CAPÍTULO XIV — La apuesta

La oportunidad llegó desde Nueva York.

No directamente.

Primero fue un correo de un banquero que Adrián conocía desde sus años corporativos.

Asunto:

Potential proprietary opportunity — confidential

Adrián lo abrió a las seis y veintidós de la mañana.

El mensaje tenía cuatro líneas.

Una compañía regional.

Servicios empresariales.

Ingresos importantes.

Fundador dispuesto a considerar una venta.

Proceso todavía no abierto al mercado.

Y una última frase:

Thought of you before taking this wider.

Adrián sonrió.

Eso era exactamente lo que había querido construir.

No perseguir oportunidades.

Que ciertas oportunidades llegaran primero a él.

• • •

A las siete ya tenía firmado el acuerdo de confidencialidad.

A las ocho recibió el teaser.

A las nueve pidió acceso al data room.

Gabriel apareció a las nueve diecisiete.

—¿Qué estás viendo?

Adrián no levantó la cabeza.

—Nada.

—Mentira.

—Todavía.

Gabriel dejó el café.

—Esa sonrisa cuesta dinero.

Adrián giró la computadora.

Gabriel empezó a leer.

Después se sentó.

Eso fue buena señal.

• • •

La compañía se llamaba Orbis Business Solutions.

Casi veinte años de operación.

Presencia en seis países.

Clientes multinacionales.

Servicios tercerizados de alto valor.

Procesamiento administrativo.

Tecnología.

Analítica.

Operaciones financieras.

No era una startup.

No era una pequeña compañía familiar.

Era otra categoría.

Ingresos anuales por encima de ciento cincuenta millones de dólares.

EBITDA sólido.

Crecimiento moderado.

Clientes de excelente calidad.

Y problemas.

Por supuesto.

Adrián los vio antes de terminar el documento.

Estructura administrativa pesada.

Demasiadas oficinas.

Tecnología fragmentada.

Contratos históricos con márgenes bajos.

Deuda manejable, pero mal estructurada.

Un fundador que todavía intervenía en prácticamente todo.

Adrián se recostó.

—Esto es hermoso.

Gabriel lo miró.

—Solo vos podés llamar hermoso a un organigrama roto.

—Mirá el margen.

—Lo estoy viendo.

—Ahora comparalo con competidores.

Gabriel hizo el cálculo.

Silencio.

—Exacto —dijo Adrián.

Si lograban cerrar parte de la brecha, el valor podía aumentar de manera extraordinaria.

• • •

El problema estaba en el precio.

Adrián pasó página.

Gabriel lo vio.

—No.

—Todavía no dije nada.

—Tu cara.

—Mi cara es excelente.

—Tu cara acaba de decir “puedo justificar esto”.

—Puedo.

La expectativa del vendedor superaba ampliamente cualquier operación anterior de Salvatierra Capital.

Valor empresarial:

cerca de doscientos ochenta millones de dólares.

No necesitaban financiar todo con equity.

Había deuda.

Capital del vendedor.

Posibilidad de coinversión.

Aun así, la porción de capital necesaria sería varias veces superior a la primera compra en Panamá.

Gabriel cerró la presentación.

—Necesitamos socios.

—Obviamente.

—No solo inversionistas pasivos.

—¿Qué proponés?

—Sindicar.

Adrián se quedó callado.

—Fondo principal con nosotros.

—Dos coinversionistas.

—Salvatierra mantiene una participación relevante.

—Compartimos riesgo.

Adrián abrió otra página.

—Y control.

—También.

—No me gusta.

—Ya sé.

Gabriel tomó café.

—Por eso probablemente sea buena idea.

• • •

Durante las siguientes cuatro semanas, Orbis consumió Salvatierra Capital.

Analistas.

Abogados.

Contadores.

Consultores.

Expertos tecnológicos.

Adrián quería conocer todo.

Ingresos por país.

Rotación de empleados.

Antigüedad de clientes.

Rentabilidad por contrato.

Capacidad de automatización.

Costos inmobiliarios.

Sistemas.

Deuda.

Viajó a Bogotá.

Ciudad de México.

Panamá.

Miami.

En cada oficina preguntaba lo mismo:

—Si mañana fueras dueño de esta empresa, ¿qué cambiarías primero?

Las respuestas variaban.

Tecnología.

Procesos.

Comisiones.

Precios.

Personas.

En México, una gerente respondió:

—Dejaría de pedir autorización para todo.

—¿A quién le piden autorización?

—Al fundador.

—¿Para todo?

Ella pensó.

—Casi.

Gabriel, al otro lado de la sala, miró a Adrián.

No dijo nada.

No hacía falta.

• • •

Por la noche, en el hotel, Gabriel habló.

—¿Te viste?

Adrián se quitaba el reloj.

—¿Dónde?

—Cuando ella habló del fundador.

—¿Qué?

—La cara.

Adrián dejó el reloj.

—No sé de qué hablás.

—Pensaste que era ridículo que un fundador necesitara aprobar todo.

—Lo es.

Gabriel sonrió.

—Interesante.

Adrián lo miró.

—Andate.

—Buenas noches.

La puerta se cerró.

Adrián permaneció quieto.

Después abrió la computadora.

Aprobó tres decisiones de Salvatierra Capital que otras personas podían haber tomado.

No notó la ironía.

• • •

Orbis era mejor de lo que parecía.

Y peor.

Mejor porque sus clientes tenían permanencia extraordinaria.

Peor porque algunos contratos llevaban años destruyendo margen.

Mejor porque existía gran oportunidad de automatización.

Peor porque modernizar la plataforma costaría mucho más de lo previsto.

Cada día modificaban el modelo.

La valoración bajaba.

Subía.

Volvía a bajar.

Finalmente Gabriel puso una cifra sobre la mesa.

—Hasta aquí.

Adrián miró.

—Es demasiado baja.

—Es nuestro máximo.

—No nos la venden a eso.

—Entonces no compramos.

Adrián se recostó.

—Hay valor que no estás capturando.

—Lo estoy capturando.

—No todo.

—Porque algunas sinergias todavía no existen.

—Las podemos crear.

—Y podemos fallar.

—Últimamente te gusta mucho esa palabra.

—Porque últimamente a vos te gusta fingir que no existe.

• • •

Presentaron la oferta.

Fue rechazada.

Adrián esperaba eso.

El vendedor pidió casi cuarenta millones más.

Gabriel rio cuando vio la contraoferta.

—Que tengan buen día.

—Esperá.

—No.

—Podemos mover estructura.

—No cuarenta millones de estructura.

Adrián abrió el modelo.

—Si el vendedor mantiene participación...

—No.

—Si diferimos...

—No.

—Gabriel.

—Adrián.

Se quedaron mirando.

Laura entró.

Vio a ambos.

—¿Vuelvo?

—Sí —respondieron al mismo tiempo.

Laura cerró.

• • •

Negociaron.

No cuarenta millones.

Veintitrés.

Después quince.

El vendedor aceptó retener una participación.

El banco mejoró términos.

Una institución estadounidense mostró interés en coinvertir.

La estructura empezó a cerrar.

Gabriel seguía incómodo.

—¿Qué más querés?

preguntó Adrián.

—Que pongamos menos.

—¿Nosotros?

—Vos.

Adrián levantó la mirada.

Gabriel deslizó una hoja.

Participación de los inversionistas.

Deuda.

Vendedor.

Salvatierra Capital.

Capital personal de Adrián.

—Esto es demasiado.

—No.

—Sí.

—Representa menos de...

—No me hablés de patrimonio total.

Adrián se quedó quieto.

La misma discusión de Panamá.

Gabriel señaló.

—Quiero que mires de dónde sale.

• • •

Esa tarde Adrián se reunió con su banquero privado.

Sala privada.

Café.

Pantallas.

Sobre la mesa estaba su patrimonio completo.

No una cifra.

Una arquitectura.

Bonos de Estados Unidos.

Bonos europeos.

Acciones globales.

Fondos.

Private equity.

Propiedades.

Efectivo.

Participaciones en Salvatierra Capital.

El banquero señaló.

—Esta es tu cartera financiera líquida.

Adrián conocía el número.

—Y esta sería la liquidación necesaria si aportás la cantidad que estás considerando.

Una columna apareció.

Acciones.

Fondos.

Una parte importante de bonos.

Adrián permaneció quieto.

No tenía que vender todo.

Ni cerca.

Pero sí suficiente para alterar de manera material una cartera que llevaba más de quince años construyendo.

Algunas posiciones estaban allí desde antes de que Daniel naciera.

Compradas con bonos.

Aumentadas durante mercados malos.

Reinvertidas.

Su seguridad hecha activos.

• • •

—Podemos estructurar una línea sobre cartera —dijo el banquero.

Adrián negó.

—No quiero apalancamiento personal.

—Bien.

—Entonces liquidamos.

El banquero no respondió.

—¿Qué?

—Nada.

—Todo el mundo hace esa pausa últimamente.

El hombre sonrió.

—Me pagan por hacer preguntas incómodas.

—Hacela.

—¿Por qué necesitás poner tanto?

Adrián se recostó.

—Alineación.

—Ya estás alineado.

—Control.

—La firma conservaría control operativo con bastante menos.

—Retorno.

—Eso sí.

El banquero giró la pantalla.

—Si funciona.

—Para eso invertimos.

—Claro.

El hombre amplió otro gráfico.

—Actualmente tu patrimonio está bien diversificado.

—Después de esta operación...

Cambió.

La participación directa e indirecta en Salvatierra Capital y sus compañías comenzaba a dominar.

Adrián miró.

—Sigo teniendo activos fuera.

—Muchos.

—Entonces.

—No dije que quedaras vulnerable financieramente.

El banquero hizo una pausa.

—Dije que quedarías mucho más concentrado.

Adrián observó el gráfico.

No necesitaba explicación.

Podía haber dado aquella conversación él mismo a un cliente.

—Estoy consciente.

—Bien.

—Quiero hacerlo.

El banquero asintió.

—Entonces decidamos qué vender con menor impacto fiscal y estratégico.

Eso era todo.

Sin juicio.

Sin dramatismo.

Un hombre muy rico decidiendo concentrar una parte mayor de su riqueza en su propio negocio.

Ocurría todos los días.

Algunas veces producía fortunas extraordinarias.

Otras veces destruía décadas de diversificación.

Nadie sabía cuál sería aquella.

• • •

La primera posición que vendieron había sido comprada doce años atrás.

Adrián miró la confirmación.

Ganancia enorme.

Debería haber sentido orgullo.

Sintió nostalgia.

Recordó el apartamento pequeño.

Valeria.

Daniel bebé.

Había comprado aquellas acciones cuando todavía revisaba cada gasto del mes.

Cerró la pantalla.

La segunda venta fue más fácil.

La tercera, casi mecánica.

Dinero convertido en liquidez.

Liquidez esperando convertirse en Orbis.

• • •

Esa noche cenó con Elena.

No tenía hambre.

Ella lo notó.

—¿Qué pasó?

—Nada.

—Eso nunca significa nada.

—Voy a hacer una inversión grande.

—¿Salvatierra?

—Sí.

—¿Buena?

—Creo que extraordinaria.

—Entonces ¿por qué tenés esa cara?

Adrián tomó agua.

—Estoy vendiendo algunas posiciones personales.

—¿Para financiarla?

—Sí.

Elena permaneció callada.

—Decílo.

—¿Qué?

—Que es demasiado.

—No sé si lo es.

Adrián la miró.

—Gabriel sí.

—Gabriel sabe más que yo.

—Eso no te ha detenido antes.

Elena sonrió.

—Correcto.

Se inclinó.

—¿Te puedo preguntar algo?

—Ya lo estás haciendo.

—¿Si la empresa se llamara otra cosa pondrías lo mismo?

Adrián soltó aire.

Otra versión de la misma pregunta.

—Sí.

Elena lo observó.

—¿Seguro?

Adrián endureció ligeramente el gesto.

—Sí.

Ella asintió.

—Está bien.