madrid una mañana lluviosa, me dice que no consigue vender nada.

Que la gente muestra interés en torno a los retiros que organiza, pero que a pesar de ese interés, de las veinte plazas que ofrece no había vendido ninguna.

Antes de contarte qué consejo le di cuando me contó la forma en que se comunicaba con las personas interesadas, hay dos cosas que debes tener muy claras.

La primera, de la que ya hemos hablado, es que independientemente de la fase en la que te encuentres con tu negocio, no puedes actuar como si fueras pequeño. No debes tener una mentalidad «en pequeño».

La segunda es que cuando una persona muestra interés en algo que ofrecemos no quiere tomar decisiones.

Repito por si te ha sonado raro. No quiere tomar decisiones.

Quiere que la guíes. Quiere que le digas qué pasos tiene que seguir.

Si una persona entra en tu casa, espera que tú se la enseñes, no ir viendo ella las habitaciones o mirando debajo de las camas.

No espera eso. Espera que tú le enseñes la casa.

Entonces le pregunté: «Aver, ¿qué es exactamente lo que les dices cuando muestran interés?». Yme contó que les enviaba un email con este texto, palabra arriba, palabra abajo:

Hola, [nombre]:

Gracias por tu interés en este retiro. Para realizar la reserva debes hacer un ingreso de 100€ en forma de depósito en el número de cuenta XXXX.

¿Qué es lo que está pasando aquí? Que les está dejando las llaves de su negocio. Está dejando las llaves de su negocio a la otra persona. Ya la otra persona lo que debería estar diciéndole es cómo tomar la decisión.

Fíjate en cómo va el tema: no sabes si la persona a la que le mandas el email hará la reserva o no.

Puedes estar esperando días o semanas y no sabes realmente si la va a hacer.

Yentonces vas a acabar persiguiendo al cliente.

Le vas a acabar mandando otro email de «Oye, ¿estás interesado?

¿Te lo estás pensando? ¿Qué has decidido?

». Yvas a acabar mostrando necesidad, estrés y una absoluta falta de profesionalidad.

Porque no se persigue nunca al cliente. Nunca, jamás, se persigue a nadie.

Si persigues a la gente ellos correrán hacia el lado contrario.

Imagínate un loco desnudo, un loco feo y peludo con un pene gigante corriendo detrás de ti para sodomizarte.

¿Qué haces? Correr para el lado contrario a toda velocidad.

Pues bien, cuando persigues al cliente, el gigante peludo y feo eres tú.

Yno te hagas ilusiones y pienses que al menos tienes un pene gigante, porque eres feo y peludo y también impotente.

O sea, ¿vendes veinte plazas y si una semana después no te he metido el dinero me mandas un email sobre qué estoy pensando?

¿Qué mensaje estamos transmitiendo con eso?

Las cosas nos resultan atractivas si las vemos escasas y deseables, si nadie las quiere, nosotros tampoco.

Es lo que hay. Tenemos que entender el contexto.

Estamos diciendo que no vendemos nada. La gente pensará: «Fíjate, tiene veinte plazas, me lo dijo hace una semana y todavía me está preguntando que si la quiero».

Eso no es nada atractivo. No es algo que nosotros podamos cambiar, funcionamos así.

Como decíamos, lo que hay que entender es que la persona no quiere tomar decisiones. Le tenemos que hacer creer que toma alguna decisión, pero la tienes que guiar tú respecto a cuáles tiene que tomar, cómo y cuándo. Esto es lo que le dije que les tenía que responder:

Hola, [nombre]:

Gracias por tu interés en [nombre del retiro]. Durante 24 horas tienes la plaza reservada para ti. Para hacerla efectiva, debes ingresar una señal de 100€ en el número de cuenta XXXX.

La diferencia fue de no tener ni una sola reserva a vender absolutamente todas las plazas y tener lista de espera.

Con esta segunda respuesta estás utilizando el copywriting para mostrar una autoridad evidente y para decirle al cliente exactamente qué tiene que hacer y en qué plazo tiene que hacerlo.

No puedes decirles solamente: «Para realizar la reserva debes hacer un ingreso aquí».

Porque, ¿cómo actúa la gente en ese caso?

No les estás guiando, así que ya harán la reserva cuando les apetezca y les venga bien.

Si sólo dices eso te quedas muy corto y no vienen las ventas.

Si tú dispones de veinte plazas y hubiera cien personas queriendo entrar, ¿cómo te comportarías?

Pues así es como te debes comportar, aunque no hayas vendido ninguna todavía.

Yasí llegará pronto el punto en el que vas a tenerlas vendidas.

No se trata de mentir, ni de decir que tienes gente esperando si no la hay, no es necesario que des explicaciones, pero debes decirles cómo y cuándo hacer las cosas, debes poner una rampa para que tomen la decisión, poner tus reglas.

Tú tienes que tomar las riendas de tu negocio, no dárselas al cliente.

Mandas tú. Ésa es la mentalidad con la que debes enfocar las cosas.

Mandas tú. Para eso es tu negocio y para eso es tu vida.

Ese cambio sutil implica pensar como si fueras grande.

Si tuvieras cien personas queriendo entrar y veinte plazas, ¿les dirías «reserva cuando quieras» a los cien?

¿Qué clase de caos es ése? ¿Qué clase de seriedad?

¿Cómo vas a organizarte para hacerlo así?

Es imposible. Nunca harías algo así ni dirías algo así.

Cuando lo haces es porque no vendes y si ofreces algo que no vendes, nadie te lo querrá comprar.

Es fácil de entender, si vas con la mentalidad de pensar en grande, tienes que acotar un tiempo para realizar los pagos.

Es una cortesía al cliente. Tú, como organizador, como dueño de tu negocio, eres el que tiene que ayudar a los demás a tomar las decisiones.

¿Qué consigues con eso?

Primero, no te estresas nada.

Segundo y lo más importante, no persigues a nadie.

«¿Te ha gustado esto? ¿Tienes interés? Pues oye, te lo agradezco mucho. Tienes 24 horas para hacer tu reserva.» Esto no tiene absolutamente nada de arrogante (aunque los perdedores te llamarán arrogante) y si lo ves así, es que estás pensando muy en pequeño.

¿Quién persigue? Quien no vende. Muestra necesidad y pasarás hambre.

Yno hace falta ser un experto en ventas para saberlo desde el otro lado.

Simplemente se transmite. Tienes que tener las llaves de tu negocio aunque no vendas una plaza.

Ahí tiene mucho más mérito controlar esa necesidad, porque cuando eres pequeño tienes miedo de que la gente no vaya, que no te compre.

Entonces actúas desde esa mentalidad de escasez y crees que dando más posibilidades vas a tener mucho más éxito y te va a ir mejor.

Pero es precisamente lo contrario: cuanto más pequeño actúas, más pequeño te vuelves.

Pero esto cambia realmente el enfoque con el que lo haces.

La mayoría de las veces en los cursos de ventas te dicen «haz seguimiento de cliente, pregúntale cuándo quiere que le llames».

Da igual que te lo digan en 99 cursos o en 1.

999 cursos o en un millón de cursos, da igual.

No funciona así, no se persigue. Los que dan esos consejos no venden una puta escoba.

¿Que luego alguien no te ha reservado en ese plazo y todavía te queda alguna plaza y te escribe unos días después?

Pues le respondes: «Puedes reservar en estas próximas 12 horas porque, mira, has entrado de casualidad y me quedan un par de ellas».

Lo que sea. Cuando ya de verdad te van quedando pocas, hay que jugar con un poquito de picardía.

Si a lo mejor de las veinte has vendido catorce y te pregunta alguien unos días después, avisas de que aún tienes una plaza disponible, pero que no la podrás reservar todo el día porque ya prácticamente se están agotando. Yya está.

Esto de lo que hablo es un tipo de mentalidad que realmente funciona, que es práctica, que es implementable.

Mete en tu cabeza que eres grande. Hazte ese favor.

Tienes que imaginarte que eres grande y exitoso.

Esto va a requerir quizá para unas personas más entrenamiento, para otras menos, pero empieza a practicarlo desde ya.

Toma las riendas, toma las decisiones, guía a la gente, muestra así tu autoridad.

Esta forma de mostrar autoridad le da cien patadas a que pongas tres caritas en la web con tres testimonios diciendo que trabajar contigo es increíble porque eres el mejor profesional de todos los tiempos y mejor persona aún.

Me aburro, joder. Esto es mucho más importante, muchísimo más importante que un portfolio , muchísimo más importante que cualquier cosa.

El mostrar esa autoridad, esa falta absoluta de necesidad y el decir a la persona qué es lo que tiene que hacer. Eso vale más que mil testimonios.

Todo esto lo plasmó esta persona a la que ayudé, Antonio Herrero Estévez, en un libro que se llama Un manual hacia la grandeza donde me agradece mucho los consejos que le di y cuenta la conversación que tuvimos aquella mañana lluviosa en Madrid.

Cómo se produjo y cómo le cambió realmente y cómo pasó de vender cero plazas a venderlas todas cada vez que saca los retiros y con lista de espera.

En mi profesión muchas veces se actúa desde detrás del escenario, pero otras veces es bueno documentar y mostrar este tipo de trabajos.